Excellence consulting: anche nel post pandemia i consulenti saranno sempre più digital

7 Aprile 2020, di Alessandra Caparello

Durante il lockdown, con lo stop a molte attività economiche e l’obbligo di stare a casa, l’utilizzo della tecnologia è cresciuto notevolmente e tale trend continuerà anche dopo una volta finita l’emergenza. Le nuove tecnologie impattano sulla nostra vita e su vari ambiti tra cui, inevitabilmente, quello finanziario.

Banche e finanza in Cina prima e dopo il Covid-19

Le nuove tecnologie sono ormai pane quotidiano anche per i consulenti finanziari tanto che a inizio aprile 2020, su un campione di un centinaio di consulenti, emerge che la maggioranza adopera più whatsapp (40%) del telefono (30%) nella relazione col cliente e la firma digitale è la soluzione prevalentemente usata (48%) per la conclusione dei contratti, seguita dal cartaceo con scambio di documenti via scanner (40%).
Le cifre sono quelle fornite da uno studio della società di consulenza Excellence Consulting, che analizza i comportamenti futuri della comunità finanziaria in Italia sulla base di quanto già avvenuto in Cina, il paese che per primo ha visto gli effetti del Coronavirus con focolaio a Wuhan e che ora pare aver superato la crisi iniziando a sperimentare nuovi comportamenti delle persone e forme di lavoro.

Secondo l’indagine, nel grande paese asiatico, appena uscito dal lockdown, vi è una maggior prudenza negli atteggiamenti degli individui. L’economia cinese è ora basata più di prima sulle nuove tecnologie con la crescita di e-commerce e m-commerce, attività e forme di comunicazione online, social network, tool di tele-lavoro e smart working, fresh-food, logistica e calo del trasporto pubblico.

Guardando al settore banca e finanza, anche prima dello scoppio del Covid-19, quello cinese era già fortemente caratterizzato dal maggior impiego di strumenti digitali e ora, passata la crisi, la relazione cliente-consulente sarà sempre più mediata dalle nuove tecnologie con il consulente che sempre più spesso potrà lavorare da remoto.

La situazione in Italia e le previsioni future

E in Italia? Secondo un recente questionario somministrato a circa 100 consulenti durante un webinar organizzato dalla società Diaman, condotto a inizio aprile, emerge come le applicazioni digitali la facciano da padrone nella relazione consulente- cliente. Whatsapp supera il telefono tra gli strumenti utilizzati (40% contro il 35%) e la firma digitale è la soluzione prevalente (48%) nella conclusione dei contratti, seguita dal cartaceo, con scambio di documenti via scanner, con firme apposte in momenti successivi (40%).

Portali Internet, mobile app, wealth management platform (spesso per abilitare la consulenza finanziaria a pagamento), web collaboration e firma digitale sono gli strumenti che da tempo le principali banche e reti di promotori (Intesa Sanpaolo, Unicredit, Fideuram, Banca Generali, Fineco, Mediolanum) e quelle con vocazione digitale (IW Bank e Widiba) hanno realizzato negli ultimi anni e che continueranno a farlo nel futuro. Si svilupperà in particolare l’utilizzo di robo for advisory, strumenti di gamification for business, applicazioni di maching learning e si assisterà ad uno spostamento delle più evolute wealth management platform verso il golas based planning che dia la possibilità a consulente e cliente di fare anche co-planning a distanza. Il modello sarà quello delle società Usa come Fidelity, Schwab e Blackrock, che hanno di recente lanciato piattaforme di robo for advisor per rendere i consulenti più competitivi nella gestione della relazione digitale con i clienti.

Ma da sottolineare anche il ritorno per il consulente. Secondo uno studio di Fidelity, le nuove tecnologie consentono ai consulenti digitali di gestire maggiori asset nell’ordine del 40% e registrano un +42% nella dimensione media del portafoglio gestito, +35% degli AuM (Asset under management) medi per cliente, +22% in termini di prodotti/servizi collocati per cliente, oltre che compensi superiori del 24%, più clientela sia giovane (+30%) che private (+15%).

“Come dimostra l’esperienza cinese – afferma Maurizio Primanni, ceo di Excellence – per le nostre banche e consulenti finanziari sarà fondamentale sviluppare una nuova relazione con la clientela sempre più mediata dalle tecnologie digitali.
Noi riteniamo che le soluzioni di digital advice possano esprimere il loro massimo valore se saranno abbinate a un consulente in carne e ossa: le scelte tra obiettivi finanziari, profilo di rischio, strategie di ottimizzazione fiscale, età di pensionamento, livello di spesa e risparmio eccetera, coinvolgono infatti anche la sfera emotiva  del cliente.
In Cina abbiamo assistito al ricorso al consulente per affrontare la fattispecie dei problemi legati al Coronavirus, con richieste di consigli sugli esperti cui rivolgersi per adire a finanziamenti pubblici, alla consulenza legale, ma anche su aspetti più pratici come la delivery del cibo. Anche in Italia il consulente potrà sfruttare le tecnologie per proporsi come una “piccola Amazon”, ovvero un collettore attraverso cui dare la possibilità ai propri clien ti di accedere a diversi servizi che rispondano ai nuovi bisogni della post pandemia”.