Consulente finanziario, qual è il suo ruolo nelle banche?

di Valentina Magri
22 Febbraio 2023 11:00

Il mitico “posto in banca” non è più quello di una volta e gli istituti di credito da qualche anno a questa parte stanno chiudendo numerose filiali sul territorio. Ma ciò non significa che il settore bancario non offra più opportunità di lavoro interessanti. Ne abbiamo parlato con Enrico Gallerani, executive e management search per Exellere – In People Search, società che si occupa di selezione del personale, assessment individuale e di gruppo, coaching e valutazione psicometrica. Gallerani in particolare è specializzato sui settori banche, finanza, assicurazioni, blockchain, Metaverso e Web3. Che ci ha spiegato anche il ruolo del consulente finanziario in banca.

Quali figure professionali cercano oggi le banche?

Le banche sono organizzazioni complesse, che svolgono una molteplicità di funzioni e che hanno bisogni assai diversificati. Ne consegue che il settore bancario richiede l’inserimento di una vastità di ruoli, che spaziano dall’area legale a quella commerciale, dall’assistenza clienti agli analisti del credito.
Esistono inoltre diverse tipologie di banche, da quelle specializzate nel segmento della clientela retail (privati, famiglie e piccole imprese) a quelle che si occupano di operazioni di finanza straordinaria (es. fusioni e acquisizioni tra aziende). Le competenze richieste nei due casi sono molto differenti.
La stessa evoluzione del mondo delle banche determina una dinamicità dei criteri di ricerca: ciò può rendere rapidamente obsolete figure che, al contrario, erano assai apprezzate in passato.

Quali competenze sono richieste oggi ai bancari?

Per rispondere a questa domanda possiamo prendere ad esempio il ruolo che oggi ha un consulente finanziario di una banca. Ciò ci consente di inferire conclusioni anche in termini più ampi.

Il consulente finanziario è un professionista che ha il compito di consigliare e assistere i clienti, individuando le loro aspettative ed esigenze di investimento, di protezione del risparmio, di gestione del patrimonio e in generale di miglioramento della situazione finanziaria presente o futura.

In primis, per un consulente è fondamentale avere una elevata competenza tecnica: una robusta comprensione dei prodotti, dei mercati e delle dinamiche finanziarie sono alla base della capacità di assistere e consigliare i clienti nel migliore dei modi. E’ dunque opportuno che il consulente possieda conoscenze in materia di macroeconomia, microeconomia, statistica, matematica finanziaria e normativa finanziaria, solo per citarne alcune. E’ fondamentale poi che il consulente si mantenga costantemente formato e aggiornato, anche sugli aspetti tecnologici (spesso i consulenti delle reti dialogano con le strutture centrali attraverso piattaforme assai innovative, che utilizzano altresì per supportare i clienti nelle scelte di investimento).

Sono inoltre necessarie capacità commerciali, ai fini della costruzione, ampliamento del portafoglio dei clienti e del mantenimento degli stessi. Le prospettive di guadagno di un consulente, e di conseguenza la redditività della banca per cui collabora, sono infatti legate alle commissioni percepite in base alla quantità e tipologia dei prodotti finanziari posseduti dai clienti e all’entità e ai risultati degli investimenti. E’ pertanto molto importante, ai fini della crescita del business, gestire accuratamente la propria base clienti e trovarne di nuovi.

I migliori consulenti hanno infine elevate competenze relazionali e trasversali: buona capacità di comunicazione, in modo da essere in grado di spiegare in modo semplice e comprensibile i propri consigli e le proprie raccomandazioni; empatia e capacità di ascolto, al fine di comprendere con cura le esigenze e gli obiettivi finanziari dei clienti; precisione e meticolosità, così da gestire una grande quantità di dati e informazioni e analizzarli in modo accurato e tempestivo; gestione dello stress, al fine di mantenere la calma e tranquillizzare i clienti negli inevitabili momenti di difficoltà dei mercati; intelligenza sociale, indispensabile per chi fa delle relazioni interpersonali un punto di forza.

Esistono certo ruoli prettamente tecnici che non richiedono elevate competenze commerciali e trasversali. Tuttavia, in termini generali, tutte le competenze sopra individuate fanno sempre più parte del bagaglio richiesto al bancario di oggi.

