In marcia verso un mondo nuovo, l’editoriale del magazine di aprile

12 Aprile 2018, di Massimiliano Volpe

Sono passati tre mesi dall’introduzione della nuova normativa Mifid 2 destinata a modificare radicalmente il rapporto tra consulente e risparmiatore e sono già molti gli sviluppi destinati a segnare un solco rispetto al passato.

Primo fra tutti quello legato alla trasparenza dei costi che punta a far emergere tutte le spese che i risparmiatori sostengono quando investono il proprio denaro. I consulenti stanno iniziando a parlarne con i clienti e per molti investitori sarà una presa di coscienza amara.

Finora ai prodotti più cari non sempre sono corrisposti performance e servizi migliori. È proprio sulla selezione dei prodotti più efficienti che abbiamo dedicato numerose pagine, evidenziando come l’apporto della tecnologia sarà fondamentale per selezionare i migliori in relazione all’adeguatezza e all’efficienza tra rendimento e costi complessivi. Perché il cliente può essere disposto a pagare un po’ di più solo se può ottenere qualcosa di meglio.
Per i consulenti finanziari la nuova direttiva rappresenta uno stimolo a migliorare la propria offerta non solo dal punto di vista della riduzione dei costi ma anche del miglioramento delle performance e la qualità dei servizi prestati. Per giustificare il costo dei servizi offerti, i consulenti dovranno sempre più ampliare lo spettro della loro attività. Si dovrà passare dalla tradizionale asset allocation sul patrimonio finanziario a ragionare sul ciclo di vita del cliente e della sua famiglia fino a comprendere anche i bisogni dell’azienda per il cliente-imprenditore.

Le novità per i consulenti non si limitano però ai servizi da offrire ma andranno ad incidere anche sulla sua remunerazione. Le principali reti si sono mosse spostando l’asticella verso la clientela private dotata di portafogli maggiori in grado di mantenere invariata la redditività delle mandanti a fronte dell’atteso calo dei margini.
Da rilevare infine che l’adeguatezza dei prodotti introdotta dalla nuova Mifid potrebbe impattare anche sulle politiche di ingaggio dei professionisti in arrivo da altre reti/banche. Un fattore da non trascurare considerando che la capacità di attirare nuovi professionisti rappresenta per le reti una delle principali leva di crescita.
Come abbiamo detto più volte i cambiamenti rappresentano delle opportunità e per i professionisti che non si sono fatti cogliere impreparati a questa nuova sfida il futuro potrebbe riservare delle piacevoli novità.

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