Passaggi generazionali e M&A: perché oggi la vera sfida non è vendere, ma gestire il patrimonio
In Italia si sta aprendo una delle più grandi transizioni patrimoniali della storia recente. Nei prossimi 10 anni, oltre il 60% delle imprese familiari sarà coinvolto in un passaggio generazionale: più di 700.000 aziende, che rappresentano circa l’80% del tessuto imprenditoriale nazionale. Parallelamente, il mercato delle operazioni straordinarie sta vivendo una nuova fase espansiva. Dopo il rallentamento del biennio 2022-2023, il valore delle operazioni di M&A in Europa ha superato 1.200 miliardi di euro, l’Italia sempre più al centro dell’interesse di fondi di private equity e investitori industriali, soprattutto per le PMI di qualità.
Due dinamiche che si incontrano: imprenditori che devono affrontare il passaggio generazionale e un mercato pronto a valorizzare le aziende. Ma c’è un punto che molti sottovalutano, vendere una azienda o trasferirla alla generazione successiva non è il punto di arrivo. È l’inizio di una fase completamente diversa: la gestione del patrimonio.
C’è un errore diffuso quanto pericoloso: pensare che il successo dell’operazione coincida con la messa in sicurezza del futuro, in realtà è spesso il contrario. Finché il patrimonio è concentrato nell’azienda, l’imprenditore gioca in casa. Conosce il mercato, controlla le leve, prende decisioni ogni giorno.
Dopo una cessione, cambia completamente il terreno di gioco: il patrimonio diventa liquido, finanziario, esposto a dinamiche che non controlla direttamente. Ed è proprio in questo passaggio che si crea la maggiore distruzione di valore. Non per colpa dei mercati, ma per assenza di metodo.
Secondo diverse analisi internazionali, oltre il 70% delle famiglie imprenditoriali non riesce a mantenere il livello di patrimonio reale entro la seconda generazione. Non è un problema di rendimento, ma di struttura, governance e visione. Il capitale, senza una strategia, tende a disperdersi.
Per questo oggi la consulenza patrimoniale non può essere vista come un’attività accessoria, è una leva strategica. Non si tratta solo di “investire bene”, ma di costruire un sistema che tenga insieme pianificazione fiscale, protezione del patrimonio, gestione dei flussi, asset allocation e governance familiare, ed è qui che emerge un altro punto chiave, spesso sottovalutato: la complessità. Gestire patrimoni importanti, soprattutto dopo operazioni straordinarie o in presenza di passaggi generazionali, richiede competenze trasversal: Fiscali, legali, finanziarie e successorie. Pensare che un singolo professionista possa coprire in modo efficace tutte queste aree è sempre meno realistico, per questo il modello sta cambiando.
La vera evoluzione oggi è il lavoro in team: professionisti con competenze diverse che operano in modo coordinato, con una visione unitaria sul patrimonio dell’imprenditore. Non una somma di consulenti, una regia. Perché il rischio più grande non è fare una scelta sbagliata, ma prendere decisioni frammentate, non allineate tra loro.
Nel caso dei passaggi generazionali senza cessione, la complessità è ancora maggiore. Non si tratta solo di trasferire quote, ma di garantire continuità aziendale, equilibrio tra eredi e sostenibilità nel tempo. Strumenti come holding familiari, patti di famiglia, Trust e soluzioni assicurative diventano fondamentali, ma devono essere inseriti in una strategia coerente. Tutto questo ha un elemento in comune: il tempo.
Le migliori operazioni, sia di cessione che di passaggio generazionale, non nascono da urgenze, ma da pianificazione. Arrivare preparati significa aumentare il valore dell’azienda, migliorare le condizioni negoziali e, soprattutto, costruire un patrimonio che possa durare nel tempo. Oggi il vero tema non è più quanto vale un’azienda, ma cosa succede dopo. Perché costruire un’azienda richiede una vita. Proteggere e fare crescere ciò che quell’azienda ha generato richiede una visione.
Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it
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