Più polizze per la clientela private

13 Aprile 2017, di Massimiliano Volpe

Il contesto si fa sempre più complesso e regna l’incertezza. Così i detentori dei grandi portafogli vanno alla ricerca di protezione del patrimonio e magari, a seconda delle formule più adatte alle proprie esigenze e al proprio orizzonte temporale, anche di qualche punto percentuale di rendimento. Per questo, il ricorso al cosiddetto private insurance sta crescendo a un ritmo spedito. A oggi, andando più nel dettaglio, i clienti più propensi a investire nei prodotti assicurativi sono quelli dei grandi istituti finanziari, in primis perché i canali distributivi e gli sportelli bancari fanno a gara per proporli, essendo piuttosto remunerativi anche per le reti commerciali.
Del resto, i vari canali coinvolti, siano essi banche o reti ‘vendono’ le soluzioni di private insurance come uno strumento in grado di fronteggiare incertezza e di contenere la volatilità. Secondo un’indagine sulla clientela private in Italia condotta da Aipb e GfK, nella relazione con la banca principale il 58% dei clienti private usufruisce dei servizi relativi al private insurance per la tutela del patrimonio dove per private insurance si intende qualcosa che integra i servizi di private banking e di gestione patrimoniale con un uso sofisticato dell’assicurazione sulla vita quale strumento di pianificazione finanziaria e successoria, in grado di garantire sicurezza e vantaggi fiscali agli investitori più facoltosi e alle rispettive famiglie.

Sempre più polizze in portafoglio
L’evoluzione del peso dei prodotti assicurativi nei portafogli private è confermata dal fatto che, secondo i dati dell’Aipb, negli ultimi sei anni il valore è praticamente raddoppiato, passando dall’8,4% del 2010 al 16,6% del 2016. Numeri di tutto rispetto che evidenziano la portata di questo fenomeno. Va anche detto che i clienti private hanno un’età piuttosto avanzata, quindi orientarsi sui prodotti vita consente loro di pianificare, ad esempio, anche il passaggio generazionale.
E, alla domanda su quali rischi un cliente private si sente più esposto, il 73% ha risposto dover sostenere importanti spese a seguito di malattia o infortunio, il 67% subire danni a specifici beni del patrimonio familiare, il 49% teme la riduzione del reddito familiare a seguito di cessazione dell’attività lavorativa e le difficoltà nel sostenere spese impreviste in caso di perdita dell’autosufficienza, il 47% sottoscrive un prodotto assicurativo perché teme difficoltà economiche. A questo proposito spiega Angelo Deiana, presidente di Anpib (Associazione nazionale private & investment bankers), “è bene distinguere tra capitale di rischio e capitale di riserva. Il capitale di rischio è la parte degli investimenti del cliente che si può definire collegata al rischio di mercato ovvero alla crescita dei mercati. Il capitale di riserva è invece la parte della ricchezza finanziaria che il cliente vuole proteggere in termini di valore reale. In quest’ottica, le polizze vita, soprattutto quelle tradizionali, vengono a collocarsi concettualmente nell’area degli investimenti relativi al capitale di riserva con l’obiettivo di minimizzare le varie tipologie di rischio percepito dal cliente”. La finalità essenziale è dunque la costituzione di un capitale separato e in qualche modo protetto dal punto di vista finanziario o, quantomeno, dal punto di vista legale e fiscale. La seconda funzione è fornire una soluzione previdenziale o di pianificazione finanziaria di lungo periodo nel momento in cui il cliente si pone una problematica non solo di investimento e di risultato dell’investimento, ma soprattutto di liquidabilità e di trasformazione dello stesso in un flusso di reddito per sé o per altri soggetti.
Infine i prodotti assicurativi vita offrono alcune soluzioni alle importanti problematiche di pianificazione successoria che sono tanto più rilevanti quanto più è elevata la fascia della clientela private.

Più education per i clienti
Secondo Deiana “i prodotti vita in Italia mantengono una profonda connotazione di strumenti dedicati all’investimento dello stock di ricchezza, sfiorando solo marginalmente in termini quantitativi altri orizzonti importanti come, ad esempio, quelli previdenziali. È chiaramente un problema culturale, di percezione e consapevolezza dei diversi rischi demografici (non solo la premorienza ma anche, ad esempio, la perdita dell’autosufficienza) e di conoscenza delle soluzioni assicurative possibili. Si tratta dunque di un settore che necessita ancora di una forte opera di education e in quest’ambito gli operatori del mercato, in particolare i soggetti distributori, possono giocare un ruolo fondamentale”. Afferma Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare: “Il contesto economico in cui viviamo sta portando la clientela private in Italia a ricercare prodotti che soddisfino esigenze sempre più articolate, come ad esempio l’ottimizzazione fiscale dell’investimento, soluzioni ottimali per la trasmissione patrimoniale, completa flessibilità e ampia combinazione degli obiettivi di investimento, elevata personalizzazione delle strategie di investimento, accurata selezione delle migliori soluzioni e degli asset manager. Da qui la necessità di valorizzare il servizio consulenziale offerto, anche attraverso soluzioni assicurative che siano in grado di generare vantaggi per il cliente in termini di armonizzazione e di integrazione con la posizione economico/finanziaria, con lo status e con gli obiettivi di vita. Negli ultimi 12 mesi abbiamo assistito a una rivalutazione complessiva delle soluzioni assicurative, in particolar modo dalla clientela con disponibilità finanziarie rilevanti”.

Esigenze più complesse da soddisfare
“Diversi sono i fattori che contribuiscono a rendere più complessa la gestione dei grandi patrimoni, come ad esempio la situazione macroeconomica e geopolitica di difficile interpretazione, esigenze familiari sempre più complesse, tassi di interesse costantemente bassi – prosegue Rovani – per affrontare questo momento sono indispensabili competenze e strumenti. Sul mercato ci sono soluzioni di private insurance in grado di coniugare le esigenze di protezione e di investimento di lungo periodo del cliente, nel pieno rispetto del profilo di rischio. Anche i nostri clienti, da diversi anni, apprezzano le opportunità di investimento e di protezione che le soluzioni assicurative personalizzate offrono, con una serie di ottimizzazioni adattabili anche in materia di passaggio generazionale”.
Sul mercato ci sono varie soluzioni, anche piuttosto elaborate. “I punti di forza della nostra polizza Bg Stile Libero si basano sul mix di garanzie delle gestioni separate profilabili sulle esigenze del cliente cui si associano una componente sottostante di asset manager selezionabili secondo gli obiettivi personali e servizi a valore aggiunto. E al crescere degli investimenti diventa progressivamente più modulabile e ricca di soluzioni presentandosi come un’offerta dedicata anche per la clientela private nella versione Bg Stile Libero Private Insurance”, spiega Mario Beccaria, responsabile asset management di Banca Generali. “Abbiamo guardato all’asset management come potenziale strumento di diversificazione alle gestioni separate in soluzioni di questo tipo. Il valore dei servizi la rende versatile per la tutela dai rischi e in ambito successorio”. Piani di decumulo, switch illimitati, copertura che va oltre il caso morte garantendo nell’asse successorio da eventuali perdite dai mercati sono alcuni dei servizi previsti da Banca Generali per questo tipo di prodotto.

L’articolo è tratto dal numero di marzo del mensile Wall Street Italia