Mercati, investitori e consulenti. Dove è il problema?

15 Settembre 2020, di Redazione Wall Street Italia

A cura di Mauro Farina, educatore finanziario indipendente*

Analizzando l’andamento della raccolta dei fondi comuni di investimento nel periodo “Covid-19 e post Covid-19” urge qualche riflessione che porta fin da subito ad un risultato che, nel mio pensiero, è di rabbia mista a fatalismo.

Nel mese più difficile della pandemia (marzo) la fuoriuscita dai fondi azionari è stata “sanguinosa” mentre contemporaneamente la raccolta sui monetari cresceva a vista d’occhio. Nella fase post emergenza (luglio) si è verificato il movimento contrario ritornando in positivo la raccolta sul settore azionario. Nulla di strano e di nuovo ma questo mi da l’opportunità di fare una breve riflessione sui tre “elementi” che sono interessati a questo fenomeno ciclico ossia: mercati, investitori e consulenti (per questi ultimi non farei per ovvi motivi di tempo e spazio una suddivisione tra bancari, consulenti iscritti all’albo e altre figure che ruotano intorno).

Il valore della relazione tra cliente e consulente finanziario

La prima riflessione riguarda una cosa che accomuna tutti e tre e la posso sintetizzare citando alla lettera il famoso e illuminante passo biblico di Qoelet (e se guardassimo al testo sacro per eccellenza per affrontare i problemi economico finanziari? Sarebbe forse un’eresia o una grande “opportunità”?):

Quel che è stato sarà e quel che si è fatto si rifarà; non c’è niente di nuovo sotto il sole.

Quanta saggezza e quanto insegnamento in queste poche parole e come possiamo commettere errori se la caratteristica essenziale del mercato (che in fondo è fatto da uomini per uomini) da sempre son salite e discese. Ebbene la causa è il rapporto “insano” tra investitore e consulente (fattore umano) che non riescono insieme a stabilire una vera e propria relazione di intenti comuni, di rispetto reciproco, di stima contraccambiata e di rispetto dei patti.

Cercherò in breve di sviluppare questa mia tesi dando per scontato e senza argomentare le forti affermazioni fatte sopra ma andando ad analizzare qualche elemento virtuoso che dovrebbe contraddistinguere un colloquio “professionale”. Innanzitutto l’incontro tra “uomini” non si dovrebbe risolvere come purtroppo succede nella stragrande maggioranza dei casi in poche parole: quanto prendo, non voglio rischiare e voglio i soldi sempre disponibili (questa è la parte relativa alle richieste dell’investitore che sebbene comprensibili psicologicamente non dovrebbero certamente essere il nocciolo di tutto!) alle quali il consulente pur di non perdere o non acquisire un nuovo cliente risponde appiattendosi su di esse cosi costruendo un piano debole e in balia degli eventi normali del mercato.

Il colloquio

Tra i tanti consigli per il colloquio di investimento tre mi stanno particolarmente a cuore e uno per ogni fase: l’approccio, il durante e la chiusura.

  1. al primo incontro non deve arrivare preparato solo il consulente ma anche l’investitore che deve già avere chiari alcuni elementi per costruire un piano (e qui un po’ di educazione finanziaria è assolutamente indispensabile) quali obiettivi di breve, medio e lungo, regole e prodotti base.
  2. Durante l’incontro entrambi le parti devono fare domande e annotarli insieme alle risposte vere, intese come sincere, sul “taccuino finanziario” (eh si caro investitore, se non hai un taccuino finanziario sei a rischio, cosi come se un consulente non prende note è un campanello d’allarme).
  3. Infine non prendere decisioni affrettate, sempre da entrambe le parti, cioè dedichiamo tempo alla riflessione post trattativa (in fondo basta togliere un po’ di tempo alla tv!) fissando un altro incontro dove si passerà all’azione e si stipulerà non un semplice contratto ma un patto ben definito in tutti i suoi elementi.

 

Concludo con una “raccomandazione”: gli uomini d’onore una volta stipulato un patto mantengono l’impegno sottoscritto intendendosi ad esempio in un piano-patto finanziario se ho appena investito in campo azionario non disinvesto perché il mercato sta scendendo. Troppo banale? Troppo difficile? Suvvia se i patti sono chiari l’amicizia è lunga.

 

*professione esercitata di cui alla legge n.4 del 14/1/2013 Gu 22 del 26/1/2013

 

Biografia 

 

Questo articolo fa parte di una rubrica di Wall Street Italia dedicata ai consulenti finanziari che vogliono raccontare le loro esperienze e iniziative professionali. Se siete interessati a pubblicare una vostra storia scriveteci a: social.brown@triboo.it


L’autore è esclusivo responsabile del presente contributo, su cui non è eseguito alcun controllo editoriale da parte di Brown Editore S.r.l.. Il presente articolo non può costituire e non deve essere considerato in nessun caso una sollecitazione al pubblico risparmio o la promozione di alcuna forma di investimento, ne raccomandazioni personalizzate ai sensi del Testo Unico della Finanza