Non solo investimenti per reti di consulenti del futuro

5 Aprile 2017, di Massimiliano Volpe

Il 3 gennaio 2018, data di avvio a regime della direttiva europea Mifid2 nel nostro ordinamento, è sempre più vicino e le reti di distribuzione stanno affinando i dettagli per farsi trovare pronte a questo importante appuntamento. L’evento Consulentia, organizzato dall’Anasf a Roma nelle scorse settimane, è stata l’occasione per capire come si stanno preparando gli intermediari e quali tendenze si stanno delineando nel mondo della consulenza e del risparmio gestito. Secondo quanto emerso nel corso di una tavola rotonda alla quale hanno partecipato i responsabili delle principali reti di consulenti finanziari la nuova direttiva non prevede di rivoluzionare il modello di business degli intermediari ma di perfezionarlo, esplicitando ulteriormente i costi applicati ai clienti, introducendo prassi operative più meticolose in termini di product governance e garantendo al cliente finale un servizio di maggiore qualità. Il tutto in assenza di conflitti di interesse tra i vari attori coinvolti nel servizio. Tutti questi fattori stanno però provocando un aggravio dei costi per le mandanti che, unito agli scarsi rendimenti presenti sui mercati finanziari, potrebbe dare del filo da torcere ai loro bilanci.

Confermato il modello di consulenza attuale
Uno degli aspetti che più da vicino tocca il lavoro dei consulenti finanziari è quello legato ai modelli di servizio che saranno utilizzati dalle reti e che hanno delle forti implicazioni sulla remunerazione dei professionisti, finora incentrata sulla retrocessione delle commissioni da parte delle società di gestione. Sergio Albarelli (Azimut), Massimo Doris (Banca Mediolanum), Paolo Molesini (Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking), Alessandro Foti (FinecoBank) e Massimo Giacomelli (Widiba) si sono detti convinti che il modello di business dell’industria, con l’arrivo della Mifid2 non dovrà cambiare. I responsabili delle reti, che si sono dichiarati pronti alla sfida, hanno evidenziato che il modello di consulenza su base non indipendente è prioritario rispetto a quello su base indipendente che sarà introdotto nel nostro ordinamento proprio dalla Mifid2. Quest’ultima tipologia di servizio prevede il venir meno del meccanismo delle retrocessioni e il dovere di esplicitare e girare direttamente al cliente gli emolumenti. “Continueremo a puntare sulla consulenza non indipendente, quella indipendente introdotta dal legislatore europeo è solo un’etichetta”, hanno dichiarato all’unisono gli ospiti di Consulentia. In questo modo viene mantenuto inalterato il modello di remunerazione basato sulle retrocessioni ma cambierà il livello di servizio fornito ai clienti che dovrà essere dello stesso livello qualitativo previsto per quella fornita su base indipendente.
La qualità del servizio fornito dai consulenti dovrà necessariamente alzarsi, corredandolo di servizi finanziari e di servizi che abbiano valenza su tutto il patrimonio del cliente, oltre che di maggiori indicazioni sui costi. In assenza di questi requisiti il lavoro del consulente potrebbe essere considerato un mero servizio esecutivo come il collocamento o la ricezione e trasmissione di ordini. In questo caso le retrocessioni non sono permesse e la remunerazione dei professionisti non sarebbe più giustificata. La nuova normativa ribadisce anche alcuni principi, spesso disattesi dai consulenti, quali il valore dell’assistenza continuativa nel tempo ai clienti (ben diversa dalla pratica di movimentare il portafoglio del cliente per generare commissioni) e la condanna di forme di pricing opache.
“Il consulente finanziario è passato nell’arco di 15 anni da un’attività di vendita pura ad un servizio a 360 gradi al cliente – ha sottolineato Sergio Albarelli di Azimut-. Ci sono più norme che regolano questa professione”. Secondo Massimo Giacomelli di Widiba “è evidente come tutte le reti abbiano clienti non pronti ad essere informati dei costi attuali e il tema è quanto le mandanti supporteranno i propri professionisti nel servizio di consulenza a tutto tondo. Noi ad esempio stiamo sostenendo la creazione di un master per trasformare il consulente finanziario ad un albo internazionale di consulente patrimoniale”. Solo Armando Escalona (Finanza & Futuro Banca) e Ferdinando Rebecchi (Life Banker Bnl gruppo BNP Paribas) hanno apertamente affermato di essere pronti a considerare anche la consulenza in forma indipendente. Come ha evidenziato Francesco Di Ciommo, docente alla Luiss, “il singolo consulente non potrà fornire contemporaneamente i due modelli di consulenza ma dovrà optare per l’uno o l’altro modello. Analogo discorso per gli intermediari che eventualmente dovranno disporre di due distinte strutture operative per erogare le diverse modalità di consulenza, rendendo ben chiaro ai clienti il tipo di servizio offerto”. Una duplicazione di costi e strutture dai sistemi informatici, a quelli di controllo, dalla compliance all’informativa delle reti che solo pochi intermediari pensano di prendere in considerazione. Per Paolo Molesini di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking “sarà comunque necessario segmentare le diverse fasce di clientela per offrire servizi in linea con le molteplici esigenze”.

