Consulenti, le idee per un confronto di inizio anno con il cliente

5 Gennaio 2021, di Alberto Battaglia

Il 2021 potrebbe rivelarsi un anno interessante per i consulenti finanziari se si considera che, fra le eredità della pandemia, ci sarebbe anche il netto incremento di interesse verso questa figura professionale.

Una ricerca Cerulli Associates e Phoenix Marketing International aveva mostrato come il 22% degli investitori intendesse affidarsi maggiormente a un advisor, percentuale che saliva addirittura al 40% per i soggetti di età compresa fra i 40 e i 49 anni.
A ciò si aggiungono anche i risultati dell’ultima indagine Consob sui risparmi degli italiani, dalla quale era emerso come nel 2020 la percentuale di soggetti affiancati da un consulente fosse passata, in un anno, dal 30 al 41%.

Con l’inizio dell’anno il consulente finanziario potrebbe pianificare un classico giro di telefonate per condurre la conversazione con i clienti verso le sfide che si aprono nel 2021. Bryce Sanders, presidente di Perceptive Business Solutions e specializzato nei servizi forniti per grandi patrimoni, ha offerto una serie di spunti su cui avviare la discussione.

  • “La pandemia ha spinto gli individui a pensare alla sicurezza del lavoro, al pensionamento anticipato e a riflettere sulla mortalità”, ha esordito Sanders, il cui primo spunto e proprio la “revisione del piano pensionistico”. “Il mercato azionario ha trascorso un buon anno”, specialmente negli Usa, i clienti, dunque, “sono sulla buona strada per i loro obiettivi di pensionamento? La loro asset allocation è coerente con il loro livello di tolleranza al rischio?”: sono gli interrogativi su cui Sanders suggerisce di riflettere. Potrebbe essere necessario “riequilibrare le partecipazioni societarie in modo coerente con il modello di asset allocation” del cliente.
  • L’eventualità del pensionamento anticipato, afferma Sanders, potrebbe essere passata per la testa dei risparmiatori nel 2020. In questo momento i clienti “potrebbero voler sapere se possono iniziare a pensare al breve termine piuttosto che considerare la pensione come qualcosa di riservato ad un lontano futuro”, ha detto Sanders suggerendo di “elaborare alcuni modelli che includano variabili come accettare una riduzione delle entrate durante la pensione o risparmiare di più nei prossimi anni”. In questi diversi scenari andrebbero considerati il possibile “ridimensionamento o la vendita di alcune proprietà” come “le case in località di villeggiatura”. Creare differenti possibilità e strade per il pensionamento sarebbe una mossa apprezzata, secondo Sanders “la maggior parte delle persone desidera avere a disposizione un piano B”.
  • Un’ultima serie di spunti, fra quelli suggeriti da Sanders, riguarda la revisione di eventuali polizze sulla vita. “E’ un argomento spiacevole, ma ricordiamo che l’assicurazione sulla vita può funzionare come un veicolo di risparmio”, ha affermato l’autore; ci sarà allora da domandare se i clienti siano “adeguatamente coperti, se l’assicurazione che possiedono già ha accumulato un cash value”. Se sarà così “questo dovrebbe dare la sensazione di possedere una ‘rete di sicurezza’”.