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Il mondo della consulenza finanziaria sta vivendo un cambiamento profondo, e nei prossimi cinque anni la trasformazione sarà ancora più radicale. Le esigenze dei clienti si evolvono, la tecnologia avanza a ritmo vertiginoso e il passaggio generazionale della ricchezza impone un ripensamento complessivo del modo in cui i consulenti operano.
Lo afferma April Rudin, fondatrice e CEO di The Rudin Group, una delle maggiori esperte mondiali di marketing nel wealth management. In un’intervista a ThinkAdvisor, Rudin sottolinea come il futuro del settore dipenderà dalla capacità dei professionisti di adottare nuovi strumenti digitali, ampliare i propri servizi e diventare veri e propri “partner di vita” dei clienti.
Consulenza: la tecnologia come alleato indispensabile
“Tutto ciò che ha funzionato finora non garantirà più il successo di domani”, avverte Rudin secondo cui i consulenti devono abbracciare la tecnologia e ripensare completamente il proprio modello di business”.
Una previsione che risuona anche nel contesto italiano, dove l’età media dei consulenti resta elevata e la professione fatica ad attrarre nuove leve. Secondo McKinsey, a livello globale nei prossimi dieci anni mancheranno fino a 100.000 professionisti del settore. Ma Rudin invita all’ottimismo e individua nella tecnologia il cavallo bianco che salverà il settore.
Automazione, intelligenza artificiale, piattaforme di gestione digitale e strumenti di consulenza automatizzata permetteranno infatti di servire più clienti in modo più personalizzato, migliorando l’efficienza e riducendo i costi.
I tre pilastri del successo nel wealth management
Nel suo libro “Wealth Management With a Difference”, Rudin individua tre dimensioni fondamentali del successo per i consulenti del futuro:
- Successo del cliente – raggiungere risultati concreti, personalizzati e misurabili.
- Successo generazionale – accompagnare il passaggio della ricchezza tra genitori e figli, un tema cruciale anche in Italia dove nei prossimi vent’anni si stima un trasferimento di oltre 2.000 miliardi di euro.
- Successo del business – costruire una struttura sostenibile, efficiente e pronta a crescere nel lungo periodo.
Per farlo, spiega Rudin, serve una strategia chiara:
«I consulenti devono capire quali clienti servono meglio, definire la loro nicchia e pianificare come evolverà la loro attività nei prossimi anni».
Il cambio generazionale nella consulenza
Il settore della consulenza, in Italia come altrove, è tradizionalmente dominato da professionisti di lunga esperienza, spesso restii ad abbandonare i metodi tradizionali. Ma l’ingresso di nuove generazioni, di più donne e di professionisti con background differenti sta già cambiando il panorama.
Inoltre, molti risparmiatori, in Italia, si sentono ancora soli di fronte al tema della pianificazione finanziaria e della pensione. Per Rudin, è fondamentale che i consulenti spostino il focus dal semplice rendimento alla pianificazione di vita:
Invece di chiedere al cliente qual è la sua tolleranza al rischio, dovrebbero dirgli quanto deve risparmiare ogni mese per vivere serenamente la pensione.
Un cambio di mentalità necessario anche per gli stessi consulenti, che spesso non hanno un piano di lungo periodo per la propria carriera o successione professionale.
Il futuro della consulenza, secondo Rudin, sarà sempre più olistico e integrato. Le reti e le società più lungimiranti offriranno ai clienti un “one-stop shop”, un punto di riferimento unico per tutte le esigenze finanziarie e patrimoniali: pianificazione previdenziale, gestione della liquidità, assicurazioni, credito, filantropia, pianificazione successoria.
Un modello che anche in Italia comincia a prendere piede, soprattutto tra i consulenti indipendenti (fee-only) e le reti di private banking che stanno ampliando la gamma dei servizi.
Ultra-ricchi e family office: un mercato da specializzare
Infine, un’altra area di crescita sarà quella degli high e ultra-high-net-worth individuals, clienti con patrimoni complessi e strutture familiari articolate. Rudin avverte però che servire questo segmento richiede formazione specifica e in Italia, dove i family office stanno crescendo rapidamente, la richiesta di consulenti qualificati in questo campo è in forte aumento.
Come attrarre nuovi clienti?
Per anni, la crescita dei consulenti è dipesa dal passaparola. Oggi, però, la comunicazione digitale rappresenta la chiave per raggiungere nuovi clienti, in particolare i più giovani.
Il digitale consente di individuare e parlare con precisione al proprio target ideale – spiega Rudin –. I consulenti devono imparare a comunicare online, creare contenuti di valore e costruire relazioni anche sui social.
Un aspetto particolarmente importante in Italia, dove nei prossimi anni i millennial e la Generazione Z erediteranno grandi patrimoni ma tendono a cercare nuovi consulenti, più in linea con la loro mentalità e i loro valori.
