Come soddisfare clienti più esigenti e aumentare asset in gestione

8 Maggio 2019, di Alessandra Caparello

Come soddisfare i clienti più esigenti e aumentare gli asset in gestione: lo spiega Ani Yessaillian di Excella tramite alcuni step chiave.

Primo step: valutare le tendenze ricorrenti

Il primo passo è identificare una serie di tendenze ricorrenti nella propria cerchia clienti, il che si traduce nell’analizzare i dati dei propri clienti e scegliere le strategie più adatte a loro esaminando in particolare il profilo di 25 clienti principali che si vorrebbero replicare. Secondo l’esperta tra le tendenze da verificare occorre valutare in primis quali sono le priorità o le preoccupazioni finanziarie più forti che emergono arrivando a comprendere appieno le esigenze di base dei clienti.

Per esempio, se la maggior parte dei vostri clienti ha cinquant’anni, scavate più a fondo per capire se hanno bisogno di continuare ad accumulare denaro in modo aggressivo per il pensionamento o se possono tranquillamente accedere al pensionamento anticipato.

Poi è bene capire se i propri clienti migliori rientrano in nicchie di professionisti come ad esempio, medici, avvocati, imprenditori, dentisti. Occhio ai bilanci familiari: comprendere le dinamiche familiari e i loro bisogni può aiutare a servire meglio i clienti.

Per esempio, la maggior parte dei vostri clienti ha figli adolescenti, o i loro figli sono pienamente emersi nella loro carriera professionale? Molti dei vostri clienti hanno genitori anziani per i quali hanno bisogno di assistenza?

Attenzione a valutare anche interessi, hobby, così anche eventuali attività di beneficenza e servizi per la comunità svolti dai propri clienti  tra questi cercarne tre, cinque ricorrenti.

Secondo step: passare all’azione

Una volta apprese queste tendenze si può passare all’azione e l’analista indica alcune idee da mettere in partica a seconda del target di clienti da fidelizzare. Se ad esempio si vuole fare crescere la propria attività mirando principalmente ai pre-pensionati, una buona idea è stilare dal database dei clienti un elenco di quelli che compiranno 60 anni l’anno successivo e organizzare eventi, magari anche per il compleanno. Se dall’analisi tra i  propri clienti emerge un forte coinvolgimento della comunità, si può pensare di organizzare un evento per le famiglie a favore di un ente di beneficenza attivo in quella comunità.

Tutte idee che fanno sentire i clienti in cima ai pensieri del consulente arrivando a creare relazioni più grandi e più profonde e soprattutto con più clienti.