#WSICall Scelzo (Copernico SIM): “Post-Covid19, più turnover tra clienti e consulenti”

27 Maggio 2020, di Alessandro Chiatto

Non particolare ottimismo sull’andamento dei mercati finanziari, ma più sulla resilienza dei consulenti finanziari e sul rapporto con i clienti. Di come ha impattato il coronavirus sulla categoria ne abbiamo già parlato parecchio, ma come potrebbe cambiare in futuro? Ne abbiamo parlato nella nostra #WSICall insieme a Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico SIM: “Il rapporto cliente-consulente è sempre fiduciario e questa cosa non è cambiata e non cambierà in futuro. La digitalizzazione ha portato a processi più rapidi nella sua evoluzione nel rapporto. In Europa in generale, e in Italia in particolare, la relazione è costruita nel tempo, mentre negli Stati Uniti il consulente finanziario ha un turnover della clientela pari al 100% nell’arco di cinque anni. Io non credo che il mercato europeo e italiano diverrà simile a quello americano, ma un po’ di turnover in più sarà altamente probabile”. 

Reclutamenti: interruzione o posticipo?

“Il reclutamento si era già bloccato un po’ per tutti prima. Rispetto ad anni fa, dove c’era un giro di poltrone importante, negli ultimi anni si è vista maggiore stabilità. Dato che ci sono stati cambi di poltrona importanti, spesso i consulenti si son trovati con blindature importanti e, finite queste blindature, si sono trovati nella condizione di guardarsi in giro. Il Coronavirus ha posticipato questo momento, perché i consulenti avevano troppo bisogno di stare vicino ai clienti e non stavano valutando altre opzioni oltre quella di mantenere il proprio cliente fermo nelle sue posizioni d’investimento. Comunque, l’economia risentirà della situazione che si è venuta a creare, non solo nel breve termine. In ogni caso, penso ci siano delle opportunità, sia sul mercato sia per quanto riguarda il reclutamento. Alcune realtà che hanno dei costi eccessivi, non giustificabili al cliente, hanno avuto un momento in cui devono restare ferme. La MiFID 2 stava entrando nel vivo, ma è stata frenata dal Covid19, ma penso che si tratti solo di un posticipo di quello che accadrà in futuro.  I clienti staranno più attenti ai costi e ai servizi offerti delle società e credo questo possa essere estremamente importante per società che vogliono emergere sul mercato e vogliono competere anche con i grandi player quasi alla pari”.