La certificazione aiuta nell’era della Mifid 2

5 Dicembre 2017, di Massimiliano Volpe

I consulenti certificati Efpa si sentono pronti, i risparmiatori molto meno. La ricerca Gfk presentata all’Efpa meeting di Venezia fa luce sul prossimo futuro della consulenza in Italia

La sfida è alle porte. L’avvio della direttiva europea Mifid2 richiederà ai consulenti finanziari un salto di qualità. Dovranno essere più preparati e più informati perché le nuove regole di Bruxelles impongono un maggiore coinvolgimento del distributore e del produttore nella realizzazione e nella costruzione dei prodotti di investimento per la clientela. Di conseguenza all’orizzonte, per i consulenti, si prospetta la necessità di trasformarsi in consulenti di patrimoni a 360 gradi, capaci di indirizzare gli investitori non solo sull’acquisto dei prodotti finanziari, ma anche su scelte strategiche, come ad esempio i piani individuali di risparmio in termini di forma di raccolta alternativa di capitale per le aziende.
I dati in mano a Efpa Italia dimostrano che la nuova direttiva sta per essere metabolizzata dai professionisti del settore. Nel corso dell’Efpa Meeting 2017 che si è tenuto a ottobre a Venezia e che ha celebrato in un doppio anniversario i 15 anni dalla nascita di Efpa Italia e i 10 anni della manifestazione, uno spazio è stato dedicato all’analisi dello stato dell’arte della consulenza in Italia, con la pubblicazione della ricerca condotta dagli specialisti di GfK con l’aiuto degli intermediari finanziari della Fecif e dell’università Ca’ Foscari di Venezia.
L’obiettivo della ricerca è quello di identificare il ruolo attuale del consulente finanziario nel nostro Paese, anche alla luce di un confronto delle diverse professionalità in altre 11 nazioni (Spagna, Austria, Repubblica Ceca, Francia, Polonia, Svizzera, Regno Unito, Belgio, Olanda, Estonia, Irlanda). L’indagine ha coinvolto 2.330 consulenti finanziari ed è stata realizzata tra maggio e luglio 2017.

Tra i certificati meno timori
I consulenti finanziari in possesso di una certificazione Efpa non sembrano preoccupati più di tanto dal cambiamento previsto dalla nuova direttiva comunitaria volta a tutelare maggiormente i risparmiatori.
Per quanto riguarda l’aspetto legato alla conformità della preparazione del consulente alle innovazioni introdotte, il 72% dei professionisti ritiene che la propria formazione sia adeguata mentre solo il 3% si ritiene totalmente impreparato alle nuove sfide. Dal sondaggio è emerso che in Italia, più che negli altri Paesi, il completamento del programma di formazione, il superamento dell’esame e il soddisfacimento dei requisiti di formazione professionale hanno contribuito a migliorare le conoscenze e competenze del professionista come consulente/pianificatore professionale.
La formazione si sta quindi dimostrando uno degli elementi strategici necessari per garantire un servizio adeguato ai nuovi e più elevati standard professionali, tanto che per sette consulenti finanziari su dieci ci sono spazi di miglioramento rispetto alle innovazioni future, soprattutto in quattro aree: pianificazione finanziaria individuale, servizi fiscali di pianificazione personale, servizi fiscali di successione, consulenza in materia di assicurazioni. È invece meno sentita l’importanza di acquisire competenze nell’ambito della consulenza immobiliare e nella finanza alternativa (private equity, finanziamenti di start-up ecc.).

