Vanguard: per i clienti, metà del valore della consulenza è di tipo emotivo

18 Settembre 2019, di Alberto Battaglia

Poter contare sul supporto emozionale di un esperto è un valore aggiunto che non riguarda solo la psicoanalisi, ma costituisce anche una parte determinante del valore aggiunto dalla consulenza finanziaria. Ha cercato di quantificarlo un’indagine appena pubblicata da Vanguard, “Assessing the value of advice”, che ha coinvolto una parte dei 100mila clienti del Vanguard Personal Advisor Services (140 miliardi di dollari in gestione), un robo advisor “ibrido” che consente anche incontri dal vivo con i consulenti finanziari.

Secondo quanto affermato dai clienti, circa metà del valore assegnato alla relazione con gli advisor è costituita dalle componenti “emozionali” come la fiducia, la connessione con il consulente, il raggiungimento di una maggior tranquillità di pensiero. Il confronto diretto con l’advisor ha prodotto benefici emotivi per il 45% del valore attribuito, e benefici di tipo funzionale/pratico per un altro 45% del valore. (Grafico in basso). I risultati sono sono stati ottenuti sulla base di un sondaggio condotto su 504 investitori dei Personal advisor services, fra il settembre e l’ottobre 2018, i quali hanno classificato 24 dichiarazioni inerenti la propria soddisfazione derivata dal contatto diretto con l’advisor.

Osservando nel dettaglio i vari aspetti della relazione con il consulente, cui i partecipanti allo studio hanno attribuito valore, si apprende quanto il sapere tecnico sia considerato meno importante rispetto ad altri fattori più “umani”. Oltre la metà delle risposte (55%) offerte dai partecipanti attribuiscono valore ai vari aspetti relativi alla “relazione con un esperto fidato”, un altro 28% alla “protezione e sicurezza” e solo il 7% delle risposte dei clienti riguardano la pianificazione finanziaria in senso stretto. Un dato eclatante: solo l’1,6% degli intervistati ha dichiarato di utilizzare la consulenza perché ritiene di aver “bisogno di espandere la conoscenza sugli investimenti e la finanza personale” (una delle affermazioni contenute nel 7% attribuito alla valore “planning”, si veda il grafico in basso). Al contrario, l’affermazione ritenuta più importante per i clienti è la seguente: “Devo fidarmi completamente sul fatto che il mio consulente finanziario / servizio di consulenza robotizzato metterà le mie esigenze al primo posto” (affermazione compresa nell’ambito Relazione con un esperto fidato).

 

Queste, finora, le percezioni dei clienti. Ma parlando di fatti, l’entrata in gioco del consulente ha anche modificato l’alchimia del portafoglio. L’allocazione degli investimenti, infatti, è cambiata nel 90% dei casi, riducendo la componente di liquidità nel 28% dei conti, portandosi complessivamente dal 16% all’1% nel giro di sei mesi dall’incontro con il consulente. Inoltre, l’allocazione sul comparto azionario è stata aumentata del 10% o più nel 32% dei casi, mentre in un altro 34% tale componente è stata ridotta. Più in generale, due terzi degli oltre 46mila investitori Vanguard che sono passati all’advisory in carne ed ossa hanno ricalibrato il rischio derivante dalla componente azionaria del portafoglio. La modifica più evidente osservata nei sei mesi successivi all’ingresso della consulenza finanziaria consiste nello spostamento dalla componente cash a quella obbligazionaria di lunga durata.

“Noi consideriamo queste disponibilità liquide in parte come un segno della procrastinazione” , si osserva nel report Vanguard, “e della mancanza di alfabetizzazione sugli investimenti obbligazionari”. Parole su cui potranno riflettere, in particolare, i risparmiatori italiani, campioni della liquidità parcheggiata sul conto corrente.