Il marketing sta diventando centrale anche nell’asset management. A dirlo l’ultimo rapporto di Cerulli Associates dal titolo “European Marketing and Sales Organizations 2019: Harnessing Technology to Win Business”, secondo cui il ruolo della funzione di marketing degli asset manager si sta evolvendo, passando dall’esecuzione alla direzione strategica.
Marketing sempre più centrale per le aziende: cresce la spesa digitale
Diversi manager di marketing hanno dichiarato che i loro team stanno diventando sempre più importanti per le loro aziende. La maggior parte dei manager intervistati da Cerulli ha riferito che l’organico del loro team di marketing è aumentato negli ultimi 12 mesi, un trend stimato in crescita.
Molti i manager che stanno apportando cambiamenti incrementali. Il cambiamento principale in questo settore riguarda l’aumento della spesa digitale. In particolare per quanto concerne i social media: circa il 37% dei manager intervistati da Cerulli prevede che la spesa per i social media aumenterà nei prossimi 12-24 mesi e il 10% prevede un aumento di oltre il 10%.
Inoltre, l'”ascolto” dei social media è diventato un potente strumento per i manager che cercano di sviluppare una competitive intelligence orientata al marchio. Più di due terzi (69%) dei manager intervistati inoltre dichiara di utilizzare i social media per valutare la riconoscibilità e l’apprezzamento del proprio marchio.
Con l’aumento dell’importanza dei social media per gli asset manager, sono in crescita anche le dimensioni del team dedicati a tale funzione delle aziende. Solo il 28% dei manager intervistati da Cerulli impiega attualmente più di quattro persone nei loro team di social media.
Tuttavia, il 44% degli intervistati prevede di impiegare più di quattro persone nelle loro unità di social media nei prossimi 12-24 mesi, il che suggerisce che i team di marketing stanno aumentando la loro attenzione su questo canale.
Asset management: cambia il rapporto tra cliente e venditore
Inoltre emerge dal rapporto di Cerulli anche che man mano che il settore della gestione patrimoniale in Europa diventa più complesso, la natura del rapporto tra cliente e venditore muta. Il 62% dei manager trascorre più tempo con i clienti oggi rispetto a due anni fa. Infine l’indagine mette in luce come per il 76% un approccio alla vendita in stile consulente sia sempre più importante.
“Il consultative selling sta diventando sempre più importante nel settore dell’asset management”, afferma Fabrizio Zumbo, direttore associato del team di ricerca europea di Cerulli e autore del rapporto. “Si tratta di passare del tempo con il cliente per capire il problema che sta cercando di risolvere e poi raccomandare una soluzione che affronti il problema”.
I clienti hanno solitamente punti deboli specifici ed è importante che i manager affrontino questi problemi piuttosto che cercare semplicemente di vendere i prodotti; l’obiettivo dovrebbe essere quello di fornire soluzioni”.
Il 70% dei gestori intervistati da Cerulli ha dichiarato che i loro clienti richiedono sempre più spesso venditori con una solida conoscenza tecnica.
Più del 50% infine ha dichiarato di essere sempre alla ricerca di venditori con esperienza in investimenti alternativi e fondi negoziati in borsa.