Il rapporto con il cliente
Se i consulenti italiani si ritengono pronti ai nuovi scenari altrettanto non si può dire per i risparmiatori del nostro Paese. Il 40% dei clienti dei consulenti italiani non conosce minimamente la nuova direttiva Mifid2 e solo il 6% reputa di conoscerla molto bene. Tra i risparmiatori, la maggioranza conosce solo in modo sommario la nuova normativa, un risultato in linea con la scarsa educazione finanziaria recentemente messa in evidenza da una ricerca della Consob. La conoscenza, sebbene limitata, è il risultato anche dell’attività di informazione svolta dalla grande maggioranza degli advisor del nostro Paese. Dall’indagine è infatti emerso che solo il 17% dei consulenti non ha affrontato il tema con i propri clienti.
Al di la dei numeri le perplessità sull’efficacia della nuova direttiva comunque rimangono. Nonostante la maggior parte dei consuenti intervistati dica di aver informato i clienti sulla direttiva europea che entrerà in vigore il prossimo 3 gennaio, i consulenti nutrono qualche dubbio sulla reale capacità della Mifid2 di rendere il risparmiatore più consapevole e il mercato più efficiente.
L’indagine condotta da Gfk rivela anche l’importanza della finanza comportamentale per migliorare la relazione con i clienti e comprendere le loro decisioni di tipo finanziario. Tra i bias (distorsioni del giudizio) più frequenti, i consulenti finanziari italiani ne menzionano tre: l’avversione alla perdita, l’effetto gregge, la mancanza di diversificazione. Fiducia, empatia con il cliente, dati, informazioni sugli investimenti e la capacità di spiegare gli errori passati, sono le strategie ritenute più efficaci per gestire i bias comportamentali dei clienti.

Nessuna minaccia dai robo advisor
Tra le nuove sfide per la professione anche quelle legate ai famigerati robo advisor. Il 73% dei consulenti italiani non li teme: secondo i professionisti intervistati i robo advisor non sostituiranno il lavoro dei consulenti e non saranno in grado di gestire il cliente nelle diverse fasi ribassiste dei mercati. Proprio quelle in cui il ruolo del consulente è fondamentale, come dimostrato dai dati di raccolta di Assoreti.
Negli anni più pesanti della crisi finanziaria le reti di consulenti non solo hanno mantenuto i clienti ma anzi hanno incrementato le quote di mercato a scapito degli altri intermediari come quelli di estrazione bancaria.

Cosa pensano le società prodotto
Se i consulenti interpellati da Gfk ritengono che la propria formazione sia adeguata al nuovo contesto, per le società prodotto potrebbe cambiare qualcosa. Quello che inciderà di più sul rapporto tra distributore e società di gestione è legato al tema della varietà dei prodotti attualmente in catalogo presso ogni intermediario. Il modello delle architetture aperte è destinato a subire cambiamenti ma comunque resterà in vita se non altro per consentire ai consulenti che cambiano scuderia di gestire senza problemi il trasferimento dei portafogli dei clienti investiti in prodotti di diversi gestori senza obbligarli a liquidare le posizioni.
“La maggiore trasparenza nei confronti dei costi esplicitati da ogni intermediario permetterà un confronto più completo e questo va a favore del risparmiatore. Il controllo dei costi porta a maggiore efficienza, come è successo nel mondo degli hedge fund e a una selezione naturale dei prodotti favorendo l’uscita dal mercato di quelli meno efficienti o comunque lontani dalle esigenze dell’investitore finale” chiarisce Federico Pons responsabile per l’Italia di Janus Henderson. “Il maggiore flusso informativo tra produttore e distributore comporterà invece la necessità di selezionare un numero ristretto di partner con i quali favorire l’attività in futuro, passando da una logica di vendita pura, dove si parla solo di prodotto, a una logica di formazione e di consulenza su temi specifici” prosegue Pons secondo il quale “in futuro potranno svilupparsi soprattutto mandati di gestione per singoli comparti di Sicav”.
Sul tema dei costi è tornato anche Andrea Baron, managing director di Mfs International, secondo il quale “bisognerà prestare attenzione al momento in cui si esplicitano i costi (a partire dal gennaio 2019, ndr) perché se l’andamento dei mercati sarà negativo sarà difficile per il consulente sostenere l’importo espresso in euro nei confronti dei risparmiatori. Baron ha poi chiarito che la qualità offerta dal consulente italiano è elevata e questo dovrebbe consentirgli di mantere la fiducia acquisita nei confronti dei clienti”.