Settimana della consulenza, perché la liquidità è una risorsa strategica

30 Marzo 2022, di Valentina Magri

“La liquidità non è spazzatura che puzza e di cui bisogna liberarsi il più velocemente possibile, ma è una risorsa strategica di cui avere cura nel tempo. In caso di un imprevisto, come ad esempio un conto energetico triplicato, io devo sapere dove attingere le risorse per farvi fronte. E se devo disinvestire anche un pezzo molto piccolo del mio portafoglio, con orizzonte di 10 anni, allora chi mi ha suggerito quella pianificazione non ha lavorato nel mio interesse. Una volta sistemate le riserve di liquidità e le assicurazioni, allora il resto posso pensare di investirlo”.

L’ha spiegato Monica Gardella, consulente patrimoniale e denaroterapeuta, che abbiamo intervistato in occasione della settimana della consulenza, l’iniziativa di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari e private banker alle prese con il delicato momento storico attuale.

In proposito, la denaroterapeuta ha raccontato: “Parlando con le persone, vedo che sono tutte emotivamente molto provate. Siamo passati dalla guerra contro il Covid a quella in Ucraina senza soluzione di continuità e le persone sono stanche. C’è chi è più arrabbiato, chi preoccupato, chi indignato, chi deluso. Ma tutti presentano una sfiducia crescente nei confronti di chi è chiamato a prendere le decisioni strategiche per il nostro futuro di persone, famiglie e anche di paese. Questo è l’aspetto che mi preoccupa di più. In questi ultimi due anni le persone che vivevano delle vite normali le hanno viste diventare sempre più fragili e alcune soccombere. Questo ha gettato un’ombra scura sulla loro capacità e fiducia di potersi garantire un benessere duraturo per loro e i loro figli”.

Interpellata su come si governano le preoccupazioni e l’emotività dei clienti in tempo di guerra, Gardella ha chiarito: “Come in periodo di pace: con rispetto. Per me rispettare le persone vuol dire prima di tutto respingere termini come ‘governare’ e i comportamenti che ne derivano. Io mi relaziono con persone adulte, che vogliono autodeterminarsi, che non sono meno intelligenti di me e che si rivolgono a me per essere aiutate a prendere delle decisioni. Ma non per essere governate, né io ambisco a farlo”.

Nonostante il contesto così complicato, la consulente patrimoniale trova il rapporto con le persone ancor più gratificante, perché si sente più utile. “Trovo anche gratificante che le persone marcano con più facilità la differenza tra un professionista a l’altro. Se vieni scelto in questo momento, vieni scelto con molta più convinzione“, ha sottolineato.

Sul tema dell’inflazione, la consulente patrimoniale ha precisato: “E’ uno dei primi temi su cui propongo di ragionare assieme, chiedendo ai clienti opinioni, pensieri e timori”. In questo modo, capiscono che è una minaccia per il loro benessere e la sua sostenibilità nel futuro.

Sul fronte del supporto offerto dalla mandante, Gardella si dice soddisfatta: “L’azienda con cui collaboro non mi sta mettendo a disposizione servizi particolari, perché già mi mette a disposizione un ventaglio di soluzioni e di strumenti molto ampio, che si accresce costantemente, al quale posso accedere in totale libertà e autonomia. E questo per me è l’aspetto dirimente: la mia libertà e la mia autonomia di scelta nel proporre quello che in scienza e coscienza ritengo più utile ai miei clienti, in base ai percorsi che abbiamo condiviso”. Anche se, al netto degli strumenti, a far la differenza è il metodo con cui questi ultimi sono calati nella quotidianità di una persona e di una famiglia.

Infine, riguardo il tema dei costi della consulenza, la denaroterapeuta ha affermato: “Se il legislatore non fosse consapevole che i costi non sono affrontati nel dialogo tra cliente e consulente, non avrebbe obbligato al report costi, perché ne potessero prendere consapevolezza almeno ex post. Bisogna smettere di dire che sono le persone che non capiscono: le persone capiscono ciò che gli viene detto, in funzione di come gli viene detto. Io quando incontro un cliente nuovo gli consegno dei documenti, tra cui una checklist in cui si parla di come il consulente viene remunerato, per cui il tema emerge. Mi sta succedendo sempre più frequentemente che le persone dopo il primo colloquio mi chiedono: Dottoressa, quanto le devo?”