Consulenza: si recluta ma con più qualità

28 Ottobre 2016, di Redazione Wall Street Italia

Questo articolo è stato pubblicato nel numero di ottobre del magazine Wall Street Italia, edito da Brown Editore

Le principali reti di consulenti finanziari proseguono la campagna acquisti di professionisti della consulenza ma con più attenzione rispetto al passato. Qualche opportunità anche per i giovani.

Non conosce soste l’attività di reclutamento dei migliori professionisti da parte delle reti di consulenti finanziari, che rappresenta come da tradizione, uno, se non il più importante canale di sviluppo del settore. Sempre più consulenti, magari vicino alla pensione, decidono di cambiare scuderia spinti anche da premi di ingaggio che in alcuni casi possono superare il 3% delle masse in gestione. Cifre di rilievo visto che un professionista senior con un portafoglio di 20 milioni, dal cambio di casacca può arrivare ad incassare fino a 600 mila euro.

Numeri di tutto rilievo che hanno spinto nel walzer delle reti anche numerosi dipendenti bancari attirati dalla consulenza e che trovano un modo profittevole di monetizzare i rapporti intrattenuti con i loro clienti. Analizzando i dati Assoreti (tra dicembre 2015 e luglio 2016) emerge che Banca Generali è la rete che ha registrato la maggiore crescita netta di professionisti (64), seguita da Fideuram (57), Azimut (47), AllianzBank (20) e Widiba (19).

Adesso conta solo la qualità

“Attraverso il reclutamento – afferma Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting – le reti realizzano un investimento, il cui risultato non è garantito: per questo è essenziale avere attenzione più alla qualità che alla quantità dei reclutati e dotarsi di competenze e strumenti per gestire il rischio di tale investimento. Ciò è tanto più importante nello scenario attuale in cui a costi di ingaggio si associano tassi ai minimi e mercati in calo, con inevitabile contrazione della redditività delle banche“.

“Dall’altra parte assistiamo all’affermarsi di una tendenza al reclutamento di private banker, di cui è importante considerare il profilo di redditività storica degli asset. La redditività dei portafogli private infatti è di solito contenuta, sarà strategico quindi adottare modelli di servizio più ricchi che aiutino ad aumentarla. Si accolga un’ultima riflessione. Per abbassare il costo del reclutamento, che permane in media elevato, si può anche pensare all’ingaggio di professionisti con competenze sinergiche alle reti, magari rifacendosi a modelli consolidati su altri mercati, quali il team model di matrice Usa”.

“Stiamo raccogliendo molto interesse da figure senior per competenze con portafogli importanti in linea al nostro posizionamento da banca private e per fine anno stiamo rivedendo al rialzo i nostri obiettivi di rete – chiarisce Marco Bernardi, direttore commerciale di  che precisa “contiamo di superare il risultato record dello scorso anno sia come nuovi ingressi (120 nel 2015) sia come raccolta che in 8 mesi s’è già avvicinata ai 4 miliardi, con una crescita del 30% rispetto all’esercizio precedente. Non abbiamo target quantitativi ma è il valore della persona al centro delle nostre scelte”.

Tra le reti più attive sul fronte di professionisti senior spicca anche Bnl-BNP Paribas Life Banker (nonostante non partecipi alla rilevazione Assoreti). Bnl ha fatto sapere che da inizio anno sono stati reclutati 55 professionisti, portando a 260 i consulenti della rete. I Life Banker hanno in media un’età inferiore ai 50 anni e un portafoglio di 24 milioni di euro, più alto della media della categoria. Entro fine anno, l’obiettivo della rete guidata da Ferdinando Rebecchi è raggiungere i 100 nuovi ingressi e superare i 3,2 miliardi di masse in gestione.

Prime anticipazioni

Molto attiva sul fronte dei reclutamenti anche la rete di consulenti finanziari di Poste Italiane che negli ultimi due anni ha sviluppato un network di oltre 200 professionisti. A differenza delle reti tradizionali, focalizzate su profili senior, la società guidata dall’a.d. Massimo Sarmi punta anche su neolaureati da assumere con contratto a tempo determinato. Un segnale positivo per il settore della consulenza che registra un’eta media molto elevata. Secondo gli ultimi dati dell’Ocf il 48,9% degli iscritti all’Albo supera i 50 anni, il 38% ha tra 40 e 50 anni e l’11,3% ha tra 30 e 40 anni. Solo l’1,7% dei consulenti ha meno di 30 anni, un dato comunque in crescita per la prima volta negli ultimi 15 anni.

L’Ocf mette comunque le mani avanti affermando che è prematuro parlare di un’inversione di tendenza, in considerazione delle difficoltà che i giovani incontrano nel permanere in questo settore. Si pensi che tra coloro che lo scorso anno hanno partecipato all’esame per accedere all’Albo gli idonei under 30 sono stati 500 ma solo 137 di loro hanno ricevuto un mandato da parte di un intermediario autorizzato. Un aspetto che deve essere risolto al più presto per favorire la nascita di una nuova generazione di consulenti finanziari.