PROMOTORI FINANZIARI: SONO PIAZZISTI O BANCARI?

Wall Street Italia ha ricevuto in poche ore decine di commenti alla lettera CONSULENTI FINANZIARI, VENDETE A TUTTI I COSTI, alcuni a favore, altri decisamente contro. Cio’ significa che e’ giusto discutere dell’argomento. Cominciamo con pubblicare una prima selezione di lettere, invitando tutti coloro a cui sta a cuore la questione, sia dal punto di vista delle banche e dei promotori sia da quello degli investitori/risparmiatori, di far sentire la propria voce: siete d’accordo, oppure no? E per quale motivo? scrivi qui

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1) Gianmario Milanesi, operatore titoli retail, fpa

Condivido pienamente il testo dell’articolo, ed aggiungo che sul mercato
del lavoro non conta nulla la qualificazione professionale, ma solo il
portafoglio clienti e la capacita’ di “vendere” in modo passivo ciò che
l’azienda stabilisce.

Delusi saluti

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2) Mosè Ambrosi, trader

Il vero problema è chiamare quelli che erronemente nell’articolo vengono
definiti CONSULENTI FINANZIARI con il loro vero nome: “PIAZZISTI”!
Non capisco di cosa si debba lamentare il promotore/sindacalista che pensa
di essere un consulente finanziario quando come promotore finanziario con
mandato, per legge non può fare assolutamente espletare il servizio di
consulenza finanziaria.
Può solamente “piazzare” ciò che gli viene imposto dal mandatario sia esso
banca, assicurazione o altro.

E’ chiaro che ciò che dovrà essere piazzato rispecchierà il solo interesse
del mandatario stesso!
La soluzione non sono le lotte sindacali, ma la vera consulenza
finanziaria indipendente cioè senza mandato dove il compenso non è
rappresentato dalle provviggioni sui prodotti scadenti che le banche
propinano, ma dal compenso che si percepisce dal cliente per una
consulenza vera nel solo e unico interesse del cliente stesso!
Ma per far questo ci vogliono competenze che molti pseudo-consulenti
finanziari in realtà promotori finanziari scadenti non hanno…
A questi non resta che fare i “piazzisti” appunto…

E se la morale e/o l’etica crea loro dei gravi problemi di coscienza come
in realtà dovrebbe essere, più che a lotte sindacali o moralizzazioni
impossibili consiglio di cambiare semplicemente il prodotto da piazzare:
aspirapolveri per esempio!

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3) Pierluigi Baschieri, promotore finanziario

L’autore presenta una realtà parziale e da non generalizzare.
Se è vero che il mondo del risparmio gestito è ancora troppo basato sulla
vendita e troppo poco sulla consulenza (ma non è così anche per altri
ambiti economici?) la mia esperienza personale mi induce ad affermare che
se un promotore lo vuole, ha la possibilità di svolgere la sua professione
con coscienza, in modo remunerativo e socialmente utile.

E’ evidente che occorre scegliere una banca od una sim che consenta di
lavorare in questo modo, scartando le realtà troppo “aggressive” e nelle
quali si enfatizzano le tecniche di vendita a scapito della formazione più
propriamente detta.
Un elemento di valutazione obiettivo è senz’altro la quantità di promotori
qualificati Efpa presenti.
Per poter svolgere bene il lavoro di promotore finanziario, è necessario
avere una base di portafoglio e di clienti che non costringa a spremere di
commissioni.

Diciamo che le soglie minime sono 5/7 milioni di euro e 100 clienti.
Con questi numeri, e con la coscienza di chi sa che svolge una professione
delicata, e per questo ha un’ottica lungimirante, si può essere ottimi
promotori, che svolgono il ruolo di tutelare il risparmio e di educare a
questo la clientela.
Chi trova un promotore così ( e ce ne sono )…
se lo tenga stretto e lo segnali ai propri amici.

Buon lavoro!

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4) Andrea Floris, Promotore Finanziario

A volte leggendo certi articoli rimango a bocca aperta. Ma chi ha scritto
l’articolo dove vive?
Senz’altro le banche in generale, hanno alti budget e fanno di tutto per
raggiungerli, comprese riunioni per convincere i promotori (o i gestori
della clientela degli sportelli) a vendere, vendere vendere. Ma secondo
lui che fa un notaio, o un commercialista, o un imprenditore?

Che fa il barista sotto casa o il commerciante di abbigliamento in centro?
Che fa la compagnia telefonica, la casa farmaceutica o il supermercato?
L’ossessione della nostra economia e’ l’aumento del PIL, che si traduce
nell’aumento di fatturato delle singole aziende. Chi scrive l’articolo non
lo sa?

E’ ovvio che tutto questo si traduca in pressione su tutti quanti ad
aumentare i fatturati. Bisogna vedere quanto queste pressioni si traducono
in comportamenti scorretti e in fregature. Ma per favore, non facciamo la
scoperta dell’acqua calda!
Sono d’accordo che le banche danno poca preparazione tecnica a chi vende
prodotti finanziari, ma questo avviene anche perche’ gli obblighi legali
sono minimi. Se un farmacista deve essere laureato in farmacia, perche’ un
promotore finanziario puo’ solo limitarsi ad essere diplomato al liceo
classico? Se un medico e’ obbligato ad aggiornarsi continuamente perche’
chi vende prodotti finanziari non ha alcun obbligo? Perche’ i controlli
sono minimi e le sanzioni inesistenti? Forse sono queste le domande da
farsi…

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5) Aldo Benedetti, direttore di banca a riposo

E’ totalmente vero quello che scrive il sindacalista del piccolo
sindacato. E’ oltraggioso per chi intende lavorare con etica professionale
ciò che viene proposto dalle direzioni generali. Chi non è d’accordo con
la linea stabilita dalla direz.gener.le viene emarginato ( ne conosco
alcuni che si sono opposti); due cose significative: chi ritiene l’input
giusto cerca di fregare chiunque, anche il collega se possibile.

