Anche gli istituzionali vanno dal private banking

4 Novembre 2016, di Redazione Wall Street Italia

Gestire la liquidità e gli aspetti fiscali sono alcuni dei servizi di Banca del Fucino. Ne abbiamo parlato con Salvatore Pignataro, responsabile del servizio di private banking.

Dott. Pignataro, Banca del Fucino ha recentemente esteso la sua attività di consulenza indipendente anche agli investitori istituzionali. In cosa si sostanzia questa espansione?

Non ci limitiamo alle sole attività finanziarie che ci vengono affidate in gestione ma consideriamo tutto il patrimonio dell’investitore istituzionale. La proposta di Banca del Fucino è quanto più possibile ampia e personalizzata. Pianifichiamo con il cliente, ove ne faccia richiesta, anche l’aspetto fiscale, con l’obiettivo di rendere più razionale tutta la sua attività di gestione. Abbiamo sempre puntato sulla consulenza indipendente fee-only rivolta a patrimoni superiori al milione di euro. La gestione del rapporto con questa clientela è demandata alla rete di private banker. A supporto della rete abbiamo costituito un gruppo di quattro advisor, tra poco se ne aggiungerà un quinto, tutti provenienti da realtà attive nella consulenza a investitori istituzionali. È questo gruppo di advisor a occuparsi della clientela istituzionale.

In questo momento storico quali sono le richieste più pressanti degli istituzionali?

In questo momento il principale problema è la gestione della liquidità che, con tassi a zero o negativi, diventa costo. In generale hanno bisogno di una controparte che sia molto presente, con cui definire gli scenari sui vari mercati.

Avete incontrato difficoltà nell’apertura verso i clienti istituzionali?

La difficoltà maggiore sta nel rispondere a richieste di personalizzazione che non sono mai una uguale all’altra. C’è chi vuole solo una gestione della liquidità, chi cerca il confezionamento di un prodotto ad hoc, ad esempio un comparto sicav, chi ha bisogno di un’analisi completa degli asset e magari di una pianificazione fiscale. Sono, tuttavia, casistiche ben conosciute dai nostri advisor. Inoltre la struttura si avvale, a chiamata, di professionalità esterne per le esigenze che esulano dalla gestione degli asset, come quelle fiscali. Abbiamo studi e professionisti conosciuti che collaborano con noi da tanto tempo e con i quali possiamo creare team di consulenza multi-specialistici.

Da quanto avete messo in cantiere questa espansione verso gli istituzionali?

Stiamo lavorando a questa operazione da un anno e mezzo e a giugno siamo partiti con lo sviluppo del settore istituzionale. I primi riscontri sono stati molto positivi anche perché il servizio che offriamo è completo. Altri servizi di consulenza si limitano a gestire solo il patrimonio che hanno direttamente in gestione. Noi invece diamo il nostro supporto indistintamente a tutti gli asset del cliente istituzionale. Non sono numerose le realtà che offrono un servizio così esteso e ritengo ci sia ampio spazio per lo sviluppo di una consulenza di tal genere.

Che masse pensate di raggiungere?

In termini di sviluppo dei volumi noi abbiamo messo in previsione circa 5-600 milioni di euro l’anno per i prossimi tre anni, per quanto riguarda il segmento degli istituzionali. Nel 2017 tornerà la voluntary disclosure, la regolarizzazione dei patrimoni detenuti illecitamente da cittadini italiani. Secondo lei ci sarà qualche impatto sull’attività degli istituzionali? Non mi aspetto alcun impatto particolare.