RICERCA COMPETITIVA NUOVA ARMA DELLA NEW ECONOMY

28 Giugno 2000, di Redazione Wall Street Italia

Un numero sempre maggiore di societa’ della ”new economy” ricorre alla “competitive research” (ricerca competitiva) per saperne di piu’ sulle societa’ rivali. I dati, raccolti e analizzati da specifici programmi o societa’, vengono poi usati per definire le strategie di mercato.

Ecco cosa hanno fatto Blinn PR, DigitalWork.com, Earthlink e InterWorld per essere sempre ben informate sulle iniziative delle rivali.

Stephen Blinn, dirigente della societa’ di pubbliche relazioni newyorkese Blinn PR, si e’ rivolto a Lexis-Nexis, una delle principali societa’ di banche dati negli Usa. Per $107 dollari al mese, Lexis-Nexis gli fornisce tre resoconti giornalieri sulle attivita’ dei concorrenti – alleanze, lancio di nuovi prodotti, strategie di marketing.

Se Blinn desidera invece informazioni piu’ sofisticate, ad esempio sulla vita privata del personale di un’azienda, si rivolge a KnowX, una societa’ online di pay-as-you-use. Per $4,95 riesce a sapere se l’amministratore delegato dell’azienda rivale sta per divorziare. Pagando qualche dollaro in piu’ – altri $6,95 – riesce a sapere se i concorrenti hanno problemi con la giustizia.

EarthLink non bada a spese. Il provider di Atlanta (Georgia) versa ben $1,500 alla settimana a NetCurrents, una societa’ di monitoraggio californiana che per i suoi servizi arriva a chiedere fino a $15,000 al mese.

Earthlink e’ interessata a scoprire cosa dicono di lei clienti, investitori e rivali nelle chat-room e nei loro messaggi.

”Sono posti dove si tengono discussioni appassionate” ha detto Kirsten Hamling, dirigente di Earthlink.

Le informazioni raccolte da NetCurrents vengono consegnate ogni settimana a Earthlink, che le usa per decidere sulle acquisizioni e sulle fusioni future.

Per saperne di piu’ sui concorrenti, DigitalWork, societa’ di Chicago impegnata in pubbliche relazioni e pubblicita’ online, spende ogni anno migliaia di dollari nell’acquisto di 20-30 programmi specifici per la raccolta dati online.

Le informazioni raccolte vengono poi analizzate da un team di esperti attraverso Strategy Software, un programma che costa dai $15,000 ai $20,000.

L’analisi dei dati e’ fondamentale per InterWorld, societa’ newyorkese che vende software per l’e-commerce.

InterWorld si e’ rivolta a Current Analysis. La societa’, che ha sede in Virginia, aggiunge alla pura raccolta dei dati anche la valutazione critica per ogni nuovo elemento raccolto.

”Puntiamo sulla qualita’ dell’informazione, non sulla quantita”’ ha detto Charles Rich, direttore dell’uffico strategia e programmazione di InterWorld. ”Se riusciamo a estromettere la concorrenza anche da un solo affare – di solito ogni vendita si aggira sui $500,000 – abbiamo ottenuto un ottimo risultato”.

Alcuni esperti, tuttavia, non ritegono che spendere tanti soldi nell’informazione competitiva rafforzi in ultima analisi la strategia competiviva.

”Non occorre spendere migliaia di dollari” ha detto Frank Stopa, un ex agente della Cia (Counter-Intelligence Agency: l’agenzia federale di contro-spionaggio) e adesso presidente di Ascendancy Strategic Consulting, societa’ per l’informazione competitiva con sede a Reston (Virginia).

Stopa si rivolge soprattutto alle startup della Rete, societa’ nate da poco che non hanno soldi da spendere in software costosi e squadre di analisti. L’ex agente della Cia consiglia di usare programmi di database come Lotus Notes e Microsoft Access per analizzare i dati raccolti: la tecnologia non sostituisce infatti da sola lo sforzo di interpretazione.