Le caratteristiche di un consulente di investimento vincente

26 Novembre 2015, di Massimo D’Onghia (Russell Investments)

MILANO (WSI) – Recentemente ho avuto l’opportunità di visitare promotori finanziari e consulenti di investimento di vari paesi – Stati Uniti, Francia, Italia, Australia e Nuova Zelanda. Questi incontri hanno contribuito a confermare quello che osservo da tempo negli Stati Uniti – i consulenti di successo condividono una gamma specifica di risorse e competenze.

1. Hanno squadre che creano valore

A volte pensiamo al promotore finanziario o consulente come a una fonte “isolata” di consulenza ai clienti. Ma questo non è propriamente vero – qualsiasi consulente vincente ha bisogno di una squadra forte. Come si costruisce una squadra? Con tre elementi fondamentali:

• Aspettative e obiettivi aziendali chiari

• Processi forti

• Punti di vista multi-generazionali

Parlo di multi-generazionale per due ragioni. La prima è perché la professione del consulente nel suo complesso sta un po’ invecchiando mentre deve occuparsi sempre più di una vasta popolazione di baby boomers, che a loro volta si stanno avvicinando alla pensione. La seconda è che abbiamo nuove generazioni di investitori in arrivo, come ad esempio i Millennials, segnati dalla recessione. Raggiungere entrambe le tipologie di clientela èestremamente importante per la futura longevità di ogni attività di consulenza finanziaria.

2. Misurano il progresso della società

Una misurazione costante e coerente è fondamentale per capire cosa sta funzionando e cosa no. Individuare un parametro che misura il successo di un’impresa e che cosa il successo significhi per la squadra, e attenersi ad esso, è fondamentale. Nessuna metrica è perfetta, ma è importante essere coerenti nel misurare i progressi.

3. Sono esperti dell’economia locale

Una cosa è essere inserito nella vostra comunità. Un’altra è avere una comprensione approfondita di come la ricchezza si muove nella vostra economia locale. Un consulente vincente sa riconoscere non solo chi genera ricchezza a livello locale, ma anche i fornitori di servizi e gli stakeholder associati con il flusso di questa ricchezza. Ad esempio, se una delle più grandi imprese nella vostra comunità è una società di costruzioni, ci sono più imprese associate con il successo dell’azienda:

• Lo studio di architettura che crea loro piani di costruzione

• La banca che presta loro il denaro per la costruzione

• L’agenzia immobiliare che vende spazi su cui costruire

• E molto altro ancora…

Per agire su queste informazioni, i consulenti di successo hanno bisogno di essere una vera e propria parte delle loro comunità e costruire relazioni con i propri centri di influenza.

4. Sanno come razionalizzare il tempo

Un consulente vincente conosce l’importanza di seguire i clienti nel dettaglio. Evita attività a basso impatto o basso valore. Questo può essere facile da dire. Per far sì che ciò accada, i consulenti devono investire tempo trovando il modo di sistematizzare o esternalizzare attività di background che richiedono molto tempo. Questo può consentire ai consulenti di aggiungere valore dove conta davvero, ossia nel comprendere obiettivi ed esigenze del cliente.