#WSICall Marconi (CheBanca!): “Digitale, banche tradizionali si adegueranno”. Presto “fase 2” per cf e clienti

9 Aprile 2020, di Alessandro Chiatto

Il Coronavirus, e il conseguente home-working forzato, ha portato a una esplosione dell’utilizzo della tecnologia in Italia. Un cambiamento auspicato, che è diventato forzato. Ne abbiamo parlato nella nostra #WSICall insieme a Duccio Marconi, Direttore Centrale Consulenti Finanziari di CheBanca!, il cui istituto, nato nel 2008, ha da sempre una forte connotazione digitale: “Noi siamo una banca nata all’insegna della digitalizzazione, quindi è nel nostro DNA. In questa fase, abbiamo notato un impatto fortissimo nella relazione tra cliente e consulente: a gennaio, le nostre transazioni da mobile erano usate circa nel 70% delle transazioni, mentre oggi questo dato raggiunge punte del 90% in alcune aree. E’ chiaro che è stata una forma di addestramento forzato e la cosa importante è cominciare a padroneggiare questo tipo di comunicazioni e cominciare a capirle, per aiutare al meglio la clientela”.

Filiali tradizionali poco pronte?

Un vantaggio competitivo nei confronti delle banche tradizionali, che si sono viste “piovere addosso” questo cambiamento: “Le filiali tradionali, in questa crisi, soffrono molto di più perché sono basate principalmente sul contatto fisico e, quindi si sono trovate spiazzate a questa situazione. Io penso che usciremo da questa crisi con un passo avanti per tutti i player e penso che le banche tradizionali debbano darsi certi standard. Cambierà proprio l’approccio: abbiamo fatto anni a cercare di convincere i clienti dell’importanza di questi strumenti di comunicazione a distanza: in futuro sarà il cliente che valuterà la banca, il player, la rete di vendita in base agli strumenti che essa offre. Il rapporto umano nella consulenza finanziaria sarà sempre l’elemento principale, ma cambieranno gli strumenti con cui fare questa comunicazione”. 

Doppia fase per consulenti e clienti

Noi abbiamo cercato di dividere questa crisi in due fasi: la fase 1 l’abbiamo completata, mettendo in campo risorse e azioni che vanno nella direzione della tutela della salute dei consulenti finanziari, attraverso polizze sanitarie che mettiamo a disposizione, migliorandole e potenziandole. Inoltre, anche una serie di attività che cercheranno di favorire la redditività dei consulenti: il calo degli stock del mercato, la difficoltà di interagire con i clienti, creeranno qualche problema a livello di provvigioni. Abbiamo quindi cercato di migliorare dove possibile alcune situazioni per i nostri cf. Per i clienti, nella prima fase, abbiamo deciso di assistere attraverso linee di credito a tassi agevolati coloro che hanno fondi che hanno molto deprezzato, per evitare disininvestimenti. Per i clienti che vogliono rientrare gradualmente sul mercato di agevolare la formula del PAC, per permettere di limitare i rischi in mercati che hanno perso molto, ma che ancora non sappiamo se sono arrivati al punto più basso. Terminata questa fase, quando avremo chiaro come e quando si tornerà alla normalità, valuteremo una fase due con una serie di iniziative per clienti e consulenti. Vorremmo avere chiaro, però, prima quando si potrà tornare alla normalità, perché al momento ancora è difficile stabilirlo”.