Consulenza finanziaria, come volgere a proprio favore l’emotività dei clienti

24 Gennaio 2023, di Valentina Magri

“E’ ora di costruire un modello di consulenza finanziaria per persone reali, che tenga conto della loro emotività. Così si può ottenere migliore disciplina e controllo facendo leva sui bias comportamentali. Il consulente può scardinare i bias o piegarli in senso positivo, per ricondurre la discussione con il cliente alla razionalità”. Parola di Matteo Motterlini (nella foto sopra), Ordinario di filosofia della scienza, titolare dei corsi di economia cognitiva, neuroeconomia e behavioural change presso l’Università San Raffaele di Milano e autore del white paper “Crescita, Reddito, Stabilità”, sviluppata su incarico e in collaborazione con Fidelity International e presentata oggi in conferenza stampa.

Sulla base delle evidenze emerse dall’indagine sul mercato italiano realizzata in collaborazione con FINER – Finance Explorer, volta a verificare nel concreto la rilevanza del modello CRS (Crescita, Reddito, Stabilità), Fidelity International ha avviato il progetto di ricerca sulla finanza comportamentale di seconda generazione per approfondire gli aspetti psicologici e motivazionali del modello.

Le conseguenze dell’irrazionalità dell’investitore

Le teorie comportamentali che sono alla base dell’approccio CRS sono la contabilità mentale o teoria dei conti mentali (che dobbiamo al Premio Nobel Richard Thaler) e la prospect theory (grazie ai contributi del premio Nobel Daniel Kahneman). I soldi sono inoltre trattati in modo diverso a seconda della loro provenienza, come ha dimostrato la teoria dei conti mentali di Thaler. Basti pensare a come spendiamo con più leggerezza la tredicesima rispetto allo stipendio. La prospect theory spiega come la mente soppesi guadagni e perdite, a partire da un determinato livello di riferimento che l’investitore si è prefissato (ad esempio lo status quo o l’obiettivo).Nel dettaglio, l’avversione alle perdite è in rapporto di 2,25 : 1 rispetto ai guadagni, per cui le perdite hanno un peso di 2,25 rispetto a 1 di guadagno per colpa dell’amigdala. Le uniche persone a non provare l’avversione alle perdite sono quelle con una lesione cerebrale ad amigdala. Al contrario, un guadagno innesca un reward system, dando una gratificazione immediata e attivando le aree cerebrali legate al piacere.

Dall’avversione alle perdite dipende anche il fatto che i mercati tornano al profilo di rischio antecedente a una crisi dopo 10 anni. Inoltre, le persone depresse pensano che i mercati andranno male nel tempo, senza pensare che il futuro può sorprenderci. Un altro bias ricorrente è il present bias, per cui le persone preferiscono ottenere ad esempio 1.000 euro oggi rispetto a 1.200 euro domani.

Inoltre, Motterlini ha evidenziato che tutto ciò che avviene online attiva un sistema istintivo e non attiva la razionalità, per cui in rete sono più frequenti acquisti e vendite compulsive, anche sui portafogli. Il professore ha spiegato che l’irrazionalità delle persone non è casuale, ma sistematica e prevedibile: “Le persone sanno cosa devono fare, ma non riescono a farlo. Il cervello agisce da filtro tra un portafoglio finanziario e la sua percezione, distorcendo la realtà. Ma solo conoscere i limiti che hanno gli investitori, permette di correggerli”.

Dall’educazione finanziaria all’educazione sentimentale

Motterlini è critico verso la formazione sulla finanza in Italia, dove si fa molta educazione finanziaria, ma pochissima educazione sentimentale, intesa come conoscenza del ruolo di emozioni e bias sentimentali nelle decisioni, anche finanziarie. Ciò ha delle basi scientifiche con scienze comportamentali e non possono essere ignorate, al fine di garantire il benessere finanziario dei clienti. L’Italia ha anche problema culturale con la scienza e con la consapevolezza che deve essere comunicata solo da esperti. Un atteggiamento favorita anche dai media e dalla ricerca della strada più semplice per spiegare concetti complessi. Anche la finanza comportamentale spesso viene banalizzata, per cui si finisce per soffocare l’interesse sul tema invece di alimentarlo.

