A cosa fare attenzione prima di affidarti a un consulente finanziario

6 Ottobre 2021, di Alessandra Caparello

E’ da tempo che ci state pensando, complice anche le recensioni entusiaste di un amico o un parente ed ora sembra essere davvero arrivato il momento di fare il grande salto nella propria pianificazione patrimoniale. Come? Rivolgendosi ad un consulente finanziario, un esperto, un professionista a cui affidare i tuoi soldi con la speranza di proteggerli e incrementarli.

La domanda che spesso però ci si pone è se questo professionista è davvero affidabile. Non c’è un modo infallibile per valutare l’onestà di un consulente, ma si possono cercare indizi che informino il tuo giudizio come riporta MarketWatch. Prendete carta e penna e segnatevi queste domande da fare al consulente a cui volete rivolgervi.

Chiedi dettagli sulle commissioni

I consulenti sono pagati in vari modi e possono anche lavorare a stretto contatto con alcune società di servizi finanziari e lanciare precisi prodotti a scapito delle offerte di una società concorrente. O possono favorire un particolare tipo di prodotto (come le rendite) per motivi validi. Da qui Jamie Hopkins, socio dirigente del Carson Group suggerisce di chiedere a un consulente: “Guadagni commissioni?” e “Hai prodotti precisi che vendi?

Cerca collaboratori esperti e di lunga data

Alcuni consulenti più grandi tendono ad assumere dipendenti e quindi prima di sceglierne uno, è bene conoscere il personale di supporto. Scopri da quanto tempo i dipendenti lavorano per quel consulente e scava nel loro background, l’esperienza e le competenze.

“Se tutti sembrano nuovi, potresti chiederti perché ci sono così tante nuove assunzioni”, ha detto Hopkins. “La longevità [nell’azienda] e il basso turnover sono buoni segni. Quindi devi fidarti del team interno di dipendenti, nonché degli esterni chiave come i contabili e gli avvocati che lavorano a stretto contatto con quel consulente.

Cerca una conferma scritta

I consulenti spesso sono comunicatori meticolosi. Quando fanno un impegno o una promessa, la trattano seriamente e si aspettano di essere ritenuti responsabili. “Scegli qualcuno che sia disposto a mettere le cose per iscritto”, ha detto Hopkins. “Conosco grandi consulenti che non sono i migliori presentatori – forse sono introversi che non si connettono subito con le persone. Ma ti danno informazioni reali e documentano ciò che ti dicono per iscritto”.

Come test, chiama e fai una domanda tecnica. Se il consulente invia una risposta con un riassunto nitido di fatti, cifre e punti coperti nella conversazione telefonica, questo è un buon segno.

Controlla gli altri consulenti dell’azienda

Per quanto vi piaccia un consulente e siate pronti a diventare suo cliente, è bene considerare anche  l’ambiente di lavoro. Attenzione ai pianificatori apparentemente affidabili che si circondano di colleghi meno affidabili.

“Se ti piace il tuo consulente, ma hai sentito cose negative sugli altri quattro consulenti dell’azienda, questo può essere un allarme rosso”, ha detto Timi Joy Jorgensen, direttore dell’educazione finanziaria e del benessere presso l’American College of Financial Services. Una ricerca mostra che le aziende con uno o due consulenti con storie disciplinari con qualche macchina hanno più probabilità di assumere altri consulenti con precedenti negativi.

Saputello o spaccone?

Una dose di umiltà può infondere fiducia. I consulenti con un grande ego, al contrario, possono presentarsi come dei professoroni o dei chiacchieroni che amano il suono della propria voce.

Cercate consulenti che rispondano direttamente alle vostre domande e ammettano prontamente ciò che non sanno. Se evitano il nocciolo della questione e parlano a vuoto, forse stanno cercando di nascondere qualcosa (come la loro mancanza di conoscenza). Diffidate dei consulenti che vi rispondono: “Fidatevi di me e basta” invece di cercare di educarvi, dice Sonya Lutter, terapista finanziario e direttore della ricerca istituzionale e dell’educazione alla Herbers & Co. Academy. “E state attenti se iniziano dicendo ‘onestamente’ o ‘per dirvi la verità'”, ha aggiunto.

Perché affidarsi al consulente finanziario è una scelta vincente

Scegliere di affidarsi ad un consulente finanziario quando si tratta di pianificazione patrimoniale può realmente fare la differenza. Come rivela un recente sondaggio della Bank of America, circa il 44% dei ricchi americani durante la pandemia ha cambiato la propria tolleranza al rischio di investimento durante la pandemia e oltre la metà degli americani benestanti sta adottando un approccio autonomo agli investimenti o sta usando l’investimento autonomo in combinazione con un consulente finanziario. Per quanto riguarda i loro investimenti alla luce dei recenti eventi, molti si stanno rivolgendo a una varietà di risorse tra cui al top troviamo proprio  i consulenti finanziari (45%), seguiti da piattaforme di gestione degli investimenti online (37%), siti web informativi (32%), amici o familiari (30%).

Quando si sceglie un consulente o un broker online, il 63% degli investitori guarda alla reputazione, il 53% alle commissioni, il 42% alle raccomandazioni personali e il 41% all’accessibilità.

Nella scelta del consulente possono essere d’aiuto anche i consigli fornit dall’ex stockbroker, ricercatore e fondatore del Camarda Wealth Advisory Group, Jeff Camarda. L’esperto ha riassunto in pochi punti quali sono gli interrogativi da porsi (e da porre) per chiarire se il consulente che abbiamo di fronte sarà un vero alleato del risparmio.

  • Mette te al primo posto o se stesso? “E’ qualcosa che il cliente ha davvero bisogno di capire, chiedendo anche assicurazioni scritte”, ha scritto Camarda, “molti consulenti sembrano essere dalla tua parte, anche dopo che i coltelli delle commissioni nascoste sono venuti fuori”.
  • Quanto è esperto? Sono altamente qualificati e istruiti nella pianificazione patrimoniale? Sono esperti di tasse per conservare la tua ricchezza? Per comprendere in modo agevole le competenze del consulente esistono diversi certificati: ad esempio quella CFP (Certified financial planner) o le certificazioni rilascate dall’Efpa.
  • Il compenso è definito in modo chiaro ed equo? Secondo Camarda non si può escludere a priori che un modello di compenso basato sulle commissioni possa essere onesto e privo di conflitti d’interesse. Tuttavia l’esperto ritiene preferibile il compenso fee-based, in cui il pagamento del consulente avviene sulla base di una tariffa concordata fra le parti.
  • Offre consulenza e pianificazione di qualità o solo prodotti?
  • Esistono precedenti disciplinari, multe, sospensioni, reclami o altri episodi di cattiva condotta? “ Fortunatamente per i consulenti in titoli gli episodi registrati di cattiva condotta come i reclami dei clienti , multe, sospensioni sono informazioni pubbliche e puoi consultarle”.
  • Ha qualche rispettabile riconoscimento di eccellenza emesso da parti terze? “Mentre le classifiche”best advisor” e cose del genere sono tutt’altro che perfette, possono almeno darti un punto di partenza. Per esempio, io o la mia azienda siamo stati riconosciuti da Barrons e Forbes con in voto BBB”.