Fonte: bcg
I fondi comuni sono i prodotti più utilizzati dai consulenti finanziari per comporre il portafoglio dei propri clienti. Per capire come può evolvere questa relazione Valerio Napolitano, managing director e partner di BCG, ci ha raccontato come dovrà evolvere il professionista della consulenza e l’attività delle società di gestione.
Per i fondi comuni in Italia i consulenti finanziari rappresentano il principale canale di vendita. Cosa possono fare per incrementare le vendite?
Una prima leva riguarda la segmentazione e il modello di servizio. Molte reti continuano a segmentare la clientela per dimensione del portafoglio, anziché per potenziale reale, concentrando gli sforzi su clienti già ampiamente penetrati. Secondo BCG, i clienti detengono in media meno di 2,5 prodotti, segnale di un ampio spazio di crescita. Una segmentazione più evoluta, basata su wallet sizing, segnali di ribilanciamento e potenziale di cross-sell, consente di allineare la copertura commerciale alle reali opportunità, liberando tempo per attività a maggior valore.
Un secondo elemento chiave è il rafforzamento delle partnership tra gestori e reti distributive. In un mercato sempre più affollato, la differenziazione si gioca sulla capacità di sviluppare soluzioni pensate per il canale. Le reti più avanzate collaborano con i gestori per costruire prodotti ad hoc come gestioni personalizzate, fondi in delega, soluzioni multi-asset.
Infine, l’intelligenza artificiale è un vero e proprio moltiplicatore di produttività. Secondo BCG, l’AI può liberare tra il 35% e il 55% del tempo dei consulenti, automatizzando attività operative e consentendo di concentrarsi sulle interazioni a maggior valore. Questo rende il modello più scalabile e sostenibile nel tempo.
Per catturare nuova raccolta le società di gestione dovrebbero favorire anche l’innovazione di prodotto?
Sì, ma con alcune importanti distinzioni. In particolare, sui fondi tradizionali la competizione sul prodotto è sempre meno determinante. Le nostre analisi mostrano una crescente concentrazione degli Aum presso i grandi distributori: negli Usa, i primi 10 gestori di fondi passivi ed ETF hanno catalizzato oltre il 90% dei flussi netti dal 2015. In questo contesto, la vera sfida è conquistare lo shelf space, ossia la presenza sulle piattaforme delle grandi reti e l’integrazione nei processi di portfolio construction, ad esempio come fondi in delega nei modelli di gestione patrimoniale.
Il principale spazio di innovazione si apre invece su due direttrici. La prima è rappresentata dai private markets oggi sempre più accessibili anche alla clientela retail. La seconda, ancora in fase nascente ma potenzialmente trasformativa, è la tokenizzazione. In un orizzonte di dieci anni, i fondi tokenizzati potrebbero affermarsi come un nuovo grande “wrapper”, come avvenuto per gli ETF.
Come vede il futuro del risparmio gestito tra 10 anni, periodo entro il quale ci sarà il più grande passaggio generazionale?
Un dato è chiaro: entro il 2032, la Gen X e i millennials deterranno circa 284.000 miliardi di dollari, oltre il 60% della ricchezza globale, rispetto al 34% attuale. In Italia, più di 300 miliardi di patrimoni private passeranno agli eredi. Il fenomeno è già in corso. Il rischio per l’industria è strutturale: il 77% dei clienti private tra i 65 e i 74 anni non coinvolge i figli nelle decisioni finanziarie, mentre il 69% degli eredi italiani non conferma il banker di famiglia.
Le risposte si articolano su tre leve. La prima riguarda l’offerta: bisogni sempre più eterogenei, tra nuove generazioni, donne (che rappresenteranno oltre il 40% della ricchezza mondiale entro il 2035, ndr) e famiglie complesse che richiedono advisory ibrida, maggiore esposizione a prodotti alternativi e una pianificazione più evoluta.
La seconda leva è quella dei canali. Il 30% della Gen Z inizia a investire precocemente, contro il 6% dei Boomer, e il 41% si dichiara aperto all’utilizzo dell’intelligenza artificiale. Parallelamente, i neobroker europei hanno superato i 150 miliardi di euro di asset: il digitale è ormai il principale punto di accesso agli investimenti.
Infine, la comunicazione. Le nuove generazioni si informano attraverso social media, podcast e contenuti digitali, costruendo fiducia prima ancora del contatto diretto. L’industria tradizionale è ancora poco presente su questi canali e deve sviluppare competenze dedicate per intercettare questi nuovi percorsi decisionali.
I Pac in ETF sono uno dei prodotti preferiti dai giovani. I banker dovrebbero proporli anche ai loro clienti per cercare di consolidare i rapporti con i familiari?
La domanda tocca un tema importante a livello strutturale: non si tratta solo di proporre Pac in ETF ai clienti senior, ma di comprendere come usare questo strumento per posizionarsi come advisor dell’intera famiglia, con due logiche distinte a seconda di chi è il cliente. Per un cliente con patrimonio consolidato, il Pac tradizionale non rappresenta il formato più rilevante. Tuttavia, un’esposizione in ETF, come componente liquida, trasparente e a basso costo all’interno di una gestione di portafoglio più ampia, è pienamente coerente e consente anche di valorizzare il contributo del consulente nella costruzione dell’asset allocation. Per le nuove generazioni, invece, il Pac in ETF rappresenta spesso il primo punto di ingresso nella relazione. È uno strumento che combina educazione finanziaria, costruzione della fiducia e fidelizzazione: il modo più naturale per sviluppare una relazione con la generazione che erediterà il patrimonio, prima che si ponga il momento della scelta del consulente.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di giugno 2026 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
