Fonte: Excellence Consulting
Le reti dei consulenti finanziari hanno raggiunto un traguardo storico, superando per la prima volta i 1.000 miliardi di euro di masse amministrate e gestite.
Un risultato che certifica oltre vent’anni di crescita e consolida il ruolo della consulenza fuori sede nel mercato del risparmio italiano. Ma proprio mentre il settore festeggia questo primato, all’orizzonte si profila una nuova fase competitiva: le banche commerciali stanno tornando a investire con decisione nella consulenza finanziaria e potrebbero diventare il principale concorrente delle reti.
È la fotografia scattata dal report “Banche Reti 2021-2025″ di Excellence Consulting, che analizza l’evoluzione del comparto nell’ultimo quarto di secolo e individua i cambiamenti destinati a ridefinire gli equilibri del mercato.
Reti di consulenti: oltre 1.000 miliardi di masse e una crescita che continua
Nel 2025 le reti aderenti ad Assoreti amministrano oltre 1.000 miliardi di euro, pari al 26,7% della ricchezza finanziaria investibile delle famiglie italiane. Il dato rappresenta il punto di arrivo di un lungo percorso di sviluppo: nel 2000 gli intermediari aderenti all’associazione erano circa 70 e gestivano complessivamente circa 150 miliardi di euro; oggi gli operatori sono una ventina, dopo un intenso processo di concentrazione, ma le masse sono cresciute di oltre sei volte.
La crescita continua a essere sostenuta anche dagli indicatori operativi. Nel solo 2025 le masse sono aumentate del 6,4%, mentre la raccolta netta ha raggiunto 60,8 miliardi di euro, in crescita del 17,8% rispetto all’anno precedente. La clientela ha superato i 5,4 milioni di rapporti e la produttività media ha toccato un nuovo massimo storico, con oltre 41 milioni di euro di masse per consulente. Anche sul fronte del reclutamento il settore continua a mostrare dinamismo.
Lo scorso anno sono entrati nelle reti oltre 1.800 consulenti finanziari: circa la metà rappresenta nuovi iscritti all’Albo, mentre quasi un terzo proviene da banche e altri operatori. Parallelamente è tornata a crescere la componente gestita della raccolta, che nel 2025 è risalita al 62% del totale dopo il minimo registrato nel 2023.
Le banche tornano a investire nella consulenza fuori sede
Se questi numeri confermano la solidità del modello delle reti, il report individua però un cambiamento destinato a incidere sulla concorrenza. Negli ultimi anni le banche commerciali sembrano aver riscoperto la consulenza fuori sede come leva di sviluppo e stanno rafforzando la propria presenza nel settore.
Il fenomeno emerge chiaramente dall’evoluzione dell’Albo OCF. Tra il 2021 e il 2025 gli iscritti con delega attiva sono aumentati da 34.200 a 38.400 unità, mentre i consulenti appartenenti alle reti Assoreti sono passati da 20.800 a 23.300. Ciò significa che oggi circa 15.000 consulenti operano al di fuori delle reti aderenti ad Assoreti, una platea in costante crescita che testimonia il rafforzamento delle strutture distributive delle banche.
Per le reti si apre quindi una fase diversa rispetto al passato. Dopo aver consolidato la leadership nella consulenza finanziaria, dovranno affrontare sfide strutturali come il ricambio generazionale, l’inserimento di nuovi professionisti e la crescente pressione competitiva degli istituti bancari.
La sfida sarà innovare il modello di consulenza
«Negli ultimi 25 anni le reti hanno costruito uno dei più importanti percorsi di crescita del sistema finanziario italiano, contribuendo a diffondere una consulenza sempre più qualificata e specializzata», osserva Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence. «Oggi si apre però una nuova fase, nella quale il confronto competitivo con le banche commerciali potrebbe diventare più intenso. La vera sfida per le reti sarà mantenere la capacità di innovazione dimostrata in questi anni e la flessibilità necessaria per adattarsi all’evoluzione del mercato».
Una lettura condivisa anche da Antonello Di Mascio, Chief Research Officer del Gruppo Excellence. Secondo Di Mascio, il report conferma la robustezza del modello delle reti, che continua a crescere in termini di masse, clienti e produttività. Allo stesso tempo, però, il contesto sta cambiando rapidamente: aumentano gli investimenti delle banche commerciali nella consulenza finanziaria, cresce il peso del risparmio amministrato e si riduce la redditività commissionale delle masse. In questo scenario, sottolinea il manager, la crescita dimensionale dovrà necessariamente accompagnarsi a modelli di consulenza sempre più evoluti e capaci di generare valore per clienti e operatori.
Il quadro delineato da Excellence Consulting suggerisce quindi che il tema dei prossimi anni non sarà tanto la capacità delle reti di continuare a crescere, quanto quella di difendere il vantaggio competitivo costruito in oltre due decenni. Se fino a oggi la sfida si è giocata soprattutto tra gli operatori specializzati, il prossimo ciclo potrebbe vedere le banche commerciali tornare protagoniste, con un’offerta di consulenza sempre più strutturata e in grado di contendere alle reti una quota crescente del mercato del risparmio gestito.
