Il Valore della Consulenza: “Dall’estinzione del consulente finanziario al futuro di chi sopravviverà”

di Alessio Ghibo
1 Febbraio 2024 15:52

Oggi giovedì 1° febbraio si è svolta a Milano, presso Palazzo Mezzanotte di Borsa Italiana, la seconda edizione de “Il valore della consulenza”, l’evento dedicato alla consulenza finanziaria organizzato da Wall Street Italia. Quanto vale la consulenza finanziaria e come sarà nel prossimo futuro? Come incoraggiare il ricambio generazionale e l’interazione tra reti e case prodotto? L’industria del risparmio si è confrontata sull’evoluzione della professione e anche sui cambiamenti demografici del Paese. “Troppo giovani o troppo anziani”, il focus sul tema demografia. Uno dei trend che nel lungo periodo sta cambiando radicalmente il nostro Paese.

Tra i protagonisti di questa nuova edizione troviamo le principali reti, banche, case d’investimento, istituzioni e associazioni del settore, insieme ai migliori docenti ed esperti in materia. Cinque le tavole rotonde che hanno visto alternarsi sul palco i principali player del risparmio gestito.

La terza, dal titolo “Dall’estinzione del consulente finanziario al futuro di chi sopravviverà”, si è concentrata sulle trasformazioni del sistema finanziario dal punto di vista demografico.

I protagonisti di questo confronto sono stati:

  • Paolo Martini (Amministratore Delegato Azimut Holding)
  • Silvio Ruggiu (Direttore Generale Zurich Bank)
  • Andrea Cecchini (Direttore Generale BCC Risparmio&Previdenza)
  • Fabrizio Crespi (Professore Associato di Economia degli Intermediari Finanziari, Università di Cagliari).

Paolo Martini (Azimut): perché è importante semplificare la complessità

“Solo un 2% degli under 30 fa il consulente finanziario” – ha affermato Paolo Martini, Amministratore Delegato di Azimut Holding. “Ancora non siamo riusciti come industria ad attrarre i giovani. In primis, dobbiamo imparare a venderci meglio. All’interno della nostra industria c’è una soddisfazione importante ma al di fuori viviamo di questo negativo rumore di fondo. Tuttavia ci sono luci di ottimismo: negli ultimi anni qualcosa è cambiato e stanno entrando tanti figli di consulenti e questo è un dato sicuramente positivo perché vuol dire che l’industria attrae. Inoltre, in questi ultimi 10 anni abbiamo fatto molto bene in termini di crescita rispetto al settore bancario“.

La consulenza, sottolinea Martini, “è una delle professioni più interessanti anche perché consigliamo investimenti ad un pubblico sempre più ampio. Questo tipo di impostazione cambierà nei prossimi anni perché stanno cambiando gli schemi comunicativi e non siamo ancora riusciti ad entrare nel giusto mood con le nuove generazioni che parlano un linguaggio completamente diverso. Dobbiamo semplificare la complessità“.

Oggi in Italia, conclude Martini, “è importante il tema di aiutare i clienti a capire cosa vogliono, e spesso non è facile. C’è ancora uno spazio di miglioramento importante guardando le asset allocation degli italiani. Il cliente oggi deve essere molto più informato ed educato rispetto a quello che abbiamo fatto finora, ma è un processo che richiede tempo”.

Silvio Ruggiu (Zurich Bank): la necessità di creare nuovi storytelling

“Bisogna cambiare linguaggio per creare nuovi storytelling per i clienti” – ha affermato Silvio Ruggiu, Direttore Generale di Zurich Bank. “L’industria si deve mettere in gioco per coinvolgere una nuova generazione di consulenti finanziari. Dobbiamo pensare ai giovani sia sul territorio che nelle strutture di direzione generale come a delle persone che devono insegnarci un linguaggio differente. Costruire un linguaggio diverso o usare tecnologie diverse è l’unico modo in cui questa professione raggiunga nuove generazioni che dovranno costruire il modello di business del domani”.

L’industria del risparmio gestito, sottolinea Ruggiu, “è senza ombra di dubbio un passo avanti rispetto al resto dell’industria finanziaria. Questo passo avanti deve essere mantenuto e bisogna cambiare il paradigma che abbiamo visto finora. Tutti ci dobbiamo mettere in gioco. Il giovane va visto come il professionista che, in prima battuta, ci deve insegnare e guidare verso un linguaggio diverso. Le opportunità sono molte e le possiamo cogliere perché c’è da affrontare il tema del passaggio generazionale e i clienti hanno sempre più bisogno del consulente finanziario”.

In Italia, conclude Ruggiu, “è ampia la presenza delle imprese famigliari: il 65% delle aziende che hanno un fatturato oltre 20 mln è costruita da aziende con carattere famigliare. Si tratta di un mondo che si apre ai consulenti di oggi in particolare di fronte alle nuove generazioni, un mondo che saranno in grado di affrontare”.

Andrea Cecchini (BCC Risparmio&Previdenza): mettere il cliente al centro, con un servizio a valore aggiunto

“Noi non parliamo di consulenti finanziari ma di consulenti di filiale” – ha affermato Andrea Cecchini, Direttore Generale di BCC Risparmio&Previdenza. “Abbiamo una forte vicinanza ai clienti e siamo per la trasformazione e non l’estinzione dei consulenti. Per costruire consulenti che possano sul serio creare consulenza ai clienti occorre andare su due diverse direttrici: la prima mettere il cliente al centro e l’altra dare un servizio a valore aggiunto”.

Per il cliente al centro, sottolinea Cecchini, “vuol dire sfruttare chi siamo, ovvero un gruppo (BCC Iccrea) composto da 116 banche 2500 filiali 5 mln di clienti 860mila soci presenti in 1700 comuni; quindi mettere il cliente al centro vuol dire essere vicini al cliente. Per dare un valore aggiunto, grazie a un grosso investimento del gruppo in tecnologia con due leader di mercato come replay e Aladdin di BlackRock, abbiamo creato una piattaforma di consulenza finanziaria chiamata Wealth Management Platform che permette di dare un servizio di consulenza personalizzata al cliente attraverso un processo industrializzato“.

Fabrizio Crespi (Professore di Economia): dalla consulenza alla pianificazione finanziaria

“La grossa sfida rimane il salto di qualità: passare dal core business della consulenza finanziaria, ovvero l’asset allocation, alla pianificazione finanziaria” ha affermato Fabrizio Crespi, Professore Associato di Economia degli Intermediari Finanziari presso l’Università di Cagliari. “La pianificazione finanziaria significare cercare di aiutare una persona lungo l’arco della sua vita a fare scelte di investimento più opportune e l’obiettivo è far sì che una persona mantenga un tenore di vita adeguato”

Quali sono gli eventi che possono causare una drastica riduzione del tenore di vita? Secondo Crespi sono sostanzialmente due: “l’inflazione e la possibilità che a quella persona possa succedere qualcosa (invalidità o non autosufficienza). Quindi il vero salto è partire dalla protezione, passare poi all’analisi dell’esigenza di lungo periodo, coprire il rischio di longevità e infine costruire un portafoglio. La pianificazione finanziaria resta ancora un passo difficile da fare anche per i consulenti che sono sul campo da più tempo perché in Italia c’è ancora un gap enorme in termini di logiche di pianificazione. Il problema è che bisogna fare domande scomode alle persone e occorre entrare in modo molto forte nella vita delle persone. Per concludere, c’è ancora tanto da lavorare e per quanto riguarda i giovani non hanno ancora ben chiaro la figura del consulente e nemmeno quanto sia cambiata e all’avanguardia a livello tecnologico”.