Margini sotto pressione
I maggiori adempimenti in termini di trasparenza e product governance si tradurranno, a detta dei big del settore, in un significativo aumento dei costi per le reti, portando di conseguenza ad una riduzione dei margini e molto probabilmente anche a un calo della remunerazione media dei consulenti finanziari.
Secondo Doris “in Italia tutte le reti hanno un regime di archittura aperta già da tempo; queste normative non fanno altro che aumentare i costi dell’industria e causerano il taglio di altre tipologie di costi e un eventuale innalzamento del pricing finale”. Tra i più espliciti nel mostrare perplessità sulla tenuta dei conti del settore Armando Escalona di Finanza & Futuro il quale ha sottolineato che “i ricavi delle reti diminuiscono e continueranno a diminuire”.
Detta così sembra che la Mifid2 porterà con sé tempi bui, ma i vertici dell’industria sembrano invece avere una visione più positiva. Negare che nei prossimi anni l’industria andrà incontro a una pressione dei margini significa negare l’evidenza, ma fasciarsi la testa pensando che non vi sia una via d’uscita significa non essere consapevoli delle potenzialità dell’industria della consulenza finanziaria.
Doris si dice addirittura convinto che l’esplicitazione dei costi anche da parte delle banche potrà favorire il mondo delle reti di consulenti che già adesso offrono un servizio superiore a quello presente nelle tradizionali filiali bancarie. Dello stesso parere anche Alessandro Foti di Fineco per il quale con i mercati sempre più complessi i risparmiatori sono alla ricerca di un consulente che li segua in maniera costante. Le risposte che arrivano dalle banche tradizionali non sono reputate soddisfacenti, mentre i consulenti finanziari godono di elevati livelli di fiducia.

Da consulenti a banchieri
I nuovi obblighi in termini di trasparenza e tutela dei risparmiatori che entreranno in vigore con la nuova direttiva avranno il pregio, non solo di tutelare ulteriormente la clientela, ma di spingere le reti di consulenti verso nuovi approdi. In gioco ci sono le masse di risparmio ancora non servite dalle reti che, in maniera unanime, si sono dichiarate pronte a cercare altre fonti di ricavo: sono tutte pronte a non guardare più soltanto al risparmio gestito. Una possibile soluzione è stata individuata da Doris nella possibilità per i consulenti di affiancare ai tradizionali prodotti di investimento la possibilità di vendere anche altri prodotti tra cui polizze danni e servizi bancari come mutui e finanziamenti. Questa strada è stata già intrapresa da alcune reti di consulenti che appartengono a gruppi bancari tradizionali ma che dovrà essere seguita inevitabilmente anche dagli altri operatori, alle prese anche con la revisione dei sistemi commissionali, primi fra tutti quelli legati alle commissione di performance sui fondi comuni. Le novità non sono mancate tanto che all’evento di Roma hanno partecipato oltre 2.540 professionisti.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di marzo del mensile Wall Street Italia