Bancassicurazione, è l’ora del digitale. Cosa cambierà per le polizze

22 Maggio 2019, di Redazione Wall Street Italia

di Sandra Riccio

Negli ultimi anni ha avuto grande successo la distribuzione di prodotti assicurativi attraverso il canale bancario, attività conosciuta tra gli addetti del settore con il termine di “bancassicurazione”.
Secondo uno studio di McKinsey che ha coinvolto ventisette Paesi, tra il 2011 e il 2017 c’è stata una vera e propria impennata. Il mondo della banca insurance è quello che ha registrato il maggiore tasso di crescita nelle vendite di polizze, sia Vita che Danni, superando gli altri canali di distribuzione rappresentati dagli agenti assicurativi, consulenti finanziari e dalle vendite dirette.
Tuttavia, negli ultimi due anni ci sono stati dei segnali di rallentamento in questo positivo trend, in particolare nel ramo Danni nel quale le vendite allo sportello hanno segnato il passo, arretrando da un tasso di crescita del 5,8% a uno del 4,3 per cento.
Per gli istituti di credito coinvolti nel rallentamento delle vendite si rende necessario pertanto correre ai ripari e la direzione da seguire la indica il titolo stesso della ricerca di McKinsey: “Bancassurance: it’s time to go digital”.

Come reagire alla frenata. Per continuare a incrementare le vendite di polizze la bancassurance deve guardare necessariamente sempre di più al mondo digitale. Lo dimostrano i dati positivi degli istituti che si sono già attivati in questa direzione, identificati nella ricerca come “campioni europei della crescita”. Si tratta di banche che hanno già adottato una modalità digitale di distribuzione delle polizze, offrendo un servizio evoluto che i consumatori hanno accolto bene tanto da richiederlo quando sono alle prese con la scelta di un contratto di copertura assicurativa.
Pertanto per continuare a crescere con il ritmo mantenuto nella prima metà del decennio l’ambito della bancassicurazione deve dotarsi di tecnologie differenti, che gli permettano di raggiungere tutti i target di clientela.
Secondo gli esperti questa trasformazione deve coinvolgere non solo la vendita del prodotto assicurativo ma anche la fase di consulenza, di post-vendita e di gestione.
Purtroppo, molti gruppi bancari hanno tardato a spingere il canale digitale e, a fronte di una clientela che va sempre più spesso online, ora rischiano di perdere terreno. Nelle 118 banche esaminate nello studio la vendita di polizze Danni attraverso il canale digitale rappresenta solo il 19% delle vendite complessive. Nel ramo Vita la bancassicurazione digitale si ferma ancora più in basso, appena il 2%. È una quota marginale di un mercato dove dominano ancora le vendite nelle filiali e attraverso i consulenti. Questi due canali, insieme, nel 2017 hanno raccolto l’85% dei contratti totali.
Una delle ragioni del ritardo risiede nella struttura del processo di vendita delle polizze Vita, piuttosto complesso e quindi difficilmente digitalizzabile. Il ramo Danni è invece stato spinto poco per scelta, visto che genera basse commissioni di vendita e ritenuto quindi non particolarmente remunerativo per gli istituti di credito.

Per il Danni c’è spazio di crescita. Le opportunità di crescita non mancano, specie in Europa. I tassi di penetrazione delle polizze assicurative tra i risparmiatori del Vecchio continente sono ancora bassi: l’8% nel ramo Danni e il 37% nel Vita. Nel cercare di coprire la restante parte del mercato l’utilizzo degli strumenti digitali sarà fondamentale. In Italia, secondo i dati Ania, solo l’8% delle polizze Danni viene distribuito dagli istituti di credito mentre la penetrazione del Vita raggiunge il 70%, evidenziando per questo comparto un posizionamento centrale sul mercato.
Dai dati emerge che le banche non sono riuscite a cogliere l’opportunità di giocare nel settore Danni quel ruolo da “locomotiva” che invece hanno ricoperto nel Vita. Gli istituti di credito italiani sono tuttavia impegnati a recuperare terreno e sul futuro della bancassurance in Italia ha scommesso di recente il Credem.
Dopo Intesa Sanpaolo, che per prima ha preso con molta enfasi questa strada, il gruppo bancario romagnolo ha annunciato che punterà con decisione sulla strategia delle polizze in banca. Le vetrofanie con la scritta “Banca Assicurazione” che verranno collocate sulle vetrine delle filiali sono già pronte. L’obiettivo finale dell’operazione è rafforzare il brand Credem nel canale distributivo della bancassicurazione per diventare il punto di riferimento di famiglie e imprese nella gestione e nella protezione globale dei propri asset.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di maggio del magazine Wall Street Italia