Il consulente finanziario deve gestire gli stati d’animo del cliente

19 Giugno 2019, di Alessandro Piu

Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, è stato intervistato da WSI al termine di una delle tavole rotonde tenutesi in occasione del PFExpo Gold Edition

Dal 2002, con il premio Nobel di Daniel Kahneman, al 2017 con quello assegnato a Richard Thaler, la finanza comportamentale è entrata a far parte delle nozioni base nello studio del comportamento economico delle persone. L’essere perfettamente razionale presentato nelle teorie classiche non esiste che sui libri. Siamo uomini e in quanto tali seguiamo schemi mentali diversi da quelli di un computer e veniamo influenzati da fattori esterni, abitudini, credenze.

L’effetto contesto (framing), l’avversione alle perdite e l’effetto isolamento sono tre esempi di condizionamento comportamentale che differenziano l’essere perfettamente razionale dall’uomo. Condizionamenti che nei momenti di tensione dei mercati finanziari possono condurre a comportamenti penalizzanti.

Il ruolo dei consulenti finanziari

Il ruolo dei consulenti finanziari è ancora più importante in questi frangenti. La loro capacità di guardare razionalmente (per quanto possibile) a quanto succede sui mercati e contemporaneamente avere la capacità di essere empatici con il proprio cliente ne determina il successo e l’esito positivo dell’investimento della strategia di investimento.

Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum intervistato da WSI al termine di una delle tavole rotonde organizzate in occasione del PFExpo Gold Edition, ha così spiegato i buoni risultati di raccolta che i family banker riescono a ottenere nei momenti in cui i mercati finanziari sono in tensione:

Banca Mediolanum parte dalla consapevolezza che i condizionamenti esistono e che i mercati finanziari vivono delle situazioni che sono fisiologiche ma impegnative per gli investitori. Questa consapevolezza ci porta ad adottare delle strategie che attivano il cliente e trasformano il suo stato d’animo da negativo a positivo”.