Subscription Model: la sfida per l’Italia. Quando l’acquisto non è più di moda

18 Luglio 2019, di Ilaria Sangregorio

Non ha ancora dispiegato il suo potenziale in Italia ma la subscription economy – ovvero il modello di business basato sugli abbonamenti – ha trovato terreno fertile soprattutto in Europa grazie alla rivoluzione tecnologica. Dal food all’entertainment, dal car sharing all’on demand, il cliente di oggi ha nuovi bisogni ed esigenze, desidera un prodotto/servizio personalizzato affiancato da piani di pagamento più flessibili. Parola d’ordine: libertà di scelta e accesso a prodotti e servizi senza vincolo dell’acquisto.

Secondo un’indagine condivisa da Roland Berger, circa l’85% dei clienti europei è già utilizzatore di almeno un servizio a subscription, principalmente sul fronte delle telecomunicazioni, utilities e assicurazioni. Nel mondo assicurativo, in particolar modo, una buona percentuale di intermediari è in grado di analizzare in tempo reale dati del cliente e di proporre un prodotto dedicato modulando i pagamenti in base alle sue necessità.

 

 

B2B e l’evoluzione dei modelli di business

Le aziende vogliono avere meno asset di proprietà e per tale motivo hanno bisogno di un servizio che sia basato sull’utilizzo. I leader del mercato si son concentrati sempre più sull’erogazione del servizio e non sulla vendita del prodotto.  Basti pensare a Cortilia, il primo mercato agricolo online specializzato nel food delivery e una delle prime PMI ad introdurre in Italia le subscription box (o scatole di prodotti). In cosa consiste? L’utente può abbonarsi a delle scatole contenenti una selezione tematica di prodotti con una cadenza mensile o settimanale.

Andrea Bassanino, partner di Roland Berger Italia: «Si tratta di cambiare le logiche fondamentali, abbandonando il concetto di prezzo per quantità e assumendo invece l’idea di pricing value based. In altre parole: l’era dell’one size fits all sta tramontando».


I s
ettori a più alto potenziale di crescita 

Se in passato il mondo dell’editoria era in prima linea in campo di abbonamenti, nell’era digitale si è registrato un exploit di piattaforme come Netflix o YouTube Red. Non c’è da sorprendersi, quindi, se questo modello si è inserito rapidamente nel settore “media” (TV on demand, streaming musicale, eBook) e gradualmente nel settore dei trasporti (ad es. trasporto pubblico, noleggio auto/bici, ecc) shopping / vendita al dettaglio.

 

 

Il ritardo dell’Italia rispetto ad altri contesti EU

 L’Italia non è al passo rispetto ad altri paesi nell’adozione di modelli subscription based perché è soggetta a una normativa non sempre compatibile con lo sviluppo di nuovi modelli di pricing ma soprattutto perché sconta un tessuto economico fatto prevalentemente da aziende di medio-piccola dimensione.

«La sfida della subscription economy è aperta anche in ambito B2B e anzi sarà proprio questo uno dei driver di competitività per un tessuto di imprese tuttora molto radicato negli ambiti industriali e manifatturiero» conclude Leonardo Bonetti, principal di Roland Berger Italia.