Quali sono i principali trend in atto del settore bancario?

Direi che sono tre. In primis, la propensione ad espandere le reti commerciali e le masse in gestione: per il 2023, diverse banche hanno espliciti obiettivi di crescita in termini di numero di consulenti finanziari da inserire nella propria rete che, indirettamente, si traduce in obiettivi di crescita del patrimonio in gestione. I consulenti finanziari con un “gestito” interessante sono molto ambìti; lo stesso vale per i private banker, sempre attivamente ricercati sul mercato.

Vi è anche una spinta verso la digitalizzazione. Ormai da alcuni anni è in atto una migrazione dei clienti (e di conseguenza delle figure professionali) dalle filiali tradizionali ai canali digitali, una tendenza che nell’ultimo periodo risulta ulteriormente accelerata a causa della concorrenza delle fintech. Ciò comporta, oltre alla necessità di trasformare le competenze interne, una crescente ricerca sul mercato di ruoli afferenti le diverse aree tecnologiche e digitali: non solo i classici sistemisti hardware/ software , ma ad esempio anche esperti di cyber security, project manager, sviluppatori e social media specialist (per gestire opportunamente le relazioni con i clienti attraverso i canali digitali).
In prospettiva, inoltre, prevediamo una forte espansione dei ruoli legati agli ulteriori sviluppi tecnologici che impatteranno sul mondo finanziario (così come su molti altri settori): il Metaverso, gli NFT, la diffusione delle criptovalute, la finanza decentralizzata e, più in generale, tutti i nuovi casi d’uso legati alla blockchain, hanno le potenzialità per generare nelle banche la richiesta di migliaia di professionisti con competenze che intersecano finanza e tecnologia.

Un altro trend forte è l’utilizzo dei big data in chiave commerciale e predittiva, dato che le banche dispongono di sistemi di raccolta dati sempre più sofisticati e completi (CRM, Data warehouse, ecc.). Le stesse novità introdotte dalla normative europea (PSD2) hanno generato flussi di dati e opportunità di cross selling e up selling che prima non erano immaginabili. Tutti i dati raccolti devono essere opportunamente selezionati, analizzati e messi in relazione al fine di massimizzare il customer value e, in ultima analisi, il beneficio per la banca. Rimangono pertanto sempre elevate le richieste dei professionisti del dato: tra le figure più ricercate sul mercato troviamo data engineering, data analyst, data scientists e business intelligence analyst.

Da ultimo, è in atto una grande attenzione al risk management. Le pressioni commerciali sono bilanciate da un focus sempre più forte sul controllo dei rischi (operativi e non), non solo per garantire il rispetto delle norme imposte dai legislatori ma anche per il contenimento dei cosiddetti rischi reputazionali. In tempi “social”, infatti, le informazioni viaggiano ad elevatissima velocità, e l’ultima cosa che una banca desidera è la diffusione virale di notizie negative che possano portare ad una crisi di fiducia. Sono dunque sempre molto richiesti ruoli connessi alle diverse “linee di difesa ” della banca, a partire dall’inserimento di figure ad hoc già nelle aree operative, sino alla compliance e all’ audit.

Com’è cambiato il lavoro in banca?

Il lavoro in banca è cambiato moltissimo, soprattutto per effetto dell’avvento delle nuove tecnologie. La figura tradizionale e un po’ stereotipata del bancario con in mano un timbro, che ogni giorno autorizza ed esegue manualmente decine di operazioni allo sportello, è oggi quasi scomparsa.

In primo luogo, va detto che una parte sempre più ampia della popolazione bancarizzata è ben disposta verso l’esecuzione di operazioni a basso valore aggiunto in modalità “self” (cioè tramite sito web, app, risponditore automatico, cassa evoluta, ecc.). Anche le operazioni più complesse si possono oggi agevolmente svolgere attraverso i canali digitali, comprese la stessa apertura di un conto o l’erogazione di un prestito e addirittura di un mutuo. Tutto ciò assicura ai clienti molti vantaggi: una maggior comodità rispetto al passato nonché un risparmio di tempo e di costi (la banca dove vuoi, quando vuoi, come vuoi).

