Private banking, come è cambiato dopo la pandemia?

26 Ottobre 2022, di Giulia Schiro

L’industria del private banking non sembra accusare i colpi inferti ad economie e mercati da iperinflazione, strette monetarie, squilibri geopolitici e crisi energetica. Si attestano infatti a quota 973 miliardi di euro le masse gestite dal private banking italiano al 30 giugno 2022, dopo una raccolta netta dell’1% nel primo trimestre e dell’1,2% nel secondo trimestre di quest’anno. Lo ha comunicato Andrea Ragaini, presidente di AIPB (Associazione Italiana Private Banking), introducendo ieri la Wealth Management Conference 2022 e ponendo il focus sulla prima parola chiave della conferenza: fiducia.

Il private banking non delinea solamente un segmento di clientela ma è una vera e propria industria, con un modello di consulenza che mette al centro la fiducia del cliente e si basa sulla relazione continuativa banker-cliente. Durante la conferenza, Ragaini ha confermato la “responsabilità sociale” del private banking, intesa come ruolo strategico nel sistema Paese volto a trasformare la liquidità in investimenti, finanziari ma anche a supporto dell’economia reale. Ma anche con un ruolo di punta per proteggere la ricchezza complessiva delle famiglie italiane, accrescerla e trasferirla tra generazioni, oltre che per attutire gli effetti dell’emotività sui mercati soprattutto durante le fasi di incertezza. A questo punto, è emersa l’altra parola chiave della Wealth Management Conference 2022: la pazienza.

Il nuovo private banker deve educare il cliente al risparmio paziente

Una delle mission quotidiane del banker è proprio educare il cliente che “investire con successo richiede tempo, disciplina e pazienza, a prescindere dal talento o dallo sforzo profuso. Non è possibile fare un bambino in un mese, mettendo incinte nove donne”, come professato dall’oracolo di Omaha, Warren Buffett.

A tal proposito, l’ospite Matteo Astolfi, head of group clients Italy di Capital Group, ha ricordato come negli Stati Uniti gli asset manager siano particolarmente attivi nella proposta di soluzioni, come i model portfolio o i fondi target date, che aiutino i distributori a veicolare l’approccio, diffuso soprattutto nei Paesi anglosassoni, del Goal Based Investing, ovvero la pianificazione finanziaria e patrimoniale basata sugli obiettivi di vita (ad esempio il matrimonio, l’università dei figli, la pensione, la perdita di una persona cara) e i relativi “cassetti contabili diversi”. Si auspica una maggiore diffusione di questo approccio nel private banking anche in Italia, dove attualmente i portafogli degli imprenditori sono mal diversificati e sovrappesati per la parte core su liquidità e fondi tematici e settoriali: “Non si è stati in grado di trasmettere ai banker l’importanza di costruire portafogli a tutto tondo, che includano ad esempio materie prime, private market e asset indicizzati all’inflazione, reali e alternativi”, ha affermato provocatoriamente Astolfi.

Il nuovo private banking

Il private banking non è stato esonerato dal processo di innovazione post pandemia che ha investito tutti i settori, anzi. Dalle tavole rotonde è emerso come l’industria debba guardare oltre per interfacciarsi con nuovi cluster di clientela, che richiedono più sostenibilità, mercati privati, protezione ed ETF, e nuovi imprenditori, più giovani e digitali. Da qui il titolo provocatorio “c’era una volta il private banking”.

Ma cosa significa guardare oltre? Lato industria, i fattori comuni emersi dalle tavole rotonde sono aumentare la formazione tecnica e relazionale dei banker e attrarre giovani talenti. Lato proposta di valore, secondo i relatori della Wealth Management Conference 2022 sarà fondamentale innovare:

  • i canali e le modalità di comunicazione, in direzione di una maggior digitalizzazione;
  • l’approccio;
  • i prodotti e i servizi, in direzione di una maggior sostenibilità, personalizzazione e olismo.

Quanto all’approccio, è fondamentale che i banker siano capaci di accompagnare il cliente in un percorso di investimento virtuoso e di lungo periodo. Cristiana Fiorini, responsabile wealth management di Intesa Sanpaolo Private Banking, ha detto:

L‘investitore paziente è colui che riesce ad allungare il proprio orizzonte temporale di riferimento a favore di asset class con rendimenti reali più interessanti nel lungo termine. L’errore sta nel cercare rifugio nella liquidità, trappola che erode il capitale, riduce i valori degli asset e rallenta la crescita. L’investitore paziente cerca invece soluzioni più efficienti e più a lungo termine, come azioni e asset reali; ad esempio, private equity e private debt sono in grado di creare opportunità di rendimento più interessanti sul lungo periodo e mitigare i rischi, quali inflazione e aumento dei tassi”.

Mario Ruta, vicedirettore generale di Allianz Bank F.A., ha aggiunto:

“Il vero shift che deve fare il banker è passare da un concetto di gestione finanziaria pura ad essere vero e proprio risk manager del cliente, che significa proteggere i rischi di coda con prodotti assicurativi, come le polizze caso morte, ma anche continuare a dialogare col cliente per conoscere davvero la persona e le sue esigenze. Vinceranno i banker che saranno non reattivi ma proattivi e che lavoreranno in team sinergici, in cui vengono promosse le competenze specialistiche di ognuno a supporto degli altri”.