Consulenti finanziari ottimisti nonostante le incertezze globali: l’IA sarà la chiave della crescita

I consulenti finanziari guardano al futuro con fiducia. È quanto emerge dal “2026 Finance Adviser’s Survey” di Natixis Investment Managers, che evidenzia aspettative di crescita ancora solide per il settore della consulenza finanziaria nei prossimi anni.

L’indagine, condotta su 2.950 professionisti degli investimenti in 23 Paesi, mostra come i consulenti prevedano un aumento dell’11,9% del patrimonio gestito nel corso del prossimo anno e una crescita media annua del 12,8% nel triennio successivo. Un obiettivo ambizioso, che dovrà però confrontarsi con una serie di sfide strutturali destinate a trasformare profondamente il settore.

La sfida dell’incertezza e il rapporto con i clienti

In un contesto caratterizzato da mercati sempre più influenzati da fattori geopolitici e macroeconomici, la priorità per molti consulenti sarà mantenere la fiducia della clientela. Secondo lo studio, il 74% degli operatori segnala che gli investitori si sentono preoccupati dall’attuale clima di incertezza e tendono quindi a privilegiare la liquidità rispetto agli investimenti.

La gestione delle emozioni continua a rappresentare uno degli aspetti più delicati del rapporto consulente-cliente. Per il 58% degli intervistati, l’errore più frequente degli investitori consiste nel reagire impulsivamente alle notizie economiche e finanziarie. Allo stesso tempo, il 50% indica come criticità le aspettative di rendimento eccessivamente elevate, mentre il 49% evidenzia i rischi legati al market timing e alla ricerca spasmodica delle performance migliori. Secondo i consulenti, il loro valore aggiunto resta proprio la capacità di guidare gli investitori attraverso le fasi di volatilità, evitando decisioni dettate dall’emotività che potrebbero compromettere gli obiettivi di lungo periodo.

Intelligenza artificiale: opportunità e vantaggio competitivo

Tra i principali fattori di cambiamento individuati dall’indagine emerge l’intelligenza artificiale, considerata destinata a incidere profondamente sia sui mercati finanziari sia sulle modalità operative dei consulenti. Tre professionisti su quattro (76%) ritengono che il potenziale di crescita del settore dell’IA sia ancora lontano dall’essere esaurito, mentre il 69% è convinto che questa tecnologia possa rappresentare uno dei principali motori dei mercati nei prossimi vent’anni.

L’adozione dell’IA nelle attività quotidiane è già una realtà. Il 71% dei consulenti dichiara di utilizzare strumenti basati sull’intelligenza artificiale, mentre l’80% ritiene che chi saprà sfruttarne le potenzialità godrà di un vantaggio competitivo significativo.
Le applicazioni sono molteplici: il 61% utilizza l’IA per attività operative come la redazione di e-mail, la gestione degli appunti e la preparazione di materiale informativo; il 56% la impiega per sintetizzare dati economici e commenti di mercato; il 40% la sfrutta per l’analisi dei portafogli e dei rischi.
Inoltre, il 74% degli intervistati ritiene che l’automazione possa liberare tempo prezioso da dedicare alla relazione con il cliente. Tuttavia, il percorso di integrazione non è privo di ostacoli. Il 68% dei consulenti afferma infatti che inserire efficacemente l’intelligenza artificiale nei processi aziendali si è rivelato più complesso del previsto.

Cresce la concorrenza digitale

Se da un lato l‘intelligenza artificiale rappresenta un’opportunità, dall’altro alimenta nuove forme di concorrenza. Le nuove generazioni mostrano una crescente propensione verso modelli di consulenza digitali e automatizzati. Il 49% dei Millennial e il 40% della Generazione X dichiarano di preferire servizi di consulenza digitale rispetto agli incontri tradizionali. Inoltre, rispettivamente il 47% e il 41% affermano di riporre maggiore fiducia negli algoritmi quando ricevono suggerimenti finanziari.

Non sorprende quindi che il 43% dei consulenti ritenga che, entro cinque anni, la principale minaccia competitiva proverrà dagli strumenti evoluti destinati agli investitori autonomi. Solo l’11% considera invece altri consulenti finanziari come il principale concorrente futuro.
Nonostante ciò, il timore di essere sostituiti dalle tecnologie resta limitato: soltanto il 30% degli intervistati pensa che l’evoluzione digitale possa mettere seriamente a rischio la propria attività. Al contrario, l’82% punta a differenziarsi valorizzando la relazione personale, la consulenza fiduciaria e l’accompagnamento strategico che nessun algoritmo può replicare completamente.

La sfida generazionale

Un’altra trasformazione cruciale riguarda la composizione della clientela. Gli investitori under 45 rappresentano oggi poco più di un terzo dei clienti seguiti dai consulenti finanziari. Parallelamente, l’invecchiamento della popolazione e il progressivo trasferimento della ricchezza tra generazioni stanno modificando profondamente le esigenze del mercato. Per intercettare i nuovi investitori, il 43% dei consulenti sta integrando strumenti digitali nella propria offerta, mentre il 44% sviluppa servizi specifici dedicati ai giovani, come percorsi per l’acquisto della prima casa o strategie di pianificazione finanziaria a lungo termine.
Anche i social media stanno assumendo un ruolo crescente: il 33% degli operatori li utilizza già per raggiungere potenziali clienti più giovani.

Secondo il 77% dei consulenti, il ricambio generazionale rappresenta una delle maggiori opportunità di crescita per il settore nei prossimi anni. Come sottolinea Gianluca Pietanesi, Senior Sales Manager di Natixis Investment Managers, il successo della consulenza finanziaria dipenderà dalla capacità di affrontare contemporaneamente le sfide di breve periodo legate alla volatilità dei mercati e quelle strutturali determinate dalla digitalizzazione.
In questo scenario, il vero elemento distintivo sarà la capacità di dimostrare il valore aggiunto della consulenza oltre la semplice gestione degli investimenti, rafforzando il rapporto di fiducia con il cliente in un mondo sempre più guidato dalla tecnologia.