Banche: con meno filiali si punta alla digitalizzazione. Istituti italiani in ritardo

24 Novembre 2020, di Alessandra Caparello

Da una parte le “riserve” degli italiani parcheggiate sui conti correnti arrivate, a settembre 2020, a quota 1.904 miliardi di euro, dall’altra le banche che hanno reagito alla pandemia chiudendo filiali e cercando di accelerare le iniziative di digitalizzazione. Così l’ultimo studio di Simon-Kucher & Partners che ha esaminato gli effetti del Covid-19 sulle vendite del mondo bancario lanciando il Global Sales Study.

Filiali chiudono ma chi segue i clienti?

Secondo il 44% degli intervistati, il numero delle filiali tradizionali si ridurrà di oltre il 10% mentre le vendite on line e in omni-channel diventeranno più importanti, secondo le previsioni rispettivamente dell’83 e dell’88% dei partecipanti allo studio.

Il Covid-19 ha rinnovato la necessità di agire rapidamente in ottica di digitalizzazione. Il comportamento della clientela sta diventando sempre più digitale e la riduzione dei touch point personali con i clienti rappresenta una criticità crescente. Tanto più importante diventa quindi valutare analiticamente il comportamento dei clienti per desumerne iniziative di vendita concrete e mirate.
Ed è proprio qui che molte banche sono in ritardo. Allo stesso modo, la collaborazione con partner esterni e piattaforme di terzi sta diventando un fattore chiave di successo per raggiungere nuovi clienti e servire meglio quelli esistenti.

Così Enrico Trevisan, managing Partner e Head della pratice Banking di Simon-Kucher & Partners-Milano. La maggior parte dei partecipanti allo studio ritiene che nei prossimi anni i market place, i broker e gli aggregatori diventeranno canali più importanti sia per la vendita e sia per costruire le relazioni con i clienti. Tuttavia ad oggi il 44% delle banche non ha ancora definito una strategia chiara per gestire i volumi e i margini generati attraverso questi nuovi player.

Le banche devono agire ora, lungo le seguenti tre dimensioni: in primo luogo, digitalizzazione dei modelli di vendita, meno filiali, più omni-channel. In secondo luogo, modalità più efficace di rivolgersi ai clienti attraverso processi analitici di segmentazione. Terzo, strategie chiare per la collaborazione con terze parti”.