Consulenza finanziaria: il potere delle parole nella comunicazione

4 Dicembre 2019, di Ilaria Sangregorio

La comunicazione è lo strumento attraverso il quale esprimiamo la nostra personalità e mettiamo in gioco le nostre competenze. In un mondo sempre più competitivo saper comunicare in modo brillante le proprie capacità, preparazione o il proprio servizio è fondamentale. La capacità di interagire verbalmente con l’altro è il mezzo attraverso il quale otteniamo o meno il consenso, la collaborazione dei nostri colleghi, capi, collaboratori, clienti, fornitori.
Nel nostro ambito poi, gli argomenti relativi al denaro – così come sosteneva già Freud – alimentano lo stesso imbarazzo che possono suscitare quelli inerenti alla sessualità.
Quando si intavola una discussione sul risparmio, rabbia e paura sembrano aver la meglio su di noi. Quanti si son chiesti: quale la scelta migliore? Posso permettermi di accantonare 1/3 del mio guadagno? Cosa posso fare per garantirmi un futuro migliore? 

 

Un consulente finanziario deve far fronte a tante dinamiche ed è per questo fondamentale – oltre all’ascolto – scegliere parole oculate. A meno di trovarsi di fronte a conoscitori della materia, bombardare i clienti di dati e gergo tecnico rischia di provocare in loro un senso di frustrazione, a danno della chiusura del contratto.
Sicuramente dati, statistiche, grafici sono elementi fondamentali a supporto della consulenza, ma come esseri umani non dimentichiamoci che compiamo scelte sulla base delle emozioni…ed è proprio in questo frangente che subentra il potere della narrazione.

 

I fatti parlano, ma le storie vendono. Scrive Germana Galleri, Communication Specialist & Narrative Coach.

 

Conosciuta tra i banchi di scuola, ad oggi è una delle professioniste che reputo degne di nota. Il suo punto di forza? Saper accompagnare le persone a trovare le parole e le storie giuste per avere il successo che desiderano. Ho voluto pertanto coinvolgerla e capire in che modo bisogna esprimersi in un terreno minato come quello finanziario.

Per quale motivo in un’era iper-tecnologica è così importante “raccontarsi”?

Il mondo iper-tecnologico di oggi ci riempie quotidianamente di un numero infinito di impulsi e informazioni e la nostra mente non è capace di trattenerle ed elaborarle tutte. Anzi, l’attenzione è una risorsa piuttosto scarsa, nel nostro cervello. Una storia ben costruita e ben raccontata cattura la nostra attenzione, ci tiene incollati per tutto lo sviluppo della tensione narrativa e ci rimane più impressa nella memoria. Tutte cose auspicabili, nell’ambito della comunicazione professionale.

Ci sono due aspetti per cui è importante “raccontarsi”: uno riguarda la persona e uno la sua professionalità e non necessariamente sono separati.Se consideriamo il concetto di “raccontarsi” come l’idea di esprimere apertamente chi siamo, la narrazione di sé ci aiuta ad accogliere chi siamo nella nostra interezza.

Dal punto di vista professionale, invece, è importante far emergere la nostra storia e il suo significato, ma soprattutto il valore di quello che noi come professionisti possiamo offrire ai nostri clienti e potenziali clienti. È il modo che abbiamo per far comprendere alle persone la differenza che può fare, per loro, lavorare con noi.
Se è vero che le caratteristiche di un prodotto finanziario sono fondamentali, è anche vero che un consulente finanziario e i suoi concorrenti racconteranno più o meno lo stesso messaggio in proposito. Ci sono centinaia di persone che fanno lo stesso lavoro, ma c’è un solo Tu ed è quel Tu a fare la differenza. Perciò è quel Tu a permetterci di essere scelti. Le storie che raccontiamo di noi sono i grandi differenziatori.

La differenza tra questi due aspetti del “raccontarsi” è importante, ma sottile: la narrazione della nostra professionalità deve essere svolta in maniera strategica, mentre la narrazione personale è un puro atto liberatorio. Ma se riusciamo a integrare le due prospettive ne emerge una narrazione autentica di chi siamo come persone e come professionisti, che ci aiuterà a connetterci con i potenziali clienti su un piano più personale e ad attrarre persone che sono sulla nostra lunghezza d’onda.
In entrambi i casi la tecnologia è uno strumento che può rivelarsi molto utile a diffondere il nostro messaggio e ad avviare conversazioni produttive con chi ci ascolta.

Quale obiettivo ci si può porre con lo storytelling nella professione di advisor finanziario?

