Clienti poco fidelizzati, portafogli frammentati e bassa copertura assicurativa: l’Osservatorio 2025 di Simon-Kucher fotografa un mercato italiano ancora acerbo, ma ricco di spazi di crescita. Per le compagnie assicurative, la vera sfida sarà rafforzare la relazione con i clienti esistenti, colmando il “protection gap” e adottando modelli consulenziali personalizzati. Un approccio che può fare la differenza, non solo in termini di business, ma anche di benessere collettivo e di prospettive future del Bel Paese.
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Le strategie nell’assicurativo
Acquisire nuovi clienti è molto più costoso per le compagnie assicurative rispetto allo sviluppo dei clienti esistenti. Proprio su questo segmento esiste un significativo potenziale ancora inesplorato, come evidenziato dall’Osservatorio Italia 2025 sulle assicurazioni ai privati condotto dalla società di consulenza strategica Simon-Kucher & Partners, il quale offre un’istantanea aggiornata dei comportamenti, delle esigenze e delle aspettative dei consumatori italiani nel settore assicurativo.
Le scelte dei clienti italiani
Secondo lo studio, i clienti italiani possiedono in media 3,2 linee assicurative, spesso distribuite su più compagnie. Infatti, il 48% dei clienti ha sottoscritto le proprie polizze con due o più compagnie assicurative e tale percentuale aumenta al crescere del numero polizze presenti in portafoglio. La ricerca mette in luce che il 45% degli assicurati sarebbe propenso a concentrare tutte le proprie polizze presso un’unica compagnia in cambio di: un premio migliore (64%), la comodità di un unico portale di gestione (59%) e l’accesso ad una miglior offerta/servizio (32%).
L’importanza della fidelizzazione
“In questo contesto, diventare la compagnia preferita dei propri clienti si configura come un’opportunità strategica per la crescita sostenibile. Le compagnie possono rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti investendo in modelli di offerta integrata e adottando approcci di customer experience che incentivino il coinvolgimento attivo e continuo degli assicurati”, ha commentato Enrico Marcantoni, Partner di Simon-Kucher.
Come colmare il “protection gap”
L’analisi conferma, inoltre, gli ampi margini di sviluppo per il comparto “Protezione”, con il 77% degli assicurati che risulta ancora scoperto sui segmenti vita, infortuni e salute. Tuttavia, il 27% dei clienti non assicurati si ritiene pronto a sottoscriverle, ma la spesa addizionale e la percezione di rischio contenuto risultano le principali barriere all’acquisto. Un altro dato rilevante: oltre la metà degli assicurati dichiara di non essere quasi mai contattata dalla propria compagnia per proposte di nuovi prodotti. Al contempo, le preferenze di canale variano da cliente a cliente rendendo poco efficaci approcci standardizzati.
“Inoltre rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti significa anche accompagnarli nella copertura dei bisogni non ancora indirizzati. Ciò richiede un approccio consulenziale e personalizzato, capace di guidare i clienti verso una migliore educazione finanziaria e una maggiore consapevolezza dei rischi, che spesso, anche per effetto di bias cognitivi, sappiamo essere sottostimati”, ha rimarcato Enrico Marcantoni.
Tra aumenti dei prezzi e abbandoni
Nell’ultimo anno il 44% degli assicurati ha riportato un tentativo di rialzo del premio, che è stato accettato per il 92% dei casi. Tra le linee assicurative più soggette al rialzo figurano auto, moto e casa. Negli ultimi 24 mesi, 3 clienti su 10 hanno cambiato compagnia e il prezzo rimane la motivazione principale, sebbene non sia l’unica, dietro tale scelta. Infatti, si rileva una forte eterogeneità nei comportamenti dei clienti. Analizzando i comportamenti di abbandono all’interno del ramo auto si evidenziano quattro profili di clienti:
- I “price seekers” (65%) clienti per cui la leva principale per la scelta della compagnia è esclusivamente il prezzo.
- I “flexibility driven” (13%) clienti che cercano un equilibrio tra flessibilità e premio assicurativo.
- I “reputation driven” (8%) clienti che privilegiano la reputazione della compagnia rispetto al prezzo.
- I “neutrali” (14%) clienti che non sono mossi da un driver di scelta specifico.
Il futuro dell’assicurativo in crescita
“Il mercato assicurativo italiano è pronto a intraprendere una nuova fase di crescita, puntando sulla fidelizzazione e sul rafforzamento delle relazioni con la clientela esistente. In questo contesto, le compagnie che sapranno adottare un approccio data-driven, personalizzato e orientato alla consulenza lungo tutte le fasi del ciclo di vita del cliente avranno un vantaggio competitivo decisivo, non solo in termini di crescita, ma anche di retention e soddisfazione della clientela. Non si tratta solamente di un’opportunità di business. Investire in relazioni più solide significa favorire una maggiore consapevolezza e una più ampia copertura dei rischi a livello individuale. In questo senso, il settore assicurativo può contribuire in modo determinante al benessere delle singole persone, e di conseguenza a quello collettivo”, ha concluso Giovanni Giuliani, Senior Advisor di Simon-Kucher
