Settimana della consulenza, come gestire le ansie dei clienti

31 Marzo 2022, di Valentina Magri

Come si gestiscono preoccupazioni ed emotività dei clienti? “Si governano, fino a un certo punto, cercando di anticiparle. Se prepari le persone anzitempo, oltre che sul fatto che prima o poi un po’ di volatilità ci possa essere, le persone sono più serene nell’affrontarle, anche perché sanno di avere al loro fianco una persona che sa come gestire questi momenti“.

L’ha spiegato il consulente finanziario Andrea Simbula, che abbiamo intervistato in occasione della settimana della consulenza, l’iniziativa di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari e private banker alle prese con il delicato momento storico attuale.

Un contesto che ha influito sugli umori dei risparmiatori. “Le persone sono giustamente preoccupate. Ma non più di tanto. Ho visto più preoccupazione durante il primo lockdown del 2020”, racconta Simbula. Che grazie al suo approccio, non solo non è stressato, la lavora meglio in momenti come questo. “Perché so cosa fare. Non hai problemi se hai lavorato bene prima e hai preparato le persone al fatto che prima o poi un po’ di volatilità c’è ed è fisiologica. Se non ci fosse, non ci sarebbero neanche i rendimenti”, spiega il consulente finanziario.

I suoi clienti tuttavia hanno una scarsa consapevolezza dell’impatto dell’inflazione sugli investimenti. “Lo si nota dal fatto che il grosso della liquidità degli italiani è ancora ferma sui conti correnti e addirittura sui conti deposito”, chiosa il consulente. A suo avviso, bisognerebbe “portare il denaro dove c’è valore, con gli strumenti e strategie giuste per affrontare le normali oscillazioni dei mercati”. Sul fronte operativo, suggerisce in particolare di “approcciare il mercato finanziario sempre con ingressi frazionati, tramite Pic frazionati o piani di accumulo (Pac), che sono nati proprio per questo motivo”.

Sul tema dei costi della consulenza, per Simbula sono sempre meno le persone convinte che la consulenza finanziaria sia gratuita. “Le persone sono un po’ più informate di qualche anno fa. Io cerco sempre di spiegare tutto in anticipo. Inoltre, per quanto riguardo le commissioni d’ingresso, quasi tutti i consulenti lavorano in deroga commissionale, e questo aiuto. Le commissioni di performance e di gestione invece vanno spiegate. Ma se spiegate bene, non ci sono problemi”.

Ben diverso è il discorso per chi invece non è abituato a lavorare con un consulente finanziario e solitamente investe in banca. “Queste persone sono ancora convinte che non ci siano costi legati alla consulenza. Ma quando gli fai notare che con il consulente non paga alcuni costi, come quelli di ingresso, allora capiscono di aver pagato per anni dei costi, senza accorgersene, e per non avere un servizio, il più delle volte”, precisa Simbula. Che conclude: “Trasmettere il valore della consulenza finanziaria è più facile in fase di acquisizione del cliente. Bisogna trasmettere il valore della pianificazione finanziaria, non della vendita del prodotto”.