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È stato definito come great wealth transfer, e non è un’astrazione accademica: nei prossimi venticinque anni migliaia di miliardi di dollari passeranno dalle mani dei Baby Boomer a quelle di Millennial e Gen Z, ridisegnando in profondità la gestione patrimoniale globale. Chi sono questi nuovi investitori? Come pensano, come decidono, di cosa si fidano? E soprattutto: come deve cambiare chi li vuole servire?
A queste domande risponde “Next-Gen Investors: A Guide for Wealth Managers and Financial Advisers”, un report pubblicato dal CFA Institute, l’associazione americana dei professionisti degli investimenti. La ricerca si basa su un’indagine condotta su oltre 2.400 investitori con elevati patrimoni, distribuiti in sei mercati chiave: Canada, India, Singapore, Emirati Arabi Uniti, Regno Unito e Stati Uniti. L’obiettivo dichiarato è fornire ai professionisti della gestione patrimoniale gli strumenti per comprendere il cliente del futuro.
Il quadro che emerge è quello di una generazione finanziariamente consapevole, che fa uso di strumenti digitali, esigente quanto pragmatica. Non si tratta dunque di clienti passivi in attesa di istruzioni, ma interlocutori che vogliono essere coinvolti, informati e rispettati nelle loro scelte di valore.
I numeri che non si possono ignorare
Prima di entrare nel merito delle preferenze e dei comportamenti, il report del CFA Institute offre una serie di dati che valgono come avvertimento per l’industria.
Il 90% dei giovani investitori intervistati dichiara di utilizzare una qualche forma di consulenza finanziaria: advisor tradizionali, robo-advisor, commercialisti o avvocati. La domanda di consulenza finanziaria professionale non è dunque scomparsa con l’avvento delle app e dei social media, è semmai cambiata nella forma.
Significativa è l’adozione dei robo-advisor: il 43% dei Gen Z e il 41% dei Millennial li utilizza già. Ma, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, questi strumenti non sostituiscono il consulente umano, ma lo affiancano.
Sul fronte dei valori, il 92% dei giovani investitori considera importante che il proprio portafoglio rispecchi i propri valori personali, e il 43% è attivamente interessato a investimenti a impatto o orientati a criteri ESG. Non si tratta di una nicchia di mercato, ma di un’aspettativa diffusa.
Infine, la comunicazione: circa il 70% dei giovani investitori che si affida a un professionista pagato interagisce con lui almeno una volta al mese, se non di più. L’advisor che risponde solo quando chiamato è già un modello superato.
Fiducia sì, ma meritata
Altro capitolo non secondario riguarda la natura stessa della fiducia. I giovani investitori – stando a quanto si legge nel report – continuano a mettere al primo posto l’etica e l’affidabilità del consulente, ma il modo in cui la valutano è cambiato radicalmente. Non basta più il “mi fido di lui perché lo conosco da anni”. Il rapporto interpersonale conta ancora, ma non è più sufficiente da solo: la fiducia si costruisce attraverso risultati misurabili, trasparenza nei conflitti di interesse, credenziali verificabili e, dettaglio tutt’altro che secondario, la sicurezza nella gestione dei dati personali.
Il professionista ideale è colui che è in grado di dimostrare la propria competenza, integrare la tecnologia in modo fluido e fornire risultati quantificabili. .
Overconfidence e la trappola del momento
Il report del CFA Institute non risparmia un’analisi critica dei comportamenti di questa generazione. I giovani investitori sono spesso molto sicuri di sé nell’interpretare i mercati, forse troppo. E molti ammettono di aver preso decisioni di investimento spinti dalla la paura di restare esclusi dai trend del momento, soprattutto in asset come le criptovalute.
Le fonti di informazione si sono moltiplicate: app, social media, finfluencer, strumenti di intelligenza artificiale generativa — già usati da circa un terzo dei giovani investitori per l’educazione finanziaria. Eppure, in questo ecosistema caotico, il consulente umano rimane la fonte più affidabile. Il suo ruolo, però, è mutato: non più detentore esclusivo dell’informazione, ma curatore, validatore e traduttore di un flusso digitale sempre più difficile da navigare.
È qui che l’advisor può fare davvero la differenza: accompagnare il cliente attraverso la volatilità, rafforzare la disciplina di investimento, ancorare le decisioni agli obiettivi di lungo periodo piuttosto che all’onda del momento.
Cinque mosse per non restare indietro
Il report del CFA Institute non si limita a fotografare la situazione, ma indica agli advisor una strada concreta su come navigare in questo nuovo perimetro:
- Allargare il perimetro della consulenza: dai portafogli alla vita. I giovani investitori vogliono professionisti che connettano la strategia finanziaria con il percorso di vita: carriera, famiglia, eredità, filantropia, pianificazione fiscale e successoria. Chi sa offrire questo si differenzia nettamente dalle piattaforme puramente digitali;
- Integrare il coaching comportamentale nel processo consulenziale: riconoscere e gestire i meccanismi emotivi è una competenza che nessun algoritmo può sostituire;
- Comunicazione ad alta frequenza: i giovani investitori si aspettano accesso continuo, aggiornamenti tempestivi, dashboard interattive. Chatbot, automazioni e touchpoint digitali personalizzati non sono optional: sono la nuova normalità;
- Combinazione AI + intelligenza umana: usare le tecnologie di intelligenza artificiale per svolgere attività di raccomandazioni, comunicazioni, analisi, liberando il professionista per le attività ad alto valore aggiunto: la relazione, il giudizio, il contesto;
- Formazione continua sulle tendenze emergenti (asset class alternative, fintech, macro-tendenze globali): il consulente che non si aggiorna non può aspirare a essere percepito come un partner strategico da una generazione che si informa ogni giorno.