Il Dir.
Generale di una banca di discrete dimensioni, ha percepito di premio di
incentivazione un miliardo e mezzo delle vecchie lire. Vorrei sapere chi
deve controllare la vendita di prodotti spazzatura. Comunque io penso che
anche i sindacati (non quelli piccoli, ma proprio tutti) dovrebbero
vigilare assiduamente ed opporsi a scelte da parte dell’azienda banca, che
possono mettere in difficoltà i lavoratori del settore di ogni ordine e
grado e salvaguardare la clientela meno attenta a ciò che le viene
propinato in maniera spesso disonesta.

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6) Daniele Monti, Consulente iscritto albo Promotori Finanziari

Riscontro in quanto affermato un fondo di verità. E’ vero che le presioni
esercitate sulla “forza vendite” sono volte ad ottenre un risultato
economico e non a far aumentare la cultura finanziaria e la consapevolezza
degli investitori. Però devo dire, da ex manager oltre che promotore (oggi
consulente nel settore) che i professionisti seri ci sono comunque. E
resistono alle presioni in forza di un portafogli oconsolidato e fatto da
clientela che ha avuto una corretta conuslenza (e che quindi è
fidelizzata).

Ho sempre criticato i prodotti che non potevano essere
collocati indistintamente e ciò mi ha portato a scontri (con i superiori
ed i colleghi) che ho sopportato forte dei risultati che ottenevo
comunque, rispondendo correttamente alle esigneze dei miei clienti. Il
punto è che le figure di “private banker” sono per persone che hanno
professionalità, correttezza e ottimi contatti sociali. E quasi nessuno di
essi lavora per le grandi reti di vendita piene di ragazzi che scambiano i
risultati economici che a volte ottengono con un lavoro vero e degno di
questo nome. Per loro il successo sarà breve ed effimero. Per chi invece
non si piega alle logiche del budget consiglio una carriera diversa (anche
se magari affine) come io ho scelto di fare. Di soddisfazioni e reddito ce
ne saranno di più quando le nostre azioni saranno utili ( e non dannose)
ai nostri clienti. Non ci saranno più “lavaggi del cevello” ne riunion
idle lunedì mattina. E la vita sarà più serena e soprattutto più felice.

Dare la colpa al sistema è giusto e legittimo ma è nella natura stessa dei
sistemi favorire i risultati a scapito della modalità in cui vengono
raggiunti. E questo in tutti i settori anche se banche ed assicurazioni
dominano la scena.

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7) Gustavo Romani, quadro direttivo

Sono un quadro direttivo di una banca fra le prime,in Italia.

Non solo sono d’accordo e confermo quello che dice
l’autore della lettera ma aggiungo:

Ma quali consulenti finanziari, nelle banche fra poco metteranno alla
vendita anche gli addetti alle pulizie,
tanto e’ il grado di preparazione che viene richiesto a questi signori.
Il motivo : semplice meno sai, meno capisci di cosa stai trattando, con lo
sprovveduto di turno meno scrupoli ti poni e meno obiezioni rivolgi a chi
ti impone di vendere quel tipo di prodotto, chiaro no e vi assicuro non
e’
una esagerazione.

Nel mio caso sono stato “gentilmente”
allontanto dalla mia naturale sede
e occupazione
perche’ ho sempre rifiutato la logica
dellla vendita a tutti i costi,
senza peli sullo stomaco come diceva
il responsabile… commerciale dell’epoca,
tra l’altro che fine ha fatto?, perche’ poi una volta Usati e Spremuti a
dovere, dovete sapere che questi “STRUMENTI CIECHI DI OCCHIUTA RAPINA”
questa la frase con cui si rivolse a me un giorno un tutt’altro che
sprovveduto cliente,
vengono sollevati dall’incarico e mandati a svernare in luoghi
piu’tranquilli.

Ora il punto e’: chi come me ha gli attributi,
non si piega, pero’ poi in un modo o nell’altro
paga.

Tutti gli altri, e sono TUTTI, cedono
per: paura, ricattabilita dovuta a poca anzianita’di servizio, “tengo
famiglia”, promesse di carriera ecc.. , a tal proposito non ho mai visto
tanti graduati in giro, mi sembra l’esercito del famoso Franceschiello
Re di Napoli ve lo ricordate che per non scontentare nessuno promuoveva
tutti.

Ma sopra ogni cosa cio’ che muove questa orda di senza peli s.s. sono i
SOLDI.

Ma figuratevi, con i premi che si possono conquistare
al raggingimento del budget :4000 6000 10000 17000
euro a seconda dei casi c’e gente che venderebbe
la madre.
Concludo ,al momento non vedo soluzione se non quella di confidare
nell’intervento di San Vittore protettore del risparmiatore.

a disposizione per qualsiasi chiarimento vi invio
un cordiale saluto.

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8) Ernesto Cinardi, promotore

Si sono pienamente d’accordo con il collega.Ma ci sarebbe molto altro da
dire sulle banche sul sistema ed altro. faccio solo presente che esercito
l’attività da una decina di anni e di cose da dire ce ne sono tante.

