Come affrontare le crisi finanziarie al fianco dei clienti

6 Ottobre 2022, di Redazione Wall Street Italia

di Sofia Baggi, consulente finanziario e group manager di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking

E’ evidente che durante le crisi finanziarie i clienti chiedono ancora di più aiuto e supporto al proprio consulente finanziario. È il caso della situazione attuale: la guerra in Ucraina e la conseguente crisi energetica hanno innescato una spirale inflazionistica, con i prezzi delle materie prime (e non solo) giunti a livelli che non si vedevano da quarant’anni. A questa tendenza, le banche centrali stanno tentando di rispondere con rialzi dei tassi sempre più sostenuti. In un contesto del genere è inevitabile per i risparmiatori chiedere consiglio ai propri consulenti, per capire come muoversi al meglio sul fronte degli investimenti.

Spiegare le motivazioni alla base della crisi

La risposta alla domanda “cosa fare in caso di crisi” dipende ovviamente dal tipo di crisi. Il mio approccio è anzitutto quello di spiegare al cliente nella maniera più dettagliata possibile la situazione, le cause e le motivazioni che l’hanno originata, per aiutarlo ad avere quante più informazioni possibile e quindi dargli la possibilità di essere meno influenzato e spaventato dai media, evitando che prenda decisioni errate. In alcuni casi è necessario rivedere i portafogli insieme ai clienti, apportando cambiamenti dettati dal fatto che le prospettive su un determinato settore, asset o area geografica diventano negative, oppure dall’idea che una modifica possa velocizzare la ripresa. In altri casi è invece necessario armarsi di pazienza e autocontrollo e semplicemente aspettare, non fare nulla: il che a volte è molto più difficile che cambiare.

Tenere sempre presenti gli obiettivi

Un aspetto resta sempre immutato: prima di prendere qualsiasi decisione bisogna analizzare nuovamente con il cliente i suoi obiettivi, quelli dai quali si era partiti per costruire il portafoglio e sulla base dei quali bisogna ripartire. Un esempio pratico riguarda la situazione attuale, con i mercati in calo da inizio anno e l’inflazione a livelli record: se però parliamo di investimenti a lungo termine, come nel caso di risparmi accantonati per pagare gli studi universitari ai figli, l’orizzonte temporale è così lontano che non è necessario calare le quote di azionario, perché c’è tutto il tempo per poter recuperare.

Mai perdere la fiducia, nonostante la crisi

Nella vita ogni cosa può portare con sé una lezione: io ho imparato che ogni crisi è diversa dall’altra e che le motivazioni possono essere diverse, come anche gli effetti.

A volte la discesa è molto rapida e ripida, come nel caso del Covid, altre volte invece il calo è più lento ma molto più prolungato. Rispetto ad alcuni anni fa bisogna dire che adesso le crisi sono molto più frequenti e gravi, ma per fortuna al termine di ognuna c’è  sempre una ripresa, più o meno veloce, e alla fine si arriva a un livello più alto rispetto al pre-crisi. E questa è la seconda lezione che ho imparato: mai perdere la fiducia, mai perdere la razionalità, anche se non è semplice nemmeno per chi è del mestiere. Il presupposto fondamentale è che il portafoglio del cliente sia costruito in modo corretto, con un’attenzione specifica sul rischio, sulla diversificazione e sulla capacità professionale dei gestori scelti. In caso contrario, come ripeto sempre ai miei clienti, anche a distanza di anni il capitale non si riuscirà a recuperare: come nei casi, tristemente noti alle cronache, del default dell’Argentina, dei bond Cirio e Parmalat, della bolla dei titoli tecnologici e più di recente nelle vicende che hanno coinvolto Veneto Banca, Popolare di Vicenza e Banca Etruria.

Difficile fare da guida in tempi di crisi

In quasi 17 anni di professione mi è capitato solo in un paio di occasioni di non essere riuscita a “fare da guida” ai clienti, accettando una loro richiesta specifica: quella di disinvestire e trasferire la liquidità sul conto perché la preoccupazione era troppo alta. Se non avessero disinvestito, il valore del loro portafoglio adesso sarebbe più alto: allo stesso tempo in quel momento mi sono resa conto che il loro disagio era troppo forte, e non avrei potuto forzare oltre la loro situazione emotiva.

Il consulente deve esserci

In alcuni casi, soprattutto nei primi anni della mia attività, mi è capitato di aver avuto paura: paura di andare dai clienti e spiegare loro le ragioni di una situazione di crisi, un timore dettato dal dispiacere di non riuscire in quel momento a dar loro la tranquillità e i risultati che desideravano. Con il tempo e l’esperienza ho però capito che è proprio in quei momenti che devo essere presente, perché è proprio quando regnano la confusione e paura che il cliente ha più bisogno di me e io devo esserci.

Il consulente fa da guida

Per questi motivi in questo periodo incontro miei clienti e cerco di essere presente il più possibile, sia in termini di informazioni e consigli, sia dal punto di vista emotivo. Ho sempre vissuto questa professione come quella di una guida, che deve sapere dove andare, deve avere gli strumenti adatti per consigliare chi si affida a lei, ma soprattutto deve avere il coraggio di assumersi una grande responsabilità, quella di essere presente. Quindi, vista la situazione attuale, sto incontrando i miei clienti per capire insieme a loro se e come sistemare il portafoglio per superare al meglio le difficoltà attuali e, perché no, sfruttare le opportunità che questo contesto di mercato sta creando. Ci sono tante opportunità di investimento pronte per essere colte da chi è pronto a farlo.