Assicurazioni, c’è ancora spazio per gli agenti

28 Marzo 2019, di Massimiliano Volpe

Il mondo della distribuzione di prodotti assicurativi sta vivendo una fase di grande trasformazione legata all’evoluzione tecnologica e all’entrata a regime della direttiva Idd. Quest’ultima introduce maggiori tutele nei confronti del cliente e allo stesso tempo richiede più competenze e professionalizzazione a tutti gli attori del mercato. Per il settore è una vera e propria rivoluzione ma, alla luce di queste novità, è ancora interessante lavorare nell’intermediazione assicurativa come agente o broker? Il numero di professionisti in attività nel settore (poco più di 213 mila alla fine del 2017) sta consolidando da qualche anno, anche a seguito di numerose operazioni di integrazione tra le compagnie.

Tuttavia per chi è alla ricerca di un’occupazione redditizia ci sono ancora delle prospettive interessanti. C’è poi da considerare il fatto che da semplice venditore di polizze la figura dell’agente nel prossimo futuro è destinata a cambiare. Nell’ambizione delle compagnie questo professionista dovrà curare a 360 gradi i bisogni delle famiglie, dalla protezione, alla sanità, al welfare e agli investimenti per i figli.

I diversi tipi di agenti e broker. Il primo requisito per lavorare nel mondo della distribuzione di polizze assicurative (vita e danni) è l’iscrizione al Rui, il registro degli intermediari assicurativi tenuto dall’Ivass che si articola in cinque diverse sezioni. La prima (A) comprende gli agenti mentre la sezione B raggruppa i broker. Per accedere a queste due sezioni è necessario superare un esame.

La differenza fondamentale tra le due figure è data dal fatto che nel primo caso si è legati con un contratto di agenzia a una compagnia (mandatario o plurimandatario, quest’ultimo sempre più diffuso), mentre nel secondo si è indipendenti, lavorando nell’interesse del cliente e selezionando le polizze migliori sul mercato.

La sezione C raggruppa i cosiddetti produttori che generalmente sono collaboratori delle agenzie mentre la sezione D è riservata ai dipendenti degli istituti di credito. Infine nella E vengono iscritti i subagenti, che sono collaboratori (autonomi, ma talvolta possono essere anche subordinati) dell’agente, ai quali vengono affidate una o più zone di cui occuparsi svolgendo quelle che sono le normali mansioni di agenzia, quali incasso premi, produzione di nuovi contratti, cura dei clienti. Generalmente la carriera nel mondo della distribuzione di polizze parte della sezione C dei produttori e può evolversi fino a diventare agenti o broker.

I livelli di remunerazione. Come per tutte le funzioni commerciali il livello di remunerazione è legato all’ammontare dei premi intermediati. Trattandosi di liberi professionisti, generalmente non sono previsti compensi fissi, ma solo provvigionali da parte delle compagnie. Possiamo dire che la remunerazione lorda può partire da circa 10.000 euro all’anno per un produttore (molte compagnie offrono inizialmente un rimborso spese tra i 500 e i 1.000 euro mensili) per arrivare fino a 300 mila euro per gli agenti e broker più affermati. C’è poi da considerare che le polizze non sono tutte uguali, presentano livelli provvigionali diversi. È quindi necessario diversificare il portafoglio dei premi venduti: non solo le tradizionali Rc auto ma anche altri danni e ramo vita. Per quanto riguarda l’attività svolta dai broker è necessario anche considerare che il livello provvigionale è inferiore e questo influisce sulla dimensione dei premi che devono essere intermediati.

Broker alla ricerca di consulenti. Tra le realtà del mondo assicurativo alla ricerca di professionisti c’è il broker Asfalia Prime Broker. «Siamo alla ricerca di consulenti che escono dal mondo delle reti di consulenza in tutta Italia. Per loro abbiamo predisposto tutta una serie di strumenti informatici a supporto della professione e prodotti di private insurance per soddisfare le esigenze dei clienti nel mondo degli investimenti. Grazie agli accordi che stiamo finalizzando questi professionisti potranno accedere al mandato di una nostra banca partner. Abbiamo a disposizione un centro di formazione interno utile anche per aumentare le competenze nel settore del danni. Inoltre abbiamo inserito di recente dei millennials che ci stanno dando molte soddisfazioni» ha chiarito Bernardo Franchi, presidente di Asfalia.

Attenzione ai costi. Nella stima dei compensi di agenti e broker è necessario tenere conto anche dei costi amministrativi legati al funzionamento dell’agenzia. «La redditività delle agenzie è in crisi da tempo, per un insieme di motivi che vanno dalla revisione al ribasso delle tabelle provvigionali legate ai mandati di agenzia all’aumento dei costi di gestione, al trasferimento in capo agli agenti, a titolo generalmente gratuito o senza adeguato compenso, di una fitta serie di adempimenti che in passato erano svolti dalle compagnie. Anche la diminuzione del volume medio dei portafogli concorre alla riduzione della redditività delle agenzie, a causa della concorrenza di nuovi competitori degli agenti, quali le banche, le poste, i canali di vendita diretta».

«È certo che il fenomeno del calo di redditività si è imposto all’attenzione del mondo assicurativo e ha avuto come effetto una progressiva riduzione del numero delle agenzie» dicono dallo Sna, il Sindacato nazionale degli agenti di assicurazione. Per fare fronte con una certa serenità a tutte le spese un’agenzia deve avere un portafoglio di 3-5 milioni di premi ricorrenti. In ogni caso vista la pressione delle nuove direttive si dovrebbe assistere ancora a un consolidamento delle reti di agenzie per limitare i costi fissi che le compagnie nel corso degli anni hanno scaricato sugli agenti.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di marzo del magazine Wall Street Italia

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