Consulenti, come far capire al clienti il piano finanziario da seguire

31 Agosto 2020, di Alberto Battaglia

La massima del filosofo inglese Francesco Bacone, “sapere è potere”, può essere una valida ispirazione anche nelle decisioni d’investimento. In questo campo, tuttavia, il concetto dovrebbe essere leggermente modificato in: “l’implementazione della conoscenza è potere”. Ad affermarlo è l’educatrice finanziaria e fondatrice di Finsafe India, Mrin Agarwal.

Alla consulenza finanziaria, infatti, non basta offrire conoscenza per stimolare scelte più efficienti da parte del cliente. Parte della sfida dell’advisor consiste, infatti, nel trasformare la conoscenza in una spinta all’azione che sia ad essa coerente.

“In qualità di consulente finanziario, ho visto che gli investitori desiderano giusto grado di certezza nei rendimenti”, spiega Agarwal, “con i piani finanziari abbiamo solo delle ipotesi sui rendimenti, pertanto il rischio che le cose non funzionino come previsto è un peso sulla mente dell’investitore”.
Tale paura è un potente freno all’azione. “Ciò è infondato poiché non vi è alcuna garanzia di nulla nella vita, ma gli investitori questa certezza se l’aspettano lo stesso per quanto riguarda i loro investimenti”, afferma la consulente.
Questo atteggiamento può portare a ciò che Agarwal chiama “implementation gap”, un ritardo (o divario) nell’implementazione delle scelte finanziare suggerite dall’advisor.

Ecco i principali consigli che Agarwal si sente di dare ai suoi colleghi, quando il problema è proprio l’implementation gap.

  1. Elaborare piani facili da capire. “Ho visto piani finanziari di 40 pagine con un numero incredibile di grafici, che i clienti non capiscono. Io realizzo un piano da una pagina, con obiettivi e scelte suggerite, poiché questo ne facilita la lettura. I clienti si rendono conto anche delle azioni debbono essere prese più rapidamente”.
  2. Combattere il pregiudizio. “Come consulenti, a volte non riusciamo a capire che l’anchoring bias (ovvero l’essere fortemente influenzati dalle prime informazioni ottenute) è molto profondo e qualunque siano i dati che si mostrano, la mentalità degli investitori non consente loro di credere in ciò che vedono”.
    Una possibilità per risolvere il problema può essere la condivisione di “articoli interessanti e di informazioni sugli investimenti suggeriti”, oppure si può elaborare “uno scenario alternativo utilizzando prodotti con cui l’investitore è a suo agio”.
  3. Spezzettare il piano. “Per rendere il piano meno scoraggiante, segui un approccio graduale. Fai il piano completo, ma poi concentrati sugli obiettivi più importanti. Suddividere al suo interno il piano finanziario, potrebbe facilitarne l’implementazione”.

 

Per quanto riguarda i risparmiatori, un buon consulente può favorire una valutazione più oggettiva della propria situazione finanziaria e contribuire a ridurre i pregiudizi che, eventualmente, stanno alla base di alcune decisioni in materia d’investimenti. Infine, Agarwal suggerisce di maturare una mentalità aperta nei confronti dei prodotti finanziari: non sempre ciò che è tradizionale è più conveniente.