Nei prossimi vent’anni circa 83 trilioni di dollari cambieranno mano a seguito del passaggio generazionale. È il cosiddetto Great Wealth Transfer, il più grande passaggio di ricchezza della storia, destinato a ridisegnare equilibri patrimoniali, assetti familiari e — inevitabilmente — il mercato della consulenza finanziaria.
Per capire come i banker possano affrontarlo con sicurezza UBS ha pubblicato il Global Next Generation Report: lo studio analizza le prospettive di eredi e futuri leader patrimoniali in Europa, Nord America, America Latina, Asia Pacifico e Medio Oriente. Il quadro che emerge mette in discussione alcuni dei pilastri su cui il settore finora ha costruito la propria offerta.
Amici più ascoltati dei wealth manager
Il primo dato è già un campanello d’allarme per il settore. Alla domanda su chi sia la fonte più importante di consigli nelle decisioni legate alla successione, il 27% degli intervistati indica amici e coetanei come primo riferimento. Il wealth manager segue con il 21%, davanti a tax advisor (16%), avvocati (14%) e family officer (13%).
Il motivo? Non si tratta di sfiducia verso i professionisti, ma di un bisogno specifico: parlare senza filtri con chi vive le stesse pressioni.
Le preferenze geografiche amplificano il fenomeno. In Europa e America Latina i pari sono il riferimento principale rispettivamente per il 35% e il 40% degli intervistati. In Asia Pacifico invece prevale la delega professionale: il 43% si rivolge prima al wealth manager, il 29% al family officer.
Competenza necessaria, ma non sufficiente
Quando si arriva alla scelta del consulente, la competenza tecnica rimane il requisito base: il 79% degli intervistati la indica come qualità indispensabile. Ma fermarsi qui sarebbe un errore di lettura. Oltre la metà degli intervistati (67%) considera altrettanto determinante un rapporto personale solido con il proprio advisor.
Il 56% vuole professionisti capaci di costruire relazioni di fiducia non solo con loro, ma con l’intera famiglia — genitori compresi. Il 41% chiede una comprensione profonda delle esigenze specifiche della next generation, distinte da quelle del cliente storico.
Uno degli aspetti più rilevanti del report riguarda una funzione del consulente: quella di facilitatore del dialogo intergenerazionale. Convincere, per esempio, i genitori che la pianificazione successoria è urgente è spesso un compito che i figli faticano a svolgere in prima persona. Un esperto terzo, percepito come super partes, può sbloccare conversazioni che in famiglia restano bloccate da anni.
Digitale sì, ma non basta uno schermo
Passando al piano operativo, l’83% degli intervistati preferisce un approccio ibrido alla comunicazione con il proprio advisor: digitale per la rapidità e la comodità, incontri fisici per la sostanza della relazione. Un dato che ridimensiona l’idea, talvolta sopravvalutata, che la next generation voglia gestire tutto in remoto.
Il report segnala inoltre una frattura di genere che il settore farebbe bene a non ignorare. Le donne attribuiscono più peso alla sintonia personale (85% contro 58% degli uomini) e alla frequenza dei contatti (35% contro 14%). Gli uomini privilegiano la specializzazione tecnica e la capacità di rispondere ai propri obiettivi finanziari specifici (49%).
Anche l’età ridisegna le priorità. I più giovani tra i 22 e i 25 anni si affidano ai pari nel 57% dei casi. Con l’avanzare dell’età cresce il ricorso alla consulenza legale formale: tra gli over 45, il 67% cita gli avvocati come riferimento principale nella pianificazione successoria.
La fedeltà non è scontata
Anche il rapporto con le banche riflette questo equilibrio tra continuità e cambiamento. Solo il 41% degli eredi preferisce mantenere la relazione con il wealth manager di famiglia. Allo stesso tempo, il 31% dichiara di voler cambiare interlocutore, mentre il 29% resta aperto a diverse opzioni. La fedeltà non è più automatica: diventa una scelta consapevole, da rinnovare.
Il servizio che vale più di tutti: aprire porte
Altro dato per capire su quale terreno si gioca la competizione nel wealth management di nuova generazione. Alla domanda su quali servizi aggiuntivi rendano un provider più attrattivo, il 78% indica le opportunità di networking come fattore decisivo. Più dei servizi legali e fiscali integrati (56%), più del concierge (41%), più dell’offerta formativa (29%).
Sui contenuti educativi, i temi più richiesti sono le esperienze dei pari (51%), il diritto successorio (43%) e la governance familiare (40%). In altri termini: si vogliono le regole del gioco, ma anche le storie di chi ha già navigato quelle acque.
Chi sa aprire porte — a reti di qualità, a comunità selezionate, a esperienze concrete — ha un vantaggio competitivo che nessun rendimento di portafoglio può replicare facilmente.