 

L’obiettivo principale è senz’altro quello di creare fiducia, che poi è una delle funzioni fondamentali della narrazione. Proprio perché le storie creano una connessione tra chi parla e chi ascolta, sono un mezzo valido per raggiungere il cuore dei propri clienti ideali.  È un errore pensare che fare un buon marketing significhi creare un desiderio.
In realtà significa connettersi con un desiderio che è già nella mente del cliente, che non riesce a realizzare da solo. Lo scopo dello storytelling è quello di far sentire il pubblico sicuro che sia tu la persona che può aiutarlo e di invitarlo a unirsi a te in questo viaggio. Per un advisor finanziario far sentire il pubblico al sicuro è un aspetto fondamentale per superare quello scetticismo che circonda quasi sistematicamente questo settore.

I consulenti finanziari hanno, poi, bisogno di fornire spiegazioni chiare di argomenti complessi a clienti che non sono esperti in termini finanziari e che, proprio per questa ragione, hanno paura di prendere un abbaglio. Lo storytelling può venire incontro a entrambe le necessità, perché aiuta a raccontare in maniera coinvolgente, divertente ed emozionante anche i dati e le informazioni tecniche, le connette ad aspetti emotivi e per questo le rende più assimilabili e memorabili per chi le ascolta.
In breve, una narrazione efficace rende semplici le questioni complesse e infonde sicurezza. Lo scopo ultimo è quello di ispirare i clienti, farli riflettere e suscitare la voglia di saperne di più.

 

Perché la parola “soldi” terrorizza? Bisogna usare dei sinonimi? Come trasmettere una immagine positiva?

Purtroppo il concetto di denaro soffre di una pessima reputazione legata a credenze sia personali che collettive. Sulle credenze personali bisognerebbe valutare i singoli casi; sulle credenze collettive probabilmente il terrore è legato al fatto che nella nostra società il denaro è lo strumento che possiamo usare per soddisfare i nostri bisogni di base (quelli che stanno nel gradino più basso della famosa piramide di Maslow, per intenderci) e che, quindi, perderlo ci metterebbe in estremo pericolo, cosa che non vogliamo rischiare.
Di qui il nostro attaccamento. Il tabù che invece lo caratterizza credo possa derivare dal fatto che non è mai considerato un comportamento educato “sventolare sotto il naso” le proprie ricchezze. Sicuramente parlare di “investimento” più che di “soldi” può aiutare, perché stacca la nostra mente dall’aspetto materiale e la proietta verso un futuro desiderabile.
È uno dei passi che si possono fare per cominciare a trasmettere un’immagine positiva del denaro. La strada per arrivarci è dissociare i soldi dalla materialità e associarli alla Visione che i nostri clienti vogliono realizzare per sé, una Visione fatta di emozioni e desideri, come tranquillità, serenità per sé e i propri cari, sicurezza.

 

In che modo un consulente finanziario può avvicinare le famiglie al mondo del denaro e del risparmio senza risultare invadente o fastidioso? Come si può creare fiducia attraverso le parole?

Si pensa spesso che fare marketing significhi essere invadenti, ma non è per forza vero. Ci si può promuovere anche con garbo e avere ugualmente successo. La chiave sta nello spostare l’attenzione dalle caratteristiche del nostro prodotto o servizio ai benefici che può portare al potenziale cliente.
Qualunque forma di comunicazione della propria professionalità dovrebbe seguire una domanda guida: in che modo trasformi in meglio la vita del tuo pubblico? Le parole che usiamo per parlare del nostro lavoro dovrebbero tutte in qualche modo raccontare la risposta a questa domanda.

    • Chiarisci prima di tutto con te stesso qual è la tua Visione: cosa vuoi realizzare? Perché fai quello che fai? Nelle risposte a queste domande ci sono le fondamenta del tuo storytelling
    • Parti da chi sei tu veramente: le tue qualità, le tue esperienze, le tue storie, il valore che offri agli altri. Nell’economia del racconto, tu sei il Mentore che aiuta l’eroe nella sua avventura, conoscerti gli permette di avere fiducia in te
    • Fatti un’idea chiara di chi è il tuo pubblico ideale e di cosa vuole creare per sé (ricordati che viaggiate verso una Visione condivisa): lui è Eroe dell’avventura e, quindi, il vero protagonista
    • Cerca di comprendere a quali problemi va incontro il tuo Eroe, quali ostacoli deve superare man mano che vive la sua avventura
    • Il prodotto che vendi o il servizio che offri non è mail il protagonista della storia, ma solo lo strumento magico attraverso cui l’Eroe porta a compimento la sua Missione
    • Parla semplice e non dimenticarti di emozionare

 

Siete pronti a mettervi alla prova?