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La centralità del cliente è il cuore delle regole europee sugli strumenti finanziari, con l’obiettivo di offrire prodotti adeguati e trasparenti. Nel mondo degli investimenti, non è più sufficiente proporre prodotti innovativi o redditizi. Le norme europee oggi chiedono molto di più: ogni strumento finanziario deve essere pensato e costruito a misura di cliente. Il principio guida è semplice ma potente: il cliente prima di tutto.
A sottolinearlo la Consob nel suo ultimo Quaderno dal titolo “Il target market nella disciplina della product governance quale presidio di tutela dell’investitore retail“, firmato da Michele Siri (università di Genova), Fiamma Cambiano e Dario Colonnello (Consob), che analizzano il ruolo dei produttori e dei distributori nel governo dei prodotti (product governance) che costituisce un aspetto chiave per la protezione dell’investitore, specie retail.
MiFID 2: una rivoluzione nella protezione degli investitori
La svolta nella disciplina europea dei servizi di investimento nasce con la direttiva MiFID 2, che ha introdotto regole precise per aumentare la trasparenza e la tutela di chi investe, in particolare dei risparmiatori meno esperti, i cosiddetti clienti retail. Uno degli aspetti centrali di MiFID 2 è la cosiddetta “product governance”: un insieme di regole che obbliga produttori e distributori di strumenti finanziari a mettere il cliente al centro.
Che cos’è il “target market” e perché è importante
Quando una banca o una società progetta un nuovo prodotto finanziario, come un fondo d’investimento o un’obbligazione strutturata, deve prima stabilire a chi è destinato. Questo gruppo di clienti potenziali, chiamato “target market”, viene definito in base a caratteristiche come l’età, l’esperienza finanziaria, la capacità di rischio, le disponibilità economiche e l’orizzonte temporale dell’investimento.
Ad esempio, un prodotto con un alto rischio e una scadenza lunga non dovrebbe mai essere offerto a un pensionato che cerca stabilità e liquidità nel breve periodo. Allo stesso tempo, è necessario identificare anche per chi quel prodotto non è adatto, così da evitare errori di collocamento che possono causare danni economici e perdita di fiducia.
Il ruolo dei distributori: non basta rispettare la legge
Accanto al lavoro dei produttori, sottolinea la Consob, ci sono i distributori, cioè coloro che propongono i prodotti al pubblico. Banche, promotori finanziari, consulenti: sono loro il volto umano del sistema finanziario. La loro responsabilità è fondamentale. Devono conoscere a fondo sia il prodotto che il cliente e assicurarsi che tra i due ci sia coerenza.
Non si tratta solo di compilare moduli o spuntare caselle, ma di comprendere veramente le esigenze del cliente. Serve empatia, competenza e attenzione. Il rispetto formale delle regole non basta: ciò che conta è la sostanza della relazione.
Consob accende i riflettori sulla product governance
Nel documento, l’Autorithy guidata da Paolo Savona analizza anche il lavoro svolto dall’ESMA, l’autorità europea che vigila sui mercati finanziari, e si evidenziano alcune criticità. Tra queste, l’eccessivo formalismo in certi processi e le differenze applicative tra i vari Stati membri dell’Unione Europea. Germania, Francia e Olanda, ad esempio, hanno approcci diversi alla definizione e gestione del target market.
Le sfide da affrontare: meno burocrazia, più valore
Un altro punto emerso dallo studio riguarda la difficoltà di individuare prodotti che offrano davvero un valore aggiunto per i clienti. Troppo spesso i prodotti finanziari risultano inutilmente complessi, poco trasparenti o costosi. In questi casi, anche se rispettano formalmente le regole, non contribuiscono alla vera tutela del risparmiatore.
Ecco perché l’Unione Europea ha lanciato nuove strategie come la Retail Investment Strategy e la Savings and Investments Union. L’obiettivo è rimuovere le barriere, semplificare i processi e aumentare la fiducia dei cittadini nei mercati finanziari.
