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La volatilità torna a bussare alla porta dei risparmiatori. Secondo il 2025 Investor Survey – Reddito e pianificazione pensionistica di Janus Henderson Investors, il 73% degli investitori statunitensi benestanti over 50 si dice preoccupato per l’impatto delle turbolenze di mercato sulla capacità di generare reddito durante la pensione.
Un timore acuito dal crollo lampo dell’S&P 500 di aprile, quando l’indice ha perso quasi il 19% in poche settimane, salvo poi recuperare terreno entro giugno.
“Chi ha mantenuto la rotta è stato ricompensato”, osserva Matt Sommer, Head of Specialist Consulting Group di Janus Henderson. “Le rapide fluttuazioni rafforzano il ruolo dei consulenti nel tenere i clienti ancorati a un piano e nell’evitare decisioni affrettate dettate dall’emotività”.
Non tutti, però, hanno reagito. Il 36% degli intervistati non ha fatto nulla per proteggersi dalle turbolenze. Gli altri hanno tagliato le spese discrezionali (34%), rinviato acquisti di rilievo (25%) o aumentato il fondo di emergenza (22%). Segnali di una gestione più istintiva che strutturata.
Pianificazione, il vero vantaggio competitivo
Uno degli aspetti più significativi emersi dalla survey riguarda la pianificazione pensionistica. Se da un lato il 65% degli investitori dichiara di avere un consulente finanziario “a tutto tondo”, dall’altro emerge che quasi un quinto degli over 50 assistiti (18%) non ha ancora ricevuto un piano di reddito pensionistico.
Un paradosso che mette in luce un vuoto consulenziale in un’area decisiva. Eppure, il livello di soddisfazione resta elevato: la propensione a raccomandare il proprio consulente ottiene un punteggio medio di 8,3 su 10. Un capitale di fiducia che, se sfruttato, può tradursi in nuove relazioni e opportunità di crescita per l’industria.
Sommer sottolinea:
“La pianificazione pensionistica offre l’opportunità di sviluppare relazioni durature con i clienti, e i consulenti specializzati nell’aiutare gli investitori a generare un reddito adeguato durante la pensione hanno spesso un percorso più chiaro verso la differenziazione quando incontrano potenziali clienti facoltosi e più anziani”, ha aggiunto Sommer.
Liquidità e dividendi: il bisogno di comfort
L’indagine conferma che, quando si tratta di pianificare la pensione, la parola d’ordine è tranquillità. Lo dimostra il fatto che il 57% dei pensionati dispone di liquidità sufficiente per coprire almeno un anno di spese, ma anche le strategie di flusso di cassa, che privilegiano quelle che garantiscono flussi costanti di cassa: il 60% degli intervistati ha investito (o intende farlo) in azioni a dividendo, il 54% guarda alle rendite e il 44% alle partecipazioni internazionali. Una combinazione che unisce stabilità, diversificazione e ricerca di rendimento.
Troppi conti, poco controllo
Altro dato rivelatore riguarda la frammentazione dei patrimoni. La quasi totalità degli investitori intervistati (89%) mantiene rapporti con più istituti finanziari: un terzo con due banche, un altro 29% con tre e un ulteriore 27% con quattro o più.
Ma consolidare i rapporti non sembra una priorità: il 67% non vede alcuna necessità di ridurre il numero di intermediari, e solo il 13% ha iniziato un processo di razionalizzazione. Una scelta che, se da un lato consente di diversificare le relazioni, dall’altro complica la visione d’insieme del patrimonio e rende più difficile monitorare i flussi di reddito.
Per Sommer, questo scenario apre un varco:
“I consulenti possono assumere il ruolo di registi, coordinando conti e istituti diversi. Una funzione che non riguarda solo la gestione tecnica, ma anche la semplificazione della vita finanziaria dei clienti”.