Un nuovo modello di consulenza finanziaria

Secondo Motterlini, il consulente non deve avere un atteggiamento paternalista, tipico del medico che prescrive la medicina al paziente e riassumibile nella famosa frase “se fossi in te, farei così”. “Con il consulente paternalista, il cliente non cresce. Il consulente bravo si affianca al cliente e condivide delle conoscenze con lui, instaura un rapporto trasparente e che considera quello che accade nella testa del cliente, in modo da raggiungere una soluzione condivisa, senza basarsi loro sulla cieca fiducia nei suoi confronti”. La consulenza finanziaria può usare i punti deboli a suo favore, con strumenti che parlino all’essere umano e non all’investitore razionale delle teorie economiche. Il docente dell’Università San Raffaele suggerisce anche di “agganciare il denaro a obiettivo concreto, non parlare solo di soldi con i clienti. I conti mentali non sono razionali, ma possono essere utilizzati in modo ragionevole per realizzare i propri progetti. “Posto che siamo umani, è meglio essere ragionevoli che razionali”, chiosa Motterlini. Che aggiunge:

“Il cliente che punta al reddito, si aspetta un rendimento attorno al 2,5%. Qualunque rendimento al di sotto sarà percepito come una perdita, anche se tecnicamente è un mancato guadagno.  Il cliente che vuole la stabilità, si aspetta rendimento del 2-4%. Chi vuole crescita, si aspetta rendimento più alto, mediamente tra il 3% e il 3.25% annuo, ma tollera anche perdite maggiori”.

L’approccio crescita, reddito e stabilità di Fidelity

Da oltre dieci anni Fidelity International ha strutturato la propria offerta in modo da rispondere alle tre principali esigenze di investimento: la crescita del capitale nel lungo termine (che può essere ottenuta investendo tipicamente in temi e aziende con prospettive di crescita strutturale di lungo periodo), l’ottenimento dal proprio investimento di un reddito periodico (attraverso un’esposizione a strumenti che distribuiscono cedole periodiche), la stabilità del portafoglio nelle fasi più volatili di mercato (raggiungibile ad esempio attraverso strumenti di pianificazione finanziaria).

Si tratta del modello Crescita, Reddito e Stabilità (CRS), secondo il quale alla base della costruzione di un portafoglio non c’è più la definizione della percentuale da destinare alle diverse asset class: in questo caso una quota del portafoglio viene destinata alle tre componenti del modello, sulla base degli obiettivi dell’investitore. Affermatosi progressivamente sul mercato nel corso degli anni, nel 2018 il regolatore ha in modo indiretto confermato la sua validità di tale modello identificando, nell’ambito dello European MiFID Template, gli obiettivi dei clienti esattamente come “Growth” (Crescita), “Income” (Reddito) e “Preservation” (Stabilità).  Natale Borra, head of distribution di Fidelity International, sottolinea:

“Dall’indagine, emerge che sia i professionisti (90%) che i clienti finali (80%) ritengono importante che una società di gestione del risparmio strutturi i propri prodotti sulla base di un modello di tipo crescita reddito e stabilità. Reddito e stabilità rimangono gli obiettivi più rilevanti, a testimonianza di una preferenza storica degli investitori italiani verso strumenti più conservativi e in grado di offrire un flusso di reddito periodico, mentre l’obiettivo crescita – perseguito tipicamente attraverso strategie azionarie – è percepito in media meno importante rispetto agli altri, nonostante nel lungo periodo l’azionario possa rappresentare una copertura naturale all’inflazione presente oggi sui mercati”.

Fidelity sta lavorando a una serie di strumenti che aiutano consulenti, come la simulazione degli effetti del piano di accumulo di capitale (Pac), che è uno straordinario stabilizzatore psicologico. Infatti il gestore internazionale ha visto pochi disinvestimenti in piani di accumulo sull’azionario della Cina, su cui i clienti hanno sottoscritto numerosi piani di accumulo. Abbiamo anche sviluppato il simulatore ‘Il mio progetto’, che mostra come raggiungerlo con il denaro. I prodotti diventano così dei mattoncini per raggiungere degli obiettivi. Inoltre Fidelity parla spesso di finanza comportamentali alle serate clienti, ossia eventi rivolti ai clienti della consulenza finanziaria.

I temi del white paper di Motterlini saranno trattati anche alla prima edizione del roadshow invernale 2023 di Fidelity International, intitolato “Fast Forward”, che si svolgerà dal 26 gennaio al 24 febbraio 2023 in 25 città italiane.