Inoltre, anche dal punto di vista dell’operatore di banca, le mansioni che caratterizzavano in passato la tipica giornata in ufficio si sono via via trasformate. Le stesse operazioni ripetitive di front end e di back office sono ormai automatizzate, il che lascia agli impiegati compiti essenzialmente di supervisione e controllo. In termini molto generali, si potrebbe dire che il focus del lavoro in banca si è oggi spostato dall’efficienza (ottenuta automaticamente grazie ai sistemi hardware e software) all’efficacia. Nel concreto, i cambiamenti più significativi del lavoro in banca sono a mio avviso tre:

  1. La grande importanza assunta della tecnologia, pervasiva in ogni dimensione dell’organizzazione bancaria. In termini di professionalità ricercate, ciò comporta non solo un considerevole incremento nella presenza di figure in area IT, ma anche di competenze IT sempre più cercate in professionisti che lavorano in funzioni diverse (finance, product management, assistenza clienti ecc.);
  2. La centralità delle aree commerciali. Nelle banche di una volta le competenze tecnico/finanziarie erano senza dubbio dominanti; oggi assistiamo ad una ricerca sempre più ampia di figure e di competenze che possano incidere direttamente sulla bottom line del conto economico;
  3. La relazione con i clienti. La percezione delle banche è che oggi la fidelizzazione dei clienti passi in buona parte dalla soddisfazione degli stessi in termini di qualità della relazione. Se nel passato le banche potevano approfittare del fatto di essere viste come un’istituzione di cui avere rispetto e anche un po’ di timore, oggi il rapporto di potere si è ribaltato: i clienti scelgono a chi dare la loro fiducia finanziaria in modo molto più libero, fluido e veloce. La qualità della relazione che si instaura diventa pertanto fondamentale in ottica retention dei clienti. Nel “passaggio culturale” da efficienza ad efficacia cui si accennava prima, vengono così investiti budget importanti dedicati alla formazione delle competenze hard e soft di chi, a qualsiasi titolo, si trova a contatto con i clienti, così come nella crescita di indicatori quali il Net Promoter Score (uno strumento per misurare la soddisfazione del cliente, che si compone di un semplice sondaggio che inserisce le risposte dei clienti in una formula e ne ricava un unico dato finale da utilizzare per il benchmarking, ndr).

Con la chiusura delle filiali bancarie, dove possono ricollocarsi i dipendenti degli istituti di credito?

Secondo dati Fabi (Federazione Autonoma Bancari Italiani) in 8 anni, da fine 2012 a fine 2020, le banche italiane hanno chiuso 11.231 sportelli (riduzione del 34,1%). E il trend continua. Le ragioni sono diverse, e includono l’utilizzo sempre più ampio dei canali digitali da parte dei clienti, la diffusione della tecnologia nell’efficientamento dei processi, operazioni di fusione tra banche ed esigenze di taglio di costi.

La riduzione della banca fisica ha inevitabilmente conseguenze anche sul personale, che in una certa misura risulta in esubero. L’impatto viene di solito attutito attraverso accordi sindacali che si basano su prepensionamenti e dimissioni volontarie incentivate (come avvenuto nel caso di Banca Mps, ndr). Spesso, vengono contestualmente concordate nuove assunzioni di personale giovane (esempio: un neoassunto ogni due dipendenti usciti). Non è sempre facile, per chi esce, ricollocarsi in un settore analogo in qualità di dipendente, specialmente per ragioni di età. E’ tuttavia sempre possibile provare a intraprendere la strada della libera professione, ad esempio in qualità di consulente finanziario, assicurativo, intermediario creditizio o agente in attività finanziaria.

Per chi rimane, esistono di norma percorsi di riqualificazione professionale volti all’acquisizione di quelle skill che consentono un reimpiego in aree e/o mansioni diverse (ad esempio di vendita, tecniche, o legate all’assistenza clienti), oppure in nuove strutture di banca digitale emanazione degli stessi gruppi bancari.
Un’ulteriore possibilità offerta dalle banche è quella di intraprendere la libera professione nella rete di consulenti finanziari di proprietà delle banche stesse. In questi casi sono di norma previsti percorsi ad hoc di “accompagnamento all’uscita”, che prevedono per gli ex dipendenti un supporto di tipo economico, manageriale e formativo fino alla creazione di un proprio portafoglio clienti.