Banca Consulia: consulenza fee only e gestioni a misura del cliente

21 Febbraio 2018, di Redazione Wall Street Italia

A differenza delle altre reti di consulenti che hanno scelto un modello di remunerazione basato sulle retrocessioni, Banca Consulia applica ai clienti una parcella per i servizi erogati. Ne abbiamo parlato con il direttore commerciale Paolo D’Alfonso

Dott. D’Alfonso, Banca Consulia è tra le poche realtà che ha deciso di puntare con decisione sulla consulenza fee only. Come mai?
“Come dice già il nome della banca il servizio di consulenza è alla base della nostra strategia, è nel Dna della nostra società. Il nostro modello di servizio si basa sulla consulenza fee only, il cliente paga annualmente una fee di consulenza ed è quindi consapevole dei costi complessivi a cui va incontro. In un certo senso abbiamo anticipato i dettami della normativa Mifid2 che introduce maggiore trasparenza proprio su questo aspetto. Non abbiamo quindi budget di prodotto. Da questo punto di vista operiamo in assenza di conflitti di interesse con le società prodotto: per noi tutti sono uguali, scegliamo solo quelli più indicati per i nostri clienti. Per quanto riguarda i prodotti del risparmio gestito che sono collocati ai clienti, vengono retrocessi i compensi che ci trasferiscono le società di gestione. L’ammontare delle commissioni pagate dai clienti costituisce circa il 35% dei ricavi complessivi della banca. Su questa modalità operativa posso tranquillamente affermare che in Italia siamo leader su questa metodologia di servizio. Rispetto ad altre realtà del settore questa percentuale è di 3-4 volte superiore”.

A quanto ammontano le vostre parcelle?
“La parcella applicata dipende dal tipo di relazione intrattenuta con il cliente. Non è legata al suo profilo di rischio come invece avviene per altri nostri competitor. Posso dire che in media si attesta tra l’1,20 e l’1,30% del patrimonio in gestione. Non ci sono altri costi e il cliente è libero di scegliere, all’interno di una lista di prodotti consigliati, quelli che ritiene più opportuni”.

Siete quindi diversi dalle altre reti di consulenti finanziari?
“Quello che ci tengo a precisare è che noi non siamo una tradizionale rete di consulenti finanziari ma siamo una realtà con un posizionamento focalizzato sulla consulenza, a metà strada tra una rete tradizionale e una struttura di private banking. Questa nostra consapevolezza deriva anche dalla governance della banca: l’83,8% del capitale è detenuto da Capital Shuttle, società veicolo partecipata da una cordata di manager e investitori della struttura, dopo l’uscita definitiva di Veneto Banca dall’azionariato. Inoltre di recente è entrato nel capitale anche il fondo Magnetar Capital con una quota di circa l’11%”.

Quali prodotti offrite ai vostri clienti?
“La nostra gamma prodotti è composta da gestioni patrimoniali, fondi comuni e polizze vita. Le gestioni patrimoniali rappresentano il nostro fiore all’occhiello e sono il prodotto più in linea per quanto riguarda i nuovi vincoli dettati dalla direttiva Mifid2 appena entrata a regime. Abbiamo nove linee di gestione. Oltre ai profili tradizionali gestiti internamente e che replicano i portafogli del servizio di consulenza, ci avvaliamo della collaborazione di alcuni partner, come Banca Ifigest, per la gestione di alcune linee più innovative come quelle total return. Per quanto riguarda i fondi collochiamo quelli delle principali società di gestione e, come ho detto, operiamo senza budget di prodotto”.

Come vi state muovendo sul reclutamento di nuovi consulenti?
“Anche nel 2018 siamo attivi sul fronte del reclutamento di nuovi professionisti, dopo i 15 inseriti nella nostra rete lo scorso anno. In particolare siamo alla ricerca di consulenti di elevato standing. Non cerchiamo solo risorse già attive nelle altre reti ma anche personale bancario interessato a dedicarsi a un’attività più autonoma, senza particolari vincoli commerciali e in grado di dare maggiori soddisfazioni economiche. Offriamo un contratto da dipendenti o di agenzia per consentire a ciascuno di esprimersi secondo le proprie attitudini”.
Quali sono i vostri obiettivi di lungo termine?
“Siamo al lavoro sul piano industriale 2018-2020, basato sulla crescita dimensionale (sia per linee interne che esterne), innovazione (nuove Gpm, consulenza evoluta) ed efficienza. Partiamo da una rete di 178 professionisti e asset in gestione per 2,9 miliardi di euro. Il focus del piano è rappresentato dallo sviluppo della struttura di consulenti. Il piano di reclutamento prevede di ingaggiare almeno 40 professionisti a regime e di accrescere le masse in gestione. Quello che posso anticipare sul fronte dei servizi è che stiamo mettendo a punto un nuovo modello di consulenza basato sull’asset protection, lo sviluppo ulteriore delle gestioni patrimoniali in partnership con altri operatori e strategie di gestione basate su metodologie Sri”.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di gennaio del mensile Wall Street Italia