Gli investitori italiani che utilizzano la consulenza finanziaria danno priorità a relazioni personali e al senso di sicurezza, più che alla performance del portafoglio. È quanto emerge dal sondaggio Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 condotto da Vanguard. In particolare 74,4% degli intervistati si sente fiducioso di riuscire a raggiungere i propri obiettivi finanziari grazie al consulente, il 74,1% ritiene che la consulenza contribuisca alla tranquillità e il 66,4% si aspetta uno standard di vita adeguato in pensione.
“Il nostro studio dimostra che gli investitori desiderano consulenti che vadano oltre i numeri”, ha affermato Fabrizio Zumbo, Senior Specialist dell’Advisory Research Centre di Vanguard (nella foto) e a capo dello studio. “Molti consulenti mettono già le relazioni al centro del loro servizio. Allo stesso tempo, ci sono margini di miglioramento, in particolare quando si tratta di affrontare argomenti delicati come il passaggio generazionale e la pianificazione familiare in modo più tempestivo e strutturato”.
Serve allineamento delle aspettative per rafforzare la fidelizzazione dei clienti
Il sondaggio rivela un disallineamento tra le aspettative degli investitori e le percezioni dei consulenti.
Per i clienti italiani, gli elementi più apprezzati della relazione con i propri consulenti sono la trasparenza sulle commissioni (20,6%), i costi degli investimenti (19,8%) e la personalizzazione (18,7%). Più di tre quarti (79%) degli investitori intervistati in Italia ritengono inoltre che la trasparenza sulle commissioni contribuisca a creare un rapporto di fiducia con il consulente.
Sebbene anche i consulenti considerino la trasparenza sulle commissioni una priorità (17%), indicando un chiaro allineamento su questo punto, né il costo né la personalizzazione figurano tra le priorità percepite dai consulenti, evidenziando una divergenza su due degli elementi più apprezzati dagli investitori. E se 95% degli investitori considera la fiducia un elemento essenziale, quasi la metà dichiara di non avere chiarezza su come il proprio consulente sia remunerato o sull’eventuale percezione di commissioni sui prodotti raccomandati.
Un’altra divergenza emerge anche in merito alla personalizzazione: solo il 20% dei clienti ritiene di ricevere sempre una consulenza realmente su misura, rispetto al 40% dei consulenti che dichiara di fornirla costantemente.
Colmare queste lacune è ora un imperativo strategico per rafforzare la fiducia, migliorare la fidelizzazione dei clienti e costruire relazioni a lungo termine realmente in linea con le aspettative degli investitori.
Il coaching come fattore di differenziazione
Un altro risultato del sondaggio è il valore che gli investitori attribuiscono ai consulenti capaci di aiutarli a evitare errori di investimento potenzialmente dannosi nei periodi di volatilità dei mercati, come reagire impulsivamente alle notizie di mercato o inseguire rendimenti a breve termine.
Il 79% degli investitori italiani riconosce l’importanza di un consulente capace di guidarli nei momenti di volatilità, evitando reazioni emotive a ogni oscillazione dei mercati; il 78% apprezza inoltre il sostegno nel mantenere disciplina, senza cedere alla ricerca di ritorni immediati. In questo contesto, gli investitori stimano che gli interventi dei consulenti abbiano evitato perdite medie annue dell’11,3%, mentre i consulenti ritengono di aver aiutato i clienti a evitare perdite del 16% all’anno negli ultimi tre anni.
Lo studio evidenzia inoltre la crescente importanza della pianificazione patrimoniale e familiare. Molti clienti preferirebbero che queste conversazioni iniziassero nelle prime fasi del rapporto, mentre i consulenti tendono spesso ad affrontarle in un secondo momento. Anche il coinvolgimento dei partner e dei figli rimane limitato: solo il 28% dei consulenti ha riferito di incontrare frequentemente il coniuge o il partner del cliente principale e solo il 18% di loro incontra frequentemente i figli, nonostante un coinvolgimento maggiore e strutturato dei coniugi e delle nuove generazioni rappresenti una leva per preservare il patrimonio nel passaggio generazionale, riducendo il rischio di perdita di masse per i consulenti a seguito di un’eredità.
Gli investitori riconoscono un valore, ben oltre la performance
L’importanza di questi fattori intangibili si riflette anche sui motivi che determinano la fine dei rapporti con i consulenti. Secondo gli oltre mille investitori italiani sotto consulenza intervistati, i rapporti spesso terminano per motivi personali del consulente o per il livello di servizio offerto (80,5%) e molto meno frequentemente a causa della performance del portafoglio (18%).
Il 95% degli investitori italiani concorda però sul fatto che il proprio consulente contribuisca positivamente alla crescita del portafoglio. Nel complesso, gli intervistati hanno stimato che il proprio consulente fornisca un alfa percepito medio ponderato del 5,7% all’anno al netto delle commissioni. In un contesto sempre più digitale, il vero fattore di differenziazione rimane il rapporto umano, la trasparenza e la fiducia.
