Come viene pagato il consulente finanziario, una guida

22 Novembre 2019, di Alberto Battaglia

Il rapporto fra consulente finanziario e cliente, come abbiamo avuto modo di evidenziare molte volte in passato, si fonda soprattutto sulla fiducia. E’ proprio questo il primo valore che il cliente desidera percepire dal suo advisor. E’ curioso notare, però, come pochi italiani siano a conoscenza delle modalità di pagamento del proprio consulente. Secondo la recente rilevazione Consob sulle scelte d’investimento delle famiglie italiane, il 45% degli italiani assistiti da un advisor dice di non sapere come venga retribuito il servizio; un altro 37% afferma che il consulente lavora a titolo gratuito, ignorando evidentemente che non è così. “Oltre l’80% degli investitori”, commenta il report Consob, “ignora che il servizio di consulenza finanziaria è retribuito e, nella stragrande maggioranza dei casi, non sarebbero disposti a pagarlo”.
Il dubbio, evidentemente, nasce dal fatto che pochi italiani (meno del 5% secondo il report) sborsano una parcella fissa o oraria per retribuire il proprio consulente. Si può immaginare che questa sia una modalità di pagamento difficile da travisare o ignorare. Il consulente finanziario, però, viene pagato attraverso numerose altre modalità che adesso andremo a elencare.

 

Come viene pagato il consulente finanziario, una panoramica

  • Commissione sul patrimonio gestito e sulle performance

Attraverso questa modalità di pagamento il consulente finanziario percepisce periodicamente una percentuale basata sul valore del portafoglio che gli viene dato in gestione. Qualora questo prelievo fosse dell’1% e il patrimonio gestito pari a un milione, il risultato sarebbe un costo di 10mila euro all’anno.
A questa tipologia si può associare un costo aggiuntivo basato sui rendimenti ottenuti, fondati sul fatto di aver superato un indice di riferimento – una cosiddetta performance fee. Secondo i risultati del sondaggio Consob queste due forme di pagamento sono quelle più diffuse fra i clienti consapevoli di retribuire il proprio consulente.

  • Commissioni sui prodotti

Una seconda, e diffusa, categoria di remunerazione è quella che vede il consulente percepire una commissione sulla base dell’avvenuta vendita di specifici prodotti finanziari. Il consulente, in questo caso, propone una soluzione di investimento (ad esempio, un fondo comune), se il cliente accetta e vi destina una determinata somma l’advisor riceverà una quota proporzionata all’entità dell’investimento.
Ma a pagarla non sarà il cliente, bensì un altro soggetto con il quale il consulente aveva stipulato un precedente accordo. E’ probabile che il grande insieme di clienti all’oscuro delle modalità di pagamento dell’advisor, rientrino in questa tipologia di pagamento.

  • Stipendio erogato da parte della banca/intermediario

In questo caso il discorso è più semplice: il consulente impiegato presso una banca o un’istituzione finanziaria, viene retribuito da quest’ultima per fornire un servizio.
Anche qui dunque, non è il cliente a pagare direttamente il consulente. In questi casi l’intermediario può stabilire obiettivi per l’erogazione di bonus all’advisor, sulla base di alcuni obiettivi che possono non essere noti al cliente.

  • Parcelle fisse, orarie

In quest’ultimo caso, come abbiamo visto, assai minoritario in Italia, il consulente percepisce una parcella in cambio del suo tempo e dei suoi consigli – al pari di altri professionisti come medici o avvocati. Non si può escludere che quest’ultimo possa percepire anche una percentuale sulla gestione di un portafoglio del cliente. In generale, però, questo genere di accordi è quello che consente il maggior livello di indipendenza rispetto ad interessi esterni a quelli del cliente (siano essi quelli della banca, dell’emittente dei prodotti o altro).
Questa è la modalità prevista per i consulenti finanziari indipendenti o fee only.

In generale, è sempre una buona idea chiarire con il proprio consulente finanziario le modalità di remunerazione; la costruzione della fiducia, in fondo, si basa anche su questo.