Soddisfare le esigenze dei clienti e dei loro familiari per raggiungere nuovi traguardi di crescita professionale. È questo l’obiettivo che si sono posti i manager alla guida della rete di private banker e consulenti finanziari di Credem Euromobiliare Private Banking.
A margine della loro convention annuale abbiamo incontrato Paolo Zulian, responsabile della direzione private banking, Luca Romano, responsabile della rete di CF e il direttore commerciale Michele Melotti per fare il punto sui nuovi progetti della banca.
Zulian, il 2024 è stato un anno record per i mercati. Che risultati ha ottenuto la divisione private sul fronte della raccolta e nuovi clienti?
“Il 2024 è stato il primo anno solare di attività della banca dopo la riorganizzazione avvenuta nel primo semestre dell’esercizio precedente. Abbiamo registrato ottimi risultati soprattutto nel corso dell’ultimo trimestre sul fronte della raccolta, che è stata di qualità visto che ha privilegiato soprattutto il gestito. Abbiamo registrato anche una crescita del numero di clienti che hanno apprezzato l’evoluzione della banca e ci vedono sempre di più come punto di riferimento nella gestione dei loro patrimoni. Per questi numeri devo ringraziare tutta la rete visto che alla base dei risultati c’è sempre il lavoro dei nostri banker presenti su tutto il territorio nazionale. L’onda lunga del 2024 ci ha agevolato anche nella prima parte del 2025. Nonostante la sempre maggiore concorrenza fra gli operatori del settore, nei prossimi mesi dovrebbe proseguire questa fase di crescita.”
Romano, lei è entrato da un anno nella squadra di Credem Euromobiliare Private Banking come coordinatore della rete di CF. Ci può fare un bilancio di questi 12 mesi?
“Sono arrivato a metà 2024 e il primo passo è stato quello di sintonizzarmi con la squadra per poi contribuire al meglio. Sono molto soddisfatto di questa opportunità: ho scelto una realtà con una forte identità, una profonda tradizione nel private banking e una grande lungimiranza. Ciò che ho trovato qui, e che apprezzo, è l’attenzione quotidiana all’accoglienza, all’ascolto e alla cura delle persone. Questo rispecchia i valori del Gruppo: Fiducia, Semplicità e Intraprendenza. Questa cultura ha favorito iniziative di ascolto, come sondaggi interni e incontri con manager e consulenti, per allineare scenari e piani di sviluppo. La determinazione che ho osservato negli ultimi mesi dell’anno, con un cambio di marcia evidente, ha dimostrato quanto consapevolezza, convinzione e mentalità facciano davvero la differenza.”
Romano, da sempre il reclutamento di professionisti sul mercato è una delle principali leve di crescita delle realtà di consulenza finanziaria. Quali caratteristiche devono avere i CF che state cercando?
“Nel 2024 abbiamo inserito 44 nuovi colleghi. Valutiamo i professionisti che si uniscono a noi, perché la nostra squadra è composta da consulenti di elevato spessore, esperienza e qualità. Per ‘qualità’ non intendiamo solo la dimensione del portafoglio, ma soprattutto l’aderenza a un codice etico e un approccio al cliente in linea con la nostra filosofia aziendale. Per il 2025 puntiamo a crescere, mantenendo sempre questo standard elevato negli inserimenti. I nuovi entrati troveranno una realtà leggera, fluida, meno burocratica e pesante rispetto ad altre reti. Ai colleghi dico spesso che non facciamo un semplice reclutamento, ma veri e propri inserimenti che si integrano nella nostra cultura e mirano ad accrescere il valore nel lungo periodo.”
Zulian, di recente avete celebrato i due anni di attività di Credem Euromobiliare Private Banking con una convention in Puglia. Tra le principali novità c’è quella che avete chiamato “Casa del Private Banking”. Di cosa si tratta?
“Stiamo rivoluzionando la banca. Per servire al meglio i clienti tutti devono sentirsi parte di una struttura private e questo implica maggiore cura e attenzione in tutti gli ambiti professionali. Questo è necessario per offrire un modello di consulenza a 360 gradi che non tocca solo il singolo banker che intrattiene la relazione con i clienti ma tutti i collaboratori della struttura. Quando un cliente viene da noi deve sentirsi a casa. Proprio per questo motivo stiamo anche rivedendo il layout delle filiali per renderle più funzionali e attraenti. Ma la ‘Casa del Private Banking’ non è solo questo. Stiamo aggiornando anche la gamma prodotti soprattutto per quanto riguarda i private markets con prodotti semi illiquidi grazie a collaborazioni con operatori leader del settore per offrire una gamma unica e innovativa”.
Zulian, il mondo della gestione dei risparmi è in continua evoluzione. Per fare fronte a queste sfide quali obiettivi vi siete posti guardando al lungo termine?
“Credem Euromobiliare Private Banking è orientata soprattutto al medio-lungo termine, senza pressioni sui risultati di breve. Siamo una banca con alle spalle una famiglia di imprenditori che da sempre è abituata a guardare al lungo termine. Per i prossimi anni ci siamo posti degli obiettivi sfidanti, vogliamo diventare la banca private di riferimento soprattutto per i giovani che vogliamo accompagnare nella crescita dei loro patrimoni. Per fare questo riteniamo che sia importante incrementare il lavoro in team, multi disciplinari e multigenerazionali, senza tralasciare lo sviluppo delle soft skills necessarie per agevolare il rapporto umano. Per raggiungere i nostri obiettivi non possiamo sottovalutare il fatto che la finanza è un mondo complesso e per questo c’è bisogno anche di formazione continua soprattutto per i clienti più giovani che si avvicinano al nostro mondo per la prima volta.
Romano, per il 2025 che cosa vi aspettate?
“Prevediamo una crescita in linea con il 2024. Ma più che il ‘dove’, vogliamo mettere l’accento sul ‘comè crescere. La chiave è il nostro ecosistema organizzativo. Collaborare con gli specialisti interni e in team con altri banker, offre un vantaggio significativo per rispondere a un’ampia gamma di esigenze.”
Melotti, lei è entrato in Credem nel 1990 e dopo avere ricoperto molte posizioni di responsabilità è stato nominato direttore commerciale di Credem Euromobiliare Private Banking. Come è stato entrare a far parte di una squadra “vincente”?
“Guardi, non sono entrato in una squadra vincente; facevo già parte di una squadra vincente. La nostra forza risiede già nel Gruppo stesso. È chiaro che più il Gruppo è unito, più la squadra è forte e compatta. Una squadra che vuole vincere deve saper esprimere diverse soluzioni di attacco, ed è proprio su questo che mi focalizzerò nei prossimi mesi.
In questo periodo sto avendo l’opportunità di conoscere tanti colleghi e ho trovato una quantità sorprendente di qualità sia nell’organizzazione che nelle persone. Per questo, non arrivo certo con moduli o schemi preconfezionati. Il mio obiettivo principale è uno solo: aiutare la squadra a esprimere il suo pieno potenziale.”
Melotti, come intende affrontare questa nuova sfida manageriale? Quali innovazioni pensa di introdurre nel private banking?
“Inizierei con il dirle che non sono qui per insegnare qualcosa. Le persone che compongono la nostra squadra sanno benissimo cosa devono fare. Il mio compito, la mia vera sfida, sarà lavorare profondamente sul ‘come’ fare le cose e, soprattutto, sul dare un senso profondo a ogni nostra azione. Credo che questo approccio sia determinante per aumentare l’efficacia delle nostre iniziative e, di conseguenza, la motivazione di ognuno di noi. Le innovazioni nel private banking non sono imposte dall’alto, ma si sviluppano proprio da questa impostazione collaborativa.”
Melotti, il mondo private è alle prese con un’intensa fase di passaggi generazionali della clientela. Come state affrontate questo tema?
“Questo è un punto cruciale su cui poniamo la massima attenzione. E’ fondamentale instaurare un confronto profondo con i clienti. Dobbiamo comprendere nel dettaglio come è strutturato il loro patrimonio, sia mobiliare che immobiliare, e poi simulare la distribuzione ‘passiva’ che avverrebbe secondo il codice civile.
Questo ci permette di verificare se tale scenario corrisponde ai desideri e alle intenzioni dei nostri clienti. Solo attraverso un vero ascolto della componente più affettiva può nascere una pianificazione serena, capace di minimizzare i rischi di conflittualità e garantire la massima efficienza. Gli strumenti per ottimizzare la pianificazione sono numerosi ma ciò che fa realmente la differenza è la nostra capacità di dialogare con i clienti su temi che vanno ben oltre la gestione tattica dei loro asset finanziari. Questo richiede un profilo di competenze sia tecniche che relazionali, il che implica un intenso sforzo formativo per adeguare il mindset dei nostri banker.
Il discorso si fa ancora più articolato quando parliamo della ricchezza detenuta in aziende. Non sempre le migliori garanzie di continuità aziendale sono presenti all’interno del nucleo familiare. È nostro compito individuare tutte le ipotesi, siano esse industriali o finanziarie, per assicurarne lo sviluppo futuro. In questo contesto, l’attività di Corporate Finance Advisory non è affatto collaterale al private banking; ne rappresenta il cuore pulsante.”
L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di giugno 2025 del magazine Wall Street Italia. Clicca qui per abbonarti.
