Unicredit punta sui club deal per i clienti ultra ricchi. Ecco perché

14 Luglio 2022, di Valentina Magri

Unicredit in Italia sta proponendo un nuovo tipo di soluzione ai suoi clienti più facoltosi (UHNWI, acronimo di Ultra High Net Worth Individuals): i club deal. Si tratta di veri e propri sindacati d’investimento tra quegli individui o quelle famiglie molto facoltose che si riuniscono in gruppi per effettuare investimenti in imprese. Abbiamo chiesto perché Unicredit ha deciso di proporre i club deal ai suoi clienti UHNWI a Gennaro Del Sorbo, head of UHNW families & family holdings di Unicredit Italia.

Perché Unicredit ha deciso di proporre gli investimenti in club deal agli UHNWI?

Vi sono almeno tre buone ragioni che ci hanno spinto a mettere a punto e proporre questo tipo di soluzione. Innanzitutto lo chiede il mercato: mentre per le componenti più prettamente finanziarie della gestione dei loro patrimoni i clienti UHNW affidano un certo livello di delega, per investire direttamente su asset industriali vogliono essere coinvolti in prima persona per compiere una valutazione che è nelle loro corde e affine alla loro storia professionale.

In secondo luogo, è coerente con il piano di gruppo, basato sulla capacità di sprigionare valore sfruttando l’integrazione tra le divisioni: attraverso un costante dialogo interno e sfruttando il valore insito nel nostro network paneuropeo siamo in grado di presentare ai clienti UHNW un deal flow proprietario. Il gruppo sta investendo fortemente in questa direzione, oltre che nel team UHNW families & family holdings, anche con l’inserimento di una serie di professionalità da realtà specializzate o internazionali per completare un set di competenze di assoluta eccellenza. Infine, è nostra responsabilità gestire patrimoni creando anche un impatto positivo sulla società: il supporto alla crescita del capitale delle aziende rispecchia pienamente questo obiettivo.

Come proponete questo tipo di investimenti agli UHNWI?

Nel contesto di un mercato estremamente competitivo, a questa clientela offriamo l’unicità del nostro modello di servizio, capace di generare idee specifiche e differenzianti per la singola famiglia attraverso un approccio integrato di collaborazione tra le varie divisioni del gruppo, dal network corporate ai team specialistici di advisory e capital markets che compongono la fabbrica prodotti di Unicredit, Client Solutions. Con questo obiettivo, serviamo i clienti con due figure dedicate: lo strategic advisor, di estrazione investment banking, e il key client advisor, di estrazione wealth management. Sono due senior banker che operano insieme sulla singola famiglia al fine di dare accesso a una serie di soluzioni esclusive e dedicate.

Chi sono i vostri clienti UHNWI?

I clienti del segmento UHNW families & family holdings sono le maggiori famiglie imprenditoriali italiane, le prime 1.000 per patrimonio. Molto spesso questa ricchezza si genera con la valorizzazione dell’impresa di famiglia, motivo per cui abbiamo sviluppato una suite di servizi funzionali a gestire nel modo più efficiente possibile questo momento, supportando la famiglia e i professionisti nell’organizzazione, erogazione e allocazione delle risorse sia nella fase che precede che in quella che segue l’evento.

Ci dà qualche dettaglio in più sul club deal che ha investito nel Gruppo Florence?

Il Gruppo Florence è una piattaforma di consolidamento dei terzisti del lusso made in Italy, di quelle aziende che fanno sviluppo, modelleria, prototipia e produzione per i grandi marchi globali del lusso. Si tratta di un settore molto frammentato, formato da eccellenti piccole e medie società che in taluni casi stanno anche affrontando il passaggio generazionale ma che, in futuro, potrebbero avere difficoltà a seguire gli alti standard richiesti dai grandi marchi internazionali. Questi ultimi sono storicamente focalizzati su partnership strategiche di lungo termine con i loro fornitori e quindi vedono con favore la formazione di una piattaforma che preservi la filiera italiana.

Nel 2021 Gruppo Florence ha realizzato circa 145 milioni di fatturato, con un ebitda del 20%, con un obiettivo di ricavi per l’anno in corso di oltre 400 milioni, anche attraverso un percorso di crescita per linee esterne.

Insieme ai promotori VAM Investment Group, Fondo Italiano d’Investimento e Italmobiliare, i 15 nostri clienti UHNW hanno fornito capitale di rischio  per finanziare la campagna di acquisizioni, entrando a un multiplo d’ingresso che riteniamo molto interessante e che potrebbe potenzialmente beneficiare di una prima exit in tempi sostanzialmente brevi, visto che il Gruppo Florence ha dichiarato l’obiettivo di quotazione a fine 2023, mercati permettendo.