A ConsulenTia 2018 la ricerca McKinsey sugli impatti della Mifid2 sui consulenti finanziari

7 Febbraio 2018, di Redazione Wall Street Italia

Si è svolto oggi, mercoledì 7 febbraio, all’Auditorium Parco della Musica di Roma, il convegno inaugurale della V edizione di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf, patrocinato da Roma Capitale e dalla Regione Lazio, che ha registrato 2600 visitatori unici. Nel corso del convegno è stata presentata l’indagine svolta da McKinsey & Company in collaborazione con Anasf. Obiettivo dell’indagine è stato quello di esplorare le conseguenze delle novità normative legate all’entrata in vigore, il 3 gennaio, della Mifid II sugli attori della catena del valore nel processo di investimento dei risparmiatori italiani e che vede, tra i principali, il tema della trasparenza dei costi di prodotti e servizi e la disciplina della product governance.

Dopo i saluti istituzionali di Francesco Boccia, Presidente V Commissione Bilancio, tesoro e programmazione della Camera dei Deputati, e un’introduzione a cura del Presidente Anasf Maurizio Bufi, McKinsey ha presentato i risultati della ricerca.

Il ruolo del consulente finanziario post MiFid 2

Un primo focus ha riguardato il ruolo del consulente finanziario, che ne esce valorizzato; il modello di consulenza delle reti si conferma più completo rispetto a quello di alcune banche tradizionali. Le reti negli ultimi cinque anni hanno conosciuto una crescita in termini di raccolta, incrementando anche le loro quote di mercato: nel 2017 il 28% della ricchezza di risparmiatori affluent risulta affidato al mondo dei consulenti finanziari (+ 5 punti % rispetto al 2012), il 66% alle banche retail (-7 punti) e un 6% alle banche digitali (+2 punti).

Con le novità normative di gennaio 2018, i concetti chiave sono diventati “trasparenza dei costi” e “product governance”. Su questi temi sono stati intervistati oltre 10 asset manager con oltre 700 miliardi di euro in gestione in Italia, oltre 800 clienti affluent, 10 top manager delle reti partecipanti a ConsulenTia18 e oltre 700 consulenti finanziari, con un portafoglio in gestione di oltre 16 miliardi di euro. Dal sondaggio condotto presso i clienti, è emerso che pricing, brand e consulente rappresentano i fattori più importanti nel determinare la scelta della banca di riferimento per la gestione degli investimenti e anzi, per i clienti delle reti, è maggiore la rilevanza del brand e del consulente e meno quella dei costi.

Il biglietto da visita della rete viene presentato dal consulente finanziario. Siamo noi a presentarci al risparmiatore e a offrire la nostra professionalità. Il valore dell’azienda di riferimento del consulente è veicolato dalla competenza e dalla capacità di comunicazione che ciascuno di noi ha nel rapporto con i clienti”

ha commentato il Presidente Anasf Maurizio Bufi.

Accompagnare il cambiamento della consulenza

Cosa emerge quindi dalle interviste con i consulenti?

Una richiesta di maggiore assistenza da parte della rete nella fase di cambiamento in atto e una strategia che salvaguardi la remunerazione della categoria, scongiurando il rischio che un’eventuale contrazione dei margini si scarichi su uno solo degli anelli della catena del valore. Oltre la maggioranza del campione non si sente, infatti, ancora pienamente indirizzato dalla propria rete, anche se le società affermano di aver già avviato iniziative di formazione per i consulenti, adattato i modelli di servizio e l’offerta prodotti, messo a disposizione un sistema di reporting ancora più trasparente e strumenti tecnologici più efficienti. Ciò che emerge con convinzione è che se le reti riusciranno a educare il cliente sulla qualità del servizio ricevuto, la crescita del settore continuerà a ritmi elevati.

Si riapre il tema dell’educazione finanziaria come fulcro di un corretto sviluppo del settore. Dovremo tutti impegnarci in questo senso. Anasf dal 2009 sta facendo la sua parte anche nelle scuole col progetto economic@mente ma c’è ancora molto lavoro da fare su tutte le fasce di età dei risparmiatori italiani” ha commentato il Presidente Bufi, che ha aggiunto: “non dimentichiamo l’altro grande tema che riguarda la nostra professione: il ricambio generazionale. È necessario che le reti di consulenza finanziaria investano sulle nuove leve, replicando l’approccio di medio-lungo periodo che è tipico dell’attività stessa dei consulenti finanziari. Oggi la professione conta un’età media superiore ai 50 anni e il tema del ricambio generazionale secondo Anasf dovrà rientrare tra le priorità delle strategie del settore”.

Se guardiamo all’impatto strategico di Mifid II a regime, notiamo che in quasi tutti gli scenari analizzati le reti continueranno a registrare una crescita in termini di quote di mercato, in linea o addirittura superiore al recente passato. Per fare sì che questa previsione si avveri, l’industria delle reti deve però vincere una grande scommessa: quella legata all’“educazione” del cliente finale, soprattutto nel segmento affluent, sulla qualità del servizio offerto e al conseguente rafforzamento del brand percepito dal cliente”, ha dichiarato Alberto Riboni, Associate Partner di McKinsey.

A commentare gli esiti della ricerca sono stati, nella tavola rotonda che ne è seguita, moderata da Andrea Cabrini, Direttore Class CNBC: Sergio Albarelli, Amministratore Delegato e Direttore Generale Azimut Holding; Marco Bernardi, Vice Direttore Generale Reti Commerciali Canali alternativi e di supporto Banca Generali; Gianluca Bosisio, Direttore Generale Banca Mediolanum; Fabio Cubelli, Condirettore Generale Responsabile Area Coordinamento Affari Fideuram ISPB; Alessandro Foti, Amministratore Delegato e Direttore Generale FinecoBank; Federico Gerardini, Responsabile Private Advisory Unit Finanza & Futuro Banca; Marco Marazia, Direttore Commerciale Widiba; Stefano Lenti, Responsabile Area Consulenti Finanziari e Wealth Bankers IWBank Private Investments; Luca Romano, Deputy Head BNL Gruppo BNP Paribas Life Banker; Mario Ruta, Direttore Commerciale Allianz Bank Financial Advisors.