Per gli operatori del private banking è in arrivo un terremoto. A provocarlo contribuiranno le abitudini di investimento delle generazioni più giovani e l’enorme passaggio generazionale che si verificherà nei prossimi anni. Elementi che rischiano di far perdere molti clienti alle banche private che non gestiranno questi cambiamenti. Entro il 2030, il 30% dei clienti private a livello internazionale avrà già ricevuto un’eredità; la quota salirà al 63% entro il 2035 e all’84% entro il 2040, dando vita al più grande trasferimento di ricchezza intergenerazionale della storia.
Un cambiamento epocale che rischia di travolgere gli attuali modelli di wealth management anche in Italia. A far scattare l’allarme la società di consulenza Capgemini secondo la quale l’81% degli eredi intende cambiare intermediario entro due anni dalla ricezione del patrimonio.
“Perdere questi clienti rappresenta un rischio significativo,” ha sottolineato Dario Patrizi (nella foto), Financial Services Director di Capgemini in Italia. “Questa nuova generazione ha aspettative molto diverse dai propri genitori, e richiede un cambio di paradigma rispetto alle strategie tradizionali. Gli intermediari devono dotare i banker di strumenti digitali avanzati, potenzialmente supportati da intelligenza artificiale generativa o agentica, per ridurre il rischio di perdere sia i clienti che i dipendenti chiave.”
Per l’industria del private banking, la transizione richiede dunque un ripensamento radicale. Il rischio? Essere tagliati fuori dal nuovo ordine globale.
Nuove generazioni, nuove regole
Secondo il World Wealth Report 2025 del Capgemini Research Institute, i clienti private del futuro – spesso Millennial o Gen Z (clienti tra i 18 e i 45 anni) – non si accontentano più di soluzioni standardizzate come fondi comuni o gestionipatrimoniali. Vogliono esperienze digitali avanzate, investimenti alternativi ad alto potenziale e servizi iper-personalizzati. Già oggi il 15% dei portafogli HNWI è allocato in asset non tradizionali come private equity e criptovalute, con un picco di propensione al rischio proprio tra gli investitori più giovani: il 61% si dichiara disposto a puntare su prodotti ad alto rendimento.
Questa fascia di clientela è attirata dalle big della tecnologia quotate a Wall Street ma anche dalle società high-tech non quotate come gli unicorni, che raggiungono valutazioni miliardarie, per le quali sono spesso alla ricerca di investimenti in pre-IPO.
Le banche stanno rivedendo l’offerta di nuovi servizi
Per attrarre le nuove generazioni di clienti private gli intermediari devono quindi ripensare la loro offerta. Secondo Capgemini le società di wealth management devono rinnovare i propri servizi per attrarre la nuova clientela, con particolare attenzione ad incrementare l’offerta di servizi di private equity e criptovalute: visto che l’88% dei consulenti ha notato un maggior interesse verso questi asset tra le nuove generazioni. Inoltre sarà necessario attrezzarsi per offrire servizi di investimento anche nei nuovi centri offshore come Dubai, Singapore, Hong Kong e Arabia Saudita. Località dove molti italiani hanno stabilito la loro residenza fiscale e hanno investito nel mercato immobiliare locale.
Ma tra le richieste più esclusive delle nuove generazioni non c’è solo la finanza. I servizi di concierge, come viaggi di lusso, cure mediche e protezione dalle minacce informatiche, sono al primo posto tra i servizi non finanziari con valore aggiunto più richiesti. Per Capgemini servono quindi servizi sempre più personalizzati. Proprio per tutti questi motivi i banker ritengono che una piattaforma digitale in grado di fornire una visione olistica del cliente e approfondimenti pratici sia sempre più importante per servire efficacemente gli HNWI di nuova generazione, seguita dall’automazione di attività operative come l’invio dei resoconti periodici.
La sfida interna: trattenere anche i talenti
Ma la minaccia per il wealth management non viene solo dall’esterno. È la fuga dei banker a mettere sotto pressione il sistema. Uno su tre lamenta la scarsa dotazione digitale della propria società, con impatti diretti sulla produttività e sulla qualità della relazione con il cliente.
Il 25% prevede di cambiare azienda entro 12 mesi, e il 20% andrà in pensione entro il 2035. Senza un rinnovo generazionale e tecnologico del settore, il rischio è duplice: perdere clienti e perdere chi li serve.
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero luglio-agosto 2025 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