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9) Paolo Giammarino

Sono un ex P.F. e nauseato ho lasciato questo lavoro dove la banca si
arrichische il PF vive di gloria sopportando tutte le lamentele dei
clienti per avergli venduti prodotti trappola a remurazione zero se va
bene,o addirittura negativo.
Conseguenza il cliente perde la fiducia del PF,la banca ha guadagnato
oltre misura,ed il PF come un cane sciolto dove ricorere ad acquisire
nuovi clienti per vendere i soliti prodotti ad esclusivo vantaggio
dell’ente emittente.

In definitiva per favorire le banche hanno distrutto un lavoro rendendolo
paragonabile ai venditori porta a porta (del tipo vendita televisa
prodotti ad alta qualità ma appena comperati ci si accorge che sono
prodotti monouso)in quanto le banche italiane (meno quelle estere) non
hanno MAI fatto gli interessi del cliente,e mi permetto di dire hanno
sempre fatto l’esatto opposto (mi fanno ridere alcune persone che dicono
“il direttore della filiale è un mio carissimo amico sicuramente mi
consiglia bene”),ed ecco che gli rifilano il solito prodotto bancario
“SOLA”.Il bello che dopo che il direttore e colleghi hanno terminato il
loro budget di prodotti scadenti,vengono trasferiti in altre filiali,per
non affrontare le lamentele dei clienti.

A questo punto inizia la seconda
fase cioè Il cliente non soddisfatto si lamenta con il nuovo direttore il
quale si giustifica”per questo motivo il precedente direttore è stato
trasferito,ma non si preoccupi ora ci sono io pronto a far recuperare le
sue perdite compri questo NOSTRO prodotto,si immagini lo comprato anche
per mio figlio e mia moglie le garantisco che è ottimo”ed ecco l’ennesima
sola.

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10) Andrea de Angelis, European Financial Advisor

Mi sembra di essere tornato indietro di svariati anni.

Il settore bancario negli ultimi anni ha subito un notevole cambiamento,
migliorando la qualità del servizio, la preparazione delle risorse e
sopratutto la chiarezza e la trasparenza.
Tuttavia i gruppi bancari non si sono trasformati in O.N.L.U.S e restano
quindi aziende commerciali orientati al business. Questa normale
condizione spesso rende gli impiegati bancari frustrati perchè non in
linea con gli obiettivi aziendali. Del resto oggi la normativa non
impedisce nessuno di mettersi in proprio con uno studio di consulenza e
poter svolgere, senza conflitti di interessi, il proprio lavoro.

Naturalmente bisogna rinunciare alla sicurezza del BRAND che i clienti
ricercano e alla sicurezza di una retribuzione fissa.

Buon Lavoro a tutti

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11) Federico Bulleri, Promotore finanziario

Consiglio a tutti coloro che manifestano le
problematiche inserite nell’articolo di venire
a lavorare presso Finanza&Futuro Banca spa,
qui vi giuro non ci sono budget asfissianti
da raggiungere, bensì una grande attenzione
al cliente e sopratutto la selezione dei
migliori strumenti finanziari a disposizione.

Il mio è un bellissimo lavoro, ma non vuol dire che sia per tutti,
arrivare è davvero difficile
serve molta serietà,capacità,costanza,valutare
i propri guadagni nel tempo senza pretendere
di guadagnare da subito e molta fortuna!
Non credo di essere una voce fuori dal coro,
dipende sempre dall’informazione che si vuol
dare, in sostanza per me il bicchiero è
mezzo pieno!

Cordiali Saluti

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12) Luiz Felipe Di Cappi Correa do Lago, Promotore finanziario

Il pensiero del promotore che ha scritto e’ molto forviato dall’ambiente
in cui lavora o vive. Credo che tutte le aziende, piccole o grandi che
siano, abbiamo e debbano avere un budget obiettivo, altrimenti ne va’
della loro soppravvivenza.Tutte le aziende quotate, trimestralmente
comunicano i dati raggiunti e quelli in prospettiva ( vedi budget). Non
vedo perche’ non lo possano fare le aziende che si che collocano titoli
e/o risparmio gesitito.

Credo che il punto sia un altro : vendere si, ma
non adattando tutto a tutti, ma cercando di dare ad ogni cliente cio’ che
e’ davvero adatto al suo profilo di risparmiatore/investitore.Poi se
questo coincide con gli obiettivi dell’azienda/promotore, l’accoppiamento
e’ perfetto.Poi ci sono banche /aziende/sim , che si distinguono per il
livello professionale dei promotori finanziari : ne’ e’ piena l’italia, ma
credo che il numero dei professionisti si molto esiguo.In particolare
quelli presenti nelle banche tradizionali, ai quali, non certo per colpa
loro, non viene data la preparazione porfessionale adeguata (vedi Poste ed
altre banche storiche).

Chi vi scrive e’ consulente/promotore finanziario
da 20 anni, e credo di averne viste di tutti i colori, sia tra i
promotoiri che nelle banche.Poi ci sono aziende/banche, che colgono nei
loro budget, le vere esigenze del mercato, quelle esigenze che i clienti
hanno ma sono latenti (vedi previdenza). Le inseriscono nel budget, ma non
per dare “fregature”, ma per anticipare una tendenza del mercato, che poi
regolarmente si rivela reale.

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13) Marco Ilmoro

Purtroppo il sistema italiano è rovinato dalla continua presenza
opprimente delle banche nostrane.
Il sistema bancario italiano è quello che meglio risponde al termine di
inefficienza.
Anche perchè se è pur vero che i budget assillano banche e pf, sono questi
ultimi ad avere la peggio anche in termini economici.
Infatti non sempre ciò che crea ricchezza per l’istituto di credito da
allo stesso modo maggiore redditività economica al pf.

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14) Giorgio Ambrosetti, promotore finanziario

Nell’articolo sui consulenti finanziari,si parla
di budget ed obiettivi di vendita da raggiungere
come si trattasse di “qualcosa di sporco”:forse
chi lo ha scritto si sente “sporco dentro”ed ha
molto da farsi perdonare,oppure più semplicemente
cerca promotori da “reclutare”.

Certamente si deve parlare di vendita perchè tale
è;oppure qualcuno pensa che una banca non sia un
negozio come tanti altri?
Se l’autore del testo così pregno di enfasi e di
moralismo non vuole “vendere”,cambi mestiere!

Altro discorso è invece quello che deve essere il
comportamento etico-professionale nei confronti
dei risparmiatori e cioè assolutamente corretto
ed onesto.Ma qui cadiamo nella banalità:infatti
vi è il commercialista onesto e il furfante,il
medico capace e il dilettante allo sbaraglio e…
i malcapitati perdono denaro,spesso,anche la pelle.

Leggo che l’impiegata dell’ufficio postale di vattelapesca ha “rifilato” ad una signora di 92anni
un fondo immobiliare chiuso per 10anni promettendo
un rendimento annuo del 7%(nel 2005 in pieno boom
ha reso 0,34%..!).Alla b.pop.di vattelapesca hanno
fatto sottoscrivere ad un ottuagenario un piano pensionistico….!?? C’è
poco da ridere.

Vogliamo ricordare bond-Argentina,azioni Cirio e Parmalat che le
GrandiBanche degli “indagati” hanno venduto proditoriamente ai clienti?
Ma che schifo! Certamente gli impiegati
devono ubbidire agli ordini del datore di lavoro.
L’importante è che il risparmiatore lo sappia e non se ne dimentichi.!

Personalmente,dopo 15anni di banca come dipendente
e oltre 20anni come lavoratore autonomo-promotore
finanziario,nessuno mai si è permesso di ordinarmi
di fare qualcosa di deleterio per l’interesse dei risparmiatori e quindi
contrario ai miei pricìpi.

Sono un uomo libero e decido autonomamente,cercan-
do di sbagliare il meno possibile:mi pare già un
ottimo risultato ed un grande obiettivo..!

Grazie per l’attenzione e
cordiali saluti.

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15) Gino Filetti, promotore finanziario

Posso solo confermare quanto scritto. Le pressioni sono all’ordine del
giorno. Se non riesci a “piazzare” il prodotto di moda del momento ti
mortificano facendoti sentire proprio un c…….
Siamo solo carne da macello, finchè produci sei qualcuno quando non sei
più utile vieni accantonato.

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16) Umberto Mingolla, promotore finanziario

Come non condividere la delusione di chi, come lo scrivente dell’articolo
a cui faccio eco, ha inteso la propria attività come una missione rivolta
alla crescita del sistema nel suo insieme. Personalmente ho 21 anni di
attività e da oltre 10 mi sono affrancato dalle pressioni
dell’intermediario grazie al patrimonio in gestione che mi permette di
vivere appena decorosamente. Faccio solo scelte che soddisfino il giusto
equilibrio tra le commissioni pagate e il tornaconto dell’intermediario e
quindi il mio. Non mi faccio condizionare da quelle che appaiono
chiaramente come azioni volte all’aumento delle commissioni pagate dal
cliente se a ciò non corrisponde un reale tornaconto per il cliente. In
questo ritengo di soddisfare già da tempo un bisogno, più mio che del
cliente, di equità.

Ciò detto dal mio punto di vista la responsabilità di quanto accade e da
imputare al nostro inquadtramento che oggi risulta superato. Mentre
avanzano sempre più nuovi strumenti a basso costo (vedi etf) noi siamo
obbligati, se vogliamo anche soddisfare un esigenza di soppravivenza, a
collocore gli streumenti classici motivandoci e motivando le scelte nei
più svariati modi ma con la consapelezza che basandoci sulle certezze non
esistono giustificazioni oltre al nostro tornaconto.

Credo che la nostra categoria abbia contribuito a fare informazione in
questi ultimi anni ma oggi siamo sicuramente presi in mezzo tra la
soppravivenza ed il cambio di figura professionale che non essendo ancora
sancita da un corretto impianto normativo rischia di vedere proliferare
figure professionali prive di cultura, di identità, ma ancor peggio di
deontologia professionale giacchè non esiste la professione. Ciò detto
saluto e ringrazio i promotori che come me credono che la nostra
professionalità possa ancora essere utile al sistema a condizione di
spostare il nostro interesse verso il cliente garantendo un giusto
equilibrio fra commissioni pagate e tornaconto dell’intermediario quindi
nostro.

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17) Paolo Di Giulio, promotore finanziario

Tutti depositari delle proprie verita’ sempre pronti a parlare o sparlare
degli altri.
La qualita’ di quello che si dice nasconde un pregiudizio di fondo spesso,
troppo spesso dettato solo dalla non conoscenza o dal sentito dire.

Non risposte ma una domande che rivolgo agli esperti pregandoli di
rispondere con la massima sincerita’:

chi e’ disposto a pagare,
in cambio di cosa,
a chi,
quanto,
come,
per quanto tempo?

Il resto viene di conseguenza ed ognuno societa’, professionista, cliente
che siano,
si regoleranno come meglio credono e come meglio sanno nella logica che
tutto valga la candela.
L’ arbitro e giudice rimarra’ il mercato che premiera’ i migliori e
punira’ nell’ oblio i peggiori
(nel rispetto di tutto e di tutti, noi compresi)

Saluti e buon promotore a tutti

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18) Mirko Mariano Piras, Manager

La lettura dell’articolo sui cosiddetti “Consulenti finanziari” esprime
una serie di concetti dibattuti da tempo, sia all’esterno sia all’interno
della categoria professionale, di cui faccio parte anche io da ormai dieci
anni.

Personalmente sono d’accordo con quasi tutte le amare considerazioni
emerse, in particolare la precisa scelta del sistema bancario/finanziario
italiano di non far crescere in termini di competenze professionali la
categoria per poter “facilitare” il collocamento di quello che è ritenuto
più profittevole, spesso con poco riguardo per il cliente.

E’ però da sottolineare come non si possa generalizzare il discorso in
quanto sicuramente esiste una fascia di professionisti “trasversale” alle
varie società del settore che opera con un alto livello di competenza e
rispetto per il cliente, pure nella situazione oggettiva di monomandato
imposta dalla normativa.
Qualunque professionista di spessore sa bene che il suo successo
economico è determinato dalla capacità di instaurare un rapporto di lungo
termine con il cliente, in cui si pone in primo piano una conoscenza
profonda delle sue esigenze specifiche e una costante assistenza nel
tempo, proponendo soluzioni “dedicate” con l’utilizzo di vari servizi
finanziari.

Questi professionisti creano valore per il cliente e non solo per se
stessi o le società prodotto, aiutandolo anche a gestire il comportamento,
spesso emotivo e irrazionale nelle varie fasi di mercato.
Ben venga quindi la Consulenza Indipendente, ma non si creda che sia la
soluzione ottimale di tutti i problemi del sistema.

Occorre che non diventi invece, come ho potuto verificare personalmente in
quelche caso, una soluzione di ripiego o via di fuga per alcuni operatori
incapaci di fare veramente bene il difficile lavoro del promotore
finanziario nei tempi di crisi…

Ultima considerazione per il “Trader” che si lascia un po’ andare nelle
sue valutazioni in modo direi sprezzante e offensivo verso i “piazzisti”:
lo inviterei a rispettare tutte le persone che lavorano onestamente, sia
che vendano aspirapolveri o fondi d’investimento, sia che vendano la
propria competenza professionale nel servizio di trading.

Senza un cliente che compri un prodotto o un servizio, di qualunque tipo
esso sia, ed un operatore che lo “venda” (scusate, che brutta
parola!)neanche i più grandi “geni” della finanza, categoria di cui
probabilmente costui ritiene di far parte, avrebbero da lavorare.

Cordiali saluti e buon lavoro a tutti.

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19) Giancarlo Piccoli, Private Banker

Riguardo “consulenti vendete a tutti i costi”
Non amo la polemica per il gusto di sguazzarvici , tuttavia ritengo
opportuno puntualizzare alcune cose:
Il consulente finanziario deve comunque essere indipendente, ma le
consulenze devono essere fatturate e sottoposte a regolare pagamento IVA,
non si possono avere mandati con o senza rappresentanza, ed il profilo
giuridico ritenuto valido non è neppure ancora stato discusso, anche se
per motivi di “controllo” tale consulente deve essere iscritto all’albo
dei Promotori Fianziari e pagare la CONSOB ogni anno, per essere comunque
classificato “sospeso” in quanto non ha il summenzionato mandato. Pertanto
quando qualcuno si reca in Banca , oppure dal proprio Promotore (o
Private Banker come il sottoscritto) chiede una consulenza ad una persona
che ritiene qualificata, me non si pone domande; nessuno credo andrebbe
dal medico o l’avvocato , il commercialista oppure il notaio denza aver la
sicurezza che siano abilitati alla professione.

L’iscrizione all’albo dei Promotori Finanziari è necessaria per poter
sottostare ai controlli Consob, ma per poter esercitare ci vuole il
mandato, pertanto le due cose sono imprescindibili.
Tutto ciò premesso, ammiro chi si definisce Trader (esiste un albo
nazionale unico dei Traders?! NO, naturalmente!), meno chi con arroganza
pensa che gli altri siano mezze calzette; gli operatori titoli non
possiamo considerarli consulenti (non me ne vogliano );
ora poniamo il caso ( testimone il sottoscritto, che una organizzazione
possa ricorrere a molte Banche o società di gestione, che la medesima
società faccia parte di un gruppo primario, che funzioni egregiamente da
anni e che magari si avvalga di Promotori regolarmete iscritti e
controllati direttamente ; supponiamo inoltre che avendo l’onore di far
parte di tale realtà, i Promotori debbano sottoporsi a continuo
aggiornamento, che conoscano i mercati ed i meccanismi che li regolano (
per esempio sappiano analizzare indici economici importanti e vengano
informati e/o formati da validi analisti);

Supponiamo altresì che questi
fortunati Promotori possano accedere a tutti i mezzi di investimento ( per
l’appunto Siamo Private Bankers); supponiamo che questi professionisti
siano anche in grado di praticare sconti sulle commissioni pagate dai
clienti: Non voglio spingermi oltre, ma occorre sapere che questa non è
una mera ipotesi, ma una realtà che esiste e funziona.
Fondi ETF Polizze Titoli mercato immobiliare ecc , Leasing mutui e
strumenti sofisticatissimi messi a punto da ingegneri finanziari,
naturalmente risulta difficile pensare che questi strumenti possano
arrivare sul mercato ed essere venduti come patate; è difficile
comprenderli e spigarli, ma questo è il lavoro che facciamo ogni giorno.

Un giorno forse venderò aspirapolveri, ma credo che prima vedrò molti
Trader mordersi la linqua e sentirò molti bancari chidere : MA VOI COME
FATE?;

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20) A. B., promotore finanziario

Sono promotore finanziario ma desidererei rimanere anonimo, anche se
probabilmente non pubblicherete questa mia lettera.
Lavoro dal 1990 e ho da sempre sentito parlare, purtroppo, di budget e di
collocamenti in prodotti core, ricchi, insomma ad alto guadagno per le
societa’. Purtroppo e’ la legge che e’ sbagliata: ci hanno rifilato il
nome professionale di promotori finanziari, cosa ora pretendiamo? Una cosa
diversa? La realta’ e’ che le banche e le SIM hanno giocato bene le loro
carte, facendo diventare una professione una cosa che e’ peggio di un
lavoro dipendente, con gli svantaggi dell’uno e dell’altro.

Perche’ allora una persona decide di fare questo lavoro? Con molta
probabilia’ abbindolato dal fatto di alti guadagni, poca fatica, molta
liberta’… Ragazzi, siamo seri, non crederemo ancora alla befana, ma
quanti di noi possono affermare il contrario? E’ vero che molti non
conoscevano la vera realta’, ma la scelta e’ stata fatta anche da loro con
questi sogni.
Cosa fare? Cerchiamo di rendere pubblici i casi di disonesta’ che
succedono, cercando, chi crede in questa professione, di non diventare uno
strumento semplicemente da usare e poi da scaricare se succede qualche
cosa.

Come tutti i lavori, cerchiamo di farlo seriamente, con coscienza e
professionalita’, denunciando, anche anonimamente, queste situazioni, per
non danneggiare tutta la categoria, fatta anche di persone oneste e
lavoratrici, tra le quali mi permetto di inserirmi anche io. E ben vengano
i giornali, televisioni, siti, che con coraggio (perche’ ne hanno,
diciamolo) si mettono in una sitazione scomoda ma corretta, e se lo fanno
loro, cerchiamolo di farlo anche noi, anche se con paura di ritorsioni, ma
facciamolo in qualche modo.
Saluti a tutti e grazie di aver rotto questo silenzio imposto in qualche
modo dalle societa’.

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21) Massimo Di Mascio, promotore finanziario

Ho letto con interesse l’articolo:

prima di tutto un concetto: i promotori finanziari in italia in attività
sono poco più di 30.000.
Una parte di essi PUO’ svolgere il proprio lavoro senza avere
condizionamenti di budget.
La maggior parte invece, condizionamenti di tipo economico, psicologico
etc. sicuramente li ha e molto spesso li subisce.

La differenza tra le due categorie sta essenzialmente in un aspetto: il
loro fatturato e di conseguenza il loro portafoglio:
un promotore che ha un discreto portafoglio ha anche un discreto fatturato
e (se ha una sua etica) ha la possibilità di rifiutare condizionamenti.
Nessuna Sim e nessuna Banca è disposta a mettere a rischio il rapporto con
un grosso portafoglista.

Al contrario, coloro che sono ricattabili economicamente devono subire
questi condizionamenti.
Ma questo credo che valga per qualsiasi categoria: i farmacisti ad
esempio, sono spinti dalle case farmaceutiche a vendere a prescindere
dalle necessità di chi si rivolge loro (è interessane per questo esempio
“dona flor e i suoi due mariti” di jorge amado).
Fin qui sono alla banalità, e quindi provo a fare una proposta concreta:
Gli Organi preposti dovrebbero obbligare tutte le Banche e tutte e Sim e
tutte le Assicurazioni ad avere nel loro catalogo prodotti non solo i
prodotti di casa ma anche altre due- tre case di investimento.

E’ ovvio che i riconoscimenti economici ai promotori sarebbero maggiori
sui prodotti di casa, ma i clienti avrebbero modo di rendersi conto se il
promotore propone solo prodotti di casa o anche prodotti di terzi, ed in
questo modo sarebbero i clienti stessi a fare selezione dei promotori.
Nell’arco di un decennio resterebbero sul mercato solo i promotori che
hanno un approccio consulenziale al loro lavoro.
Le Banche e le Sim e le Assicurazioni perderebbero il bene più grande che
hanno: il promotore ricattabile e quindi, un pò alla volta, smetterebbero
di ricattarlo.

Poi per il resto: mettersi a giudicare una categoria in Italia, paese dei
furbetti per antonomasia, dove il cittadino mediamente si sente furbo e
dove basta una promessa sulle tasse degli ultimi cinque secondi di
campagna elettorale per cambiare l’umore del paese, mi sembra la classica
pagliuzza nell’occhio del vicino e la proverbiale trave che non si nota.

cordialmente

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22) Gabriele Caccia, Promotore finanziario

Credo che il ‘problema’ sia ben più grande, ovvero: quale economia e che
modello di ‘sviluppo’ per il futuro? Se il modello è basato sul ‘consumo’
(per incremetare i profitti) le aziende producono prodotti o servizi per
vendere e guadagnare. Chi ‘correttamente’, chi ‘furbescamente’, ogni
azienda porta la propria rete di vendita ad incrementare le vendite (i
budget) per ‘crescere’ e guadagnare sempre più, per difendersi o comprare
altre aziende, o incrementare il profitto del padrone, del manager, ecc…

Credo anche che si possa fare tutti i mestieri del mondo, compreso quindi
il promotore, ‘bene’ o ‘male’, onestamente o furbescamente, pur sapendo
che siamo tutti prigionieri. Coscienti o meno, siamo ingranaggi di un
tremendo meccanismo. E’, a mio parere, questo modello di sviluppo che
ormai mostra sempre più buchi e limiti, nonostante i tentativi di definire
regole ed etiche di comportamento (per le aziende e per i lavoratori).

Come uscirne? Non so, certo sarà dura, andrebbe rimesso al centro
dell’attenzione l’interesse per l’essere umano, non per il profitto,
‘piegare’ l’economia ai bisogni dell’uomo, non l’uomo ai ‘bisogni’ di
queste regole ‘economiche’. Discorso lungo e difficile. Ma intanto
parlarne aiuta a capire come iniziare a fare i passi giusti.

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23) Massimo Cocchi De Sanctis, pfa

Tutto piuttosto interessante e, visto l’argomento, combustibile
assicurato. Ne ho lette veramente di tutti i colori anche se la maggior
parte da addetti ai lavori e poco dai risparmiatori/investitori.Un solo
personaggio, il trader, mi è sembrato talmente arrabbiato da farmi
immaginare una sua fregatura raccolta in anni passati.Succede, è successo,
succederà ancora.Succederà per come è concepito il sistema.Chi fornisce il
pane ai promotori?Le società e dunque l’unico modo di percepire reddito è
quello di vendere i prodotti e ovviamente, se è valida questa idea, quelli
che garantiscono le migliori entrate.

Il tutto, diciamolo come ci pare, ma
a pieno scapito del cliente.E’ così e serve a poco discuterne, almeno fino
a quando non cambieranno le regole.A dir la verità essitono delle
banche/sim che permettono anche la sola consulenza fatturata (io lavoro
per una di queste), ma secondo voi, quanti clienti sono disponibili a
pagare perchè qualcuno consigli effettivamente nel loro interesse?A parole
tutti, alla conta finale il braccino si ritira.Io ho un solo cliente
disposto a pagare per farsi consigliare.Non è nella mentalità
dell’investitore pagare per farsi consigliare.Tutti bravi di loro e dunque
perchè pagare, meglio il passaparola, le letture su mf, bloomberg, sole
etc…che non costano nulla.

Il lavoravo in banca e sono stato trasferito dal borsino titoli in cassa e
poi in contabilità perchè all’epoca, anni 90, vendevo ai miei clienti
titoli di stato invece delle bellissime obbligazioni non quotate della
banca per la quale lavoravo.Così funziona il mondo.E non esistevano gli
incentivi di vendita.Immaginate adesso che esistono.Si vende la mamma, la
moglie, la fidanzata e chi passa per strada.
Giusto parlarne, giusto sentire che aria tira, ma diciamo anche
chiaramente quali sono le regole esistenti, giuste o sbagliate che siano,
e cosa il promotore può fare (pochissimo) o non può fare (praticamente
tutto il resto) onde evitare di essere radiato dall’albo.

Grazie

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24) Biagio Morabito

Con riguardo al’articolo “CONSULENTI FINANZIARI, VENDETE A TUTTI I COSTI
di WSI” non posso che trovarmi parzialmente d’accordo aggiuggendo però che
le commissioni non sono uguali quale che sia il prodotto venduto, da qui
in parte la spinta a vendere il prodotto che viene meglio pagato loro,
soprattutto azionario, piuttosto che il prodotto realmente adatto al
cliente, si da mettere a repentaglio interi patrimoni spesso a fronte di
pochi spiccioli quali le commissioni percepite dalla maggior parte dei
promotori.

Non crede quindi lo scrivente, al di là del Suo diritto alla difesa
d’ufficio della Sua categoria, che almeno in parte il problema possa
essere semplicemente ascritto alla banale avidità e totale assenza di
scrupoli di una grossa fetta dei componenti della stessa?

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25) Massimo Musilli, ex promotore

Io credo che il legislatore abbia dato modo agli operatori del settore di
acquisire personale senza pagarlo e addirittura spacciandolo per personale
specializzato in consulenza.

Vergogna per fare una seria consulenza
finanziaria prima di tutto bisogna conoscere 2 cose profilo rischio
rendimento e orizzonte temporale “del cliente”(ma quando mai),un
consulente dovrebbe guadagnare di conseguenza al buon lavoro svolto oppure
a parcella ed essere indipendente ed anche in quel caso la differenza la
dovrebbe fare la professionalità e la preparazione e studio del prodotto
ed il loro comportamento nei mercati.Siamo veramente molto molto lontani
dal giusto ho lavorato 3 anni e poi non ce l’ho fatta più perchè vedevo
troppa ignoranza il promotore finanziario,senza fare di tutta l’erba un
fascio,studia come guagagnare due euro in commissioni piuttosto che come
far fruttare l’investimento del cliente.

Avessi mai sentito parlare
qualcuno di timing…il conflitto d’interesse alla base di questa
“professione” è inacettabile per me cliente anche volendo accettare il
sistema del risparmio gestito con i suoi benchmark,costi…etc.Ne avrei
per ore,mi limito a dire che non mi riconosco nella categoria,non
condivido il modo in cui gli istituti bancari trattano la gran parte dei
loro clienti al punto che consiglio di non tenere un conto se non
necessario etc.

Si fa troppo finta in questo paese ormai si è fatta
l’abitudine a vendere e comprare “disservizi”.Per questi motivi mi sono
cancellato dall’albo e faccio CFI e vengo pagato in percentuale ai
profitti che riesco ad ottenere per il cliente.

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26) Francesco Callari, Promotore Finanziario

Nell’articolo che commentiamo ci sono tante verità ma anche parecchie
generalizzazioni. E’ vero e conclamato che nelle grandi banche e
assicurazioni vengono esercitate sui “front-men” delle forti pressioni
alla vendita, ma è anche ovvio che sia così: sono organizzazioni
commerciali con finalità di lucro o no? esercitano un business e cercano
di svilupparlo; mi sembra lapalissiano (e semplicistico meravigliarsene,
con ciclicità ricorrente). E’ altrettanto vero però che nelle reti di
promozione finanziaria albergano molti promotori che svolgono con onestà,
competenza e applicazione il loro lavoro, pur essendo a volte (ahiloro)
costretti a dare un colpo al cerchio e uno alla botte per rispondere alla
loro etica/professionalità e per non farsi sommergere da pressioni
eccessive.

Basta cercarli! non è difficile: si individuano le banche/sim
meno legate a doppio filo a grandi gruppi finanziari ( un filo solo basta
e avanza!), possibilmente multibrand e si contattano più volte ognuna di
esse, valutando di volta in volta la persona che si incontra e le proposte
che fa alle istanze che avanziamo. Non mi sembra difficile; nel mucchio ci
capiterà qualche persona seria e preparata! Poi forse il problema è un
altro ( o anche un altro): molti clienti non valutano la
preparazione/professionalità/serietà operativa del pf di turno; lo
scelgono per quanto è
simpatico/affascinante/affabulatore/oratore/incantatore; che dire: la
verità, gira gira, sta sempre nel mezzo; se vengo malmenato è giusto che
denunci l’aggressore, ma se quando questi inizia a mulinare le braccia
rimango lì inerme, forse ( pur restando sempre la parte lesa) qualche
responsabilità è anche mia.

Inoltre è facile parlare di consulenza libera
e indipendente come panacea di tutti i mali ma in Italia ci sono ancora
moltissime persone (anche di livello culturale elevato) che non giudicano
la persona di riferimento e la sua presunta professionalità ma fanno
affidamento alla struttura che questa ha o meno alle spalle; vogliono una
banca/compagnia di assicurazione, possibilmente grande e famosa ( non
sapendo a cosa vanno incontro); è vero o no che nell’iconografia comune le
banche sono rappresentate come templi? Gira gira la verità forse sta
proprio in mezzo?

Saluti.

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27) Alessandro Botta, promotore finanziario dal 1987

In riferimento all’ articolo ” Consulenti vendete ad ogni costo” vi invio
volentieri le seguenti considerazioni.

L’ articolo in oggetto pone il dito su alcune piaghe in buona parte anche
reali, ma attenti alle generalizzazioni o alle eccessive semplificazioni:

Chi promuove le reti di promotori? Normalmente sono Spa, spesso anche
quotate in borsa, è da guardare con particolare meraviglia che perseguano
il fine di fare utili? Forse è un po’ ipocrita sostenerlo, o come minimo
ingenuo.
Indubbiamente nel nostro settore non sono mancate
forzature o anche qualche errore, ma nel complesso
la cultura finanziaria media del Ns. paese è aumentata grazie al lavoro
dei promotori.

Il vero nocciolo della questione è limitare al minimo il possibile
conflitto di interessi tra promotore e cliente (la consulenza pura od
oggettiva è ancora un’ utopia per il l’ Italia) ma
chi ha scelto il modello multibrand ha fatto senz’ altro un grande passo
in questa direzione.

Grazie e saluti.

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28) Stefano Arrigoni, trader professionista indipendente

E’ evidente che si tratta comunque di un fenomeno molto complesso nel suo
insieme.
Il conflitto di interesse e’ presente in ogni attivita’ lavorativa, ognuno
tende giustamente a portare acqua al suo mulino, non c’e’ niente di male.

Quello che invece temo non sia molto chiaro e’ che in questo caso siamo di
fronte a un attivita’ che ha dei risvolti assai importanti nella vita
degli individui tutti, non si tratta dunque di una fregatura presa dal
meccanico ma di pianificare il proprio stile di vita futuro, negli anni…
La soluzione sarebbe solo piu’ concorrenza, e di conseguenza piu’
trasparenza, al fine di aumentare scelta ed efficienza
Ipotesi che appare problematica fino a quando le banche possederanno
partecipazioni in banca d’italia o peggio ancora all’interno della stessa
consob.

Chi ha sufficiente cultura finanziaria sa molto bene che esiste il random
walk e lo stocastico
Non si capisce bene quale sia la convenienza ad affidare i propri risparmi
a chi nell’operare effettua le sue scelte affidandosi a metodologie che
inequivocabilmente si scontrano con le realta’ sopra indicate
Rimane il dubbio che le stesse scelte le possa fare direttamente il
cliente con risultati superiori perche’ partono con il vantaggio di non
dover remunerare alla banca una consulenza a livello statistico
assolutamente inutile.

Per farci capire oggi se vuoi farti una pensione integrativa conviene
lasciare i propri risparmi liquidi su conto arancio, senza spese di
caricamento, vincoli vari e quant’altro, con la possibilita’ di vedere
sempre quanto hai effetivamente in tasca e con gli interessi che maturano
ogni tre mesi….
O forse e’ meglio Alleanza che ti da’ il 2 per cento garantito meno le
spese…?

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29) Germano Vaudano, consulente indipendente fee only