Il mondo della consulenza finanziaria, complici l’evoluzione tecnologica e della concorrenza crescente e a basso costo si trova di fronte alla necessità di rinnovarsi. Per delineare alcune direttrici fondamentali, il presidente e ceo di Nexus Strategy, Timothy Welsh, ha sintetizzato in quattro punti i cambiamenti in atto più importanti per il settore. Eccoli di seguito.
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Essere Cloud Native. Con questo termine si descrive il passaggio da un sistema nel quale le applicazioni per il business erano installate sui server, cui si aveva accesso tramite internet, a un nuovo modello che vede tutte queste informazioni immagazzinate in un’architettura cloud.
“I vantaggi della tecnologia Cloud Native inducono forti trasformazioni e presto elimineranno i numerosi flussi di lavoro manuali, goffi e laboriosi che limitano i consulenti finanziari e la loro crescita”, ha scritto Welsh, “ciò fornirà ai consulenti la scala necessaria per lavorare con più clienti a un livello più ravvicinato e personale.
Libererà i consulenti dalle attività amministrative quotidiane, in modo che possano finalmente dedicare la maggior parte del loro tempo ai clienti e alle loro attività, invece che ai loro sistemi”. -
Il video al primo posto. “Una strategia ‘video first’ in questi tempi di distacco sociale sarà fondamentale per entrare in contatto con i clienti. Inoltre, con la proliferazione e l’adozione universali di piattaforme di videoconferenza come Zoom, la maggior parte degli investitori è più che a proprio agio nell’incontrarsi e lavorare con i professionisti del servizio tramite video”, ha dichiarato Welsh.
“Le comunicazioni video stanno rapidamente diventando la nuova normalità. I sondaggi mostrano che il motivo numero 1 per cui i clienti licenziano il proprio consulente finanziario è a causa della mancanza di comunicazione”.
Il video, pertanto, contribuisce a creare un nuovo canale per la relazione umana. -
Creare valore in un mondo sempre più low cost. Secondo Welsh una delle maggiori sfide per il wealth management poste dalla concorrenza di numerosi attori dalle amplissime economie di scala. Sono sempre di più i servizi gratuiti o a basso costo. Come restare sul mercato? Questo fenomeno “ha enormi implicazioni per la fornitura di consulenza finanziaria da parte di fornitori a prezzi ‘premium’.
Il solo fatto di dire che si sta offrendo pianificazione finanziaria e consulenza fee-based non sarà più sufficiente per differenziarsi, quando chiunque può ottenere ‘gratuitamente’ servizi equivalenti e ricchi di funzionalità, online e non”, ha spiegato il consulente.
“Di conseguenza, per sopravvivere gli advisor dovranno riposizionarsi come specialisti in varie nicchie, come quelle basate sui dati demografici dei clienti, le specialità di investimento, le questioni relative all’impresa, alla pianificazione fiscale e altro ancora, oltre ad affiancare un’attività coaching in finanza comportamentale”. -
Servizi basati sulle iscrizioni a pagamento. Il modello delle tariffe basate sugli asset in gestione sarebbe destinato a retrocedere. Secondo Welsh, infatti, il modello Netflix – che prevede una sottoscrizione mensile fissa – sarebbe più in linea con i servizi della consulenza rispetto, ad esempio, a una parcella una tantum.
“I principali consulenti stanno già compiendo questa scelta e le prime esperienze della crescita e del successo da parte di piattaforme come AdvicePay di Michael Kitces e Alan Moore forniscono una prova convincente che questa tendenza ha una sua forza”, ha detto Welsh, “ciò è accaduto nonostante la natura persistente delle commissioni sugli AUM a cui il settore si è aggrappato per decenni